Administración Estratégica de la Fuerza de Ventas
Dirigir una fuerza de ventas requiere un enfoque estructurado que incluye:
- Pronóstico de ventas: Preparación de presupuestos, delimitación de territorios y establecimiento de cuotas.
- Organización y operación: Formación y gestión del equipo comercial.
- Evaluación: Medición constante del desempeño de los vendedores.
Dotación de Personal y Operación
Reclutamiento
El proceso de reclutamiento implica preparar la descripción del puesto, atraer un número adecuado de solicitantes y seleccionar a los más calificados. Las fuentes incluyen:
- Internas: Personal de la empresa o recomendaciones de empleados.
- Externas: Anuncios, agencias de empleo, instituciones educativas, ferias comerciales e Internet.
Selección de Vendedores
Es el proceso para encontrar al candidato que mejor se ajusta al perfil de ocupante. En este proceso intervienen Recursos Humanos, el jefe directo y el responsable del área de ventas.
El perfil de ocupante suele incluir:
- Experiencia en el ramo y conocimientos del producto/mercado.
- Perfil de competencias (conocimientos, habilidades y actitudes).
- Disponibilidad de horario y posibilidad de cambio de residencia.
Proceso de Selección
- Análisis de solicitudes.
- Selección de precandidatos y entrevistas (previas y técnicas).
- Investigación de antecedentes y encuestas socioeconómicas.
- Pruebas psicológicas y examen médico.
- Entrevista final y selección de finalistas.
Capacitación y Competencias Laborales
La capacitación busca aumentar la productividad, mejorar la moral y optimizar la gestión del tiempo. Las competencias se dividen en:
- Saber (Conocimientos): Misión, visión, políticas, productos y técnicas de venta.
- Saber hacer (Habilidades): Escucha activa, manejo de objeciones, negociación y cierre de ventas.
- Querer hacer (Actitudes): Ética, lealtad, servicio al cliente y resistencia a la presión.
Motivación y Compensación
Para motivar a la fuerza de ventas, es vital identificar qué aspectos impulsan a cada vendedor, combinando incentivos económicos (sueldos, comisiones, bonificaciones) y no económicos (ascensos, reconocimientos).
Supervisión y Análisis de Clientes
Análisis ABC
Basado en la Ley de Pareto (80/20), este análisis clasifica a los clientes según su contribución a las ventas:
- Grupo A: 20% de clientes que generan el 80% de las ventas.
- Grupo B: 20% de clientes que generan el 15% de las ventas.
- Grupo C: 60% de clientes que generan el 5% de las ventas.
Evaluación del Desempeño
La evaluación permite recompensar el buen desempeño y guiar la mejora continua. Se basa en:
- Medidas cuantitativas: Volumen de ventas, número de visitas, cotizaciones y clientes nuevos.
- Medidas cualitativas: Conocimiento del producto, calidad de informes, manejo del tiempo y relaciones con clientes.
Nota: La evaluación debe ser objetiva, privada, periódica y analizada directamente con el vendedor.