El Departamento Comercial y sus Funciones

1.- El Departamento Comercial

Conjunto de actividades para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios. Sus funciones son:

• Análisis de Mercados: Información que permite tomar decisiones sobre una base segura.
• Marketing: Diseña la política comercial de la empresa.
• Ventas: Organiza la venta directa.

2.- El Mercado

Conecta la empresa con el exterior. Encontramos tres elementos importantes: Funciones comercial: producto, empresa, consumidor.

Tipos de Mercados:

a) Según el número de ofertantes:

• Competencia perfecta: productos homogéneos.
• Competencia imperfecta: productos heterogéneos.

b) Según las posibilidades de expansión:

• Actual: consumidores en un momento considerado.
• Tendencial: valor máximo teórico con los consumidores actuales.
• Potencial: evolución futura del mercado.

c) Según el motivo de compra:

• De consumo: consumidores que compran para satisfacer sus necesidades.
• De industrial: adquieren productos intermedios.

d) Según la libertad de funcionamiento:

• Libre: Existe libertad para operar en el mercado.
• Intervenido: autoridad fija precios o cantidad de producir.

3.- Estudio de Mercado

Consiste en recopilar, elaborar y analizar información.

A- Fases del Estudio del Mercado:

• Definición del objetivo de investigación.
• Diseño del modelo.
• Recogida de datos.
• Estructura de datos.

B- Técnicas de Recogida de Datos Primarios:

• Encuesta.
• Observación.
• Experimentación.
• Técnicas cualitativas de investigación.

Elementos para el Análisis de Mercado:

• A- Análisis del Entorno General: Analiza la realidad que rodea a la empresa.
• B- Análisis de la Competencia: Para saber la posición que ocupa la empresa entre sus competidores.
• C- Análisis del Consumidor: Conocer las necesidades, deseos y preferencias del consumidor.

5.- Posicionamiento del Producto

Percepción que tiene el consumidor o que deseamos que tenga. Estrategias: atributo específico, beneficios que ofrece, comparación con otros productos, recomendación de especialistas.

6.- El Marketing y sus Elementos

Conjunto de actividades que desarrolla una empresa con la intención de obtener beneficios. Dos fases:

• Marketing estratégico: Estudio de las necesidades del mercado.
• Marketing operativo: Acciones comerciales que se van a desarrollar teniendo en cuenta el producto, el precio adecuado, la distribución y la comunicación.

7.- El Producto

Objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Tres dimensiones: Producto básico, producto aplicado y producto simbólico.

8.- El Precio

El precio del producto depende de muchos factores.

Modos de Fijación de Precios:

• Basados en los costes.
• Basada en la competencia: Similar, superior o por debajo de la competencia.
• Basada en la teoría económica:
  • Si la demanda es elástica, menos precio, más venta.
  • Si la demanda es inelástica, menos precio, menos ingresos.
  • Si la demanda es unitaria, menos precio, no varían los ingresos.

Estrategia de Precios:

• Precios diferenciales: Vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores.
• Precios psicológicos: Perciben el precio como indicador de la calidad.
• Precios para líneas de producto: el precio de un producto afecta a la demanda de otros.
• Precios para productos nuevos: dos tipos, decrementación, precio elevado al principio y luego bajado. Penetración, precios bajos desde el principio.

9.- La Comunicación del Producto

Conjunto de elementos para dar a conocer un producto en el mercado, existen diferentes herramientas.

• a) La publicidad: Acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas.
• b) La publicity: Mismas características de la publicidad, excepto que el emisor del anuncio no paga al propietario.
• c) Promoción de ventas: Actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto a corto plazo.
• d) Las relaciones públicas: Conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado con el objetivo de mejorar la imagen de la empresa.
• e) La venta personal: Con objetivo de informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.

10.- La Distribución

Permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento para poder ser adquirido por el consumidor.

• a) Canal de distribución: Es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino del producto al consumidor.
• b) Estrategias de distribución:
  • Exclusiva: Venta del producto en una zona en concreto.
  • Selectiva: Número reducido de distribuidores.
  • Intensiva: Intenta que el producto llegue al mayor número de puntos de venta.
• c) Canales de distribución alternativos:
  • Franquicia.
  • Teletienda.
  • Internet.
  • Máquinas automáticas.

La Función Financiera de la Empresa

1.- La Función Financiera de la Empresa

Para llevar a cabo la actividad productiva, es indispensable para la obtención de fondos financieros y otras funciones como: planificación financiera, obtención de recursos financieros, decisión de inversión, control del equilibrio financiero.

2.- Las Fuentes de Financiación de la Empresa

Para hacer frente a sus necesidades dinerarias, se clasifica mediante tres criterios:

• Según el plazo de devolución de la fuente financiera:
  • Corto plazo (menos de un año).
  • Largo plazo (más de un año).
• Según la procedencia:
  • Interna.
  • Externa.
• Según su propiedad:
  • Propia.
  • Ajena.

3.- Recursos Propios o Financiación Propia

Son los recursos más estables de que dispone la empresa pero tiene más riesgo ya que los socios son los últimos en recibir la parte correspondiente.

3.1.- El Capital

Formado por las aportaciones de los socios al construirse la sociedad.

3.2.- Financiación Interna o Autofinanciación

Una empresa que obtiene beneficios debe decidir cómo repartirlos, de dos maneras:

• a) Autofinanciación de enriquecimiento: Beneficios que los socios renuncian a repartirse y pasan a formar parte de la empresa, como reservas.
• b) Autofinanciación de mantenimiento: Pretende mantener intacta la capacidad productiva de la empresa. Ventajas y desventajas de la autofinanciación. Ventajas: otorga a la empresa más autonomía, aporta liquidez al mercado de capitales, recursos no remunerados explícitamente. Desventajas: disminuye los dividendos, fondos que se generan de manera lenta y gradual.

4.- Financiación Ajena a Largo Plazo

Necesitan más recursos financieros de los que proporciona la financiación propia, los recursos financieros a largo plazo son aquellos de los cuales la empresa dispone durante un tiempo superior a un año.

• Préstamos o créditos bancarios a largo plazo.
• Los empréstitos: Títulos de crédito que emiten las empresas y que son comprados por particulares a cambio de un interés.
• Deudas a largo plazo con proveedores.
• El leasing: La empresa incorpora un elemento de activo no corriente a cambio de una cuota de arrendamiento.
• Renting: Alquiler de bienes sin opción a compra para el usuario.

5.- Recursos Ajenos a Corto Plazo

• Préstamos a corto plazo: Pedir dinero a una entidad bancaria.
• Créditos bancarios a corto plazo: dos modalidades:
  • Descubierto de la cuenta: consiste en la utilización de un importe superior al saldo disponible de la cuenta corriente.
  • Cuenta de crédito: Disponer de recursos para prever posibles necesidades pero no se sabe exactamente qué cantidad precisará.
• Crédito comercial: financiación automática que consigue la empresa cuando deja de deber las compras.
• Descuento de efectos: Si las empresas necesitan liquidez, pueden descontar los efectos a los bancos y estos anticipan el importe del efecto.
• Factoring: Consiste en la venta de la totalidad de los derechos de créditos sobre clientes a una empresa llamada factor.
• Fondos de financiación espontánea: Fuentes que tiene la empresa y no requieren ninguna negociación previa.

6.- El Coste y la Selección de la Financiación

La empresa intentará conseguir aquella fuente de financiación que suponga un coste medio más bajo posible. Criterios de selección: Tipo de inversión, grado de endeudamiento, coste de financiación.

7.- La Inversión

Adquisición de bienes que sirven para producir otros bienes que serán los que se destinen para el consumo final.