Segmentación del Mercado y Canales

La Segmentación del mercado es el proceso que divide y organiza a los posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos, teniendo en cuenta las necesidades y características que tienen en común. Las empresas aplican estas estrategias para dirigirse a un público objetivo específico. Los niños, los adolescentes, los hombres o las mujeres adultas son ejemplos de estos segmentos.

Criterios de Segmentación

• Demográfico: Es el primero que se utiliza y permite limitar un público masivo (edad, género, ingresos, educación).
• Geográfico: Divide el mercado basándose en su localización (país, región, ciudad).
• Psicológico: Tiene en cuenta el comportamiento del consumidor y es un criterio más específico (estilo de vida, personalidad, valores).

Tipos de Estrategias de Segmentación

• Indiferenciada: La empresa dirige el mismo bien o servicio sin diferenciar al usuario.
• Diferenciada: La empresa segmenta el mercado en grupos y adapta el producto a cada segmento.
• Concentrada: La empresa elige un único segmento en el mercado para ofrecer su producto.
• Personalizada: La empresa adapta el producto a cada usuario particular.

Canales

Los Canales son los medios que conectan a la empresa con los clientes para transmitir la propuesta de valor.

Canales, según su función

• De Comunicación: Informar a los clientes (ejemplo: vendedores).
• De Distribución: Para hacer llegar el producto al cliente (ejemplo: página web).
• De Venta: Para incrementar las ventas (ejemplo: eventos).

Canales, según pertenencia a la empresa

• Directos: Crean contacto propio entre empresa y cliente (ejemplo: vendedores propios).
• Indirectos: Utilizan intermediarios para contactar con el cliente (ejemplo: tiendas multimarca).

Marketing: Definición y Evolución Histórica

El Marketing es cualquier actividad o práctica relevante que tiene por objetivo la creación, comunicación o intercambio de una propuesta de valor.

Evolución del Marketing

• Siglo XIX: Escasez de oferta, medios de producción ineficientes. No había preocupación por las ventas.
• Finales del Siglo XIX y Principios del Siglo XX (Marketing 1.0): Producción en serie, mejora en infraestructuras y comunicación. Crece el mercado y el objetivo es incrementar las ventas.
• 1937: Se crea la American Marketing Association (AMA) con el objetivo de promover el estudio del marketing.
• 1960 (Marketing Tradicional): La AMA lanza la primera definición del marketing. McCarthy publica el marketing básico, donde introduce el Mix de Marketing de las 4P (Producto, Precio, Plaza/Distribución, Promoción).
• 1971: Se incluye el Marketing Social (ideas y comportamientos beneficiosos para la sociedad).
• Finales del Siglo XX y Principios del Siglo XXI (Marketing 2.0): El Internet permite acceso a nuevas vías de comunicación, comercialización y publicidad. Comienza el Marketing Digital. Kotler habla del Marketing 2.0, aquel que pone énfasis en el consumidor.
• 2010 (Marketing 3.0): Kotler publica el marketing centrado en los valores.
• 2019 (Marketing 4.0): Kotler lo define como la capacidad de interactuar con el cliente gracias a la tecnología digital.

Propuesta de Valor

La Propuesta de valor es el elemento que hace diferente a una empresa frente a la competencia y que es apreciado como una ventaja por los usuarios.

Estrategias de Marketing

Estrategias Relacionadas con la Distribución

La Distribución es el conjunto de personas y organizaciones a través de las cuales la empresa hace llegar el producto desde su producción hasta el consumidor final.

Tipos de Canales de Distribución

• Canal Directo: No hay intermediarios. El fabricante entrega de manera directa el producto al consumidor. Esto proporciona mayor control y mejor relación con el consumidor (a través de la página web o tienda propia).
• Canal Indirecto: Hay intermediarios.
  • Canal Corto: Solo hay un minorista como intermediario.
  • Canal Largo: Hay varios intermediarios, incluyendo uno o varios mayoristas, el minorista y el consumidor final.

Estrategias de Distribución

• Estrategia Intensiva: Su objetivo es llegar al mayor número de consumidores posible.
• Estrategia Selectiva: Se eligen puntos de venta concretos en función del posicionamiento de la marca.
• Estrategia Exclusiva: La empresa elige solo unos pocos establecimientos para vender el producto.

Estrategias Relacionadas con la Comunicación o Promoción

• La Publicidad: Transmisión de información emitida a través de un medio de comunicación, con la intención de persuadir al público para que adquiera un producto.
• La Promoción de Ventas: Consiste en un conjunto de incentivos que utilizan las empresas para incrementar las ventas de un producto en poco tiempo.
• La Venta Personal: Estrategia comercial en la que el vendedor asesora a cada cliente de forma individualizada para ofrecerle las soluciones que necesita en un lugar y momento concretos.
• Relaciones Públicas: Conjunto de actuaciones que ayudan a la empresa a conectar con su público objetivo y a crear o mejorar la imagen de la empresa o marca.
• Las Ferias y Exposiciones:
  • Ferias: Evento abierto a todo tipo de público que reúne a empresas del sector para exponer sus productos. Se pueden establecer contactos y hacer negocios.
  • Exposiciones: Es una feria para un público más especializado, con el objetivo de intercambio de información y generación de negocios.