Precio

Es la cantidad de dinero que los demandantes están dispuestos a pagar por un bien. El precio del producto lo decide la empresa, pero teniendo en cuenta factores como costes de producción, competencia, fase del ciclo de vida, etc. Existen 4 criterios principales para fijar el precio:

Margen sobre el beneficio

Después de calcular cuáles son los costes de producción, el empresario aplica un porcentaje de beneficio. Así, conoce a qué precio debe vender sus productos para cubrir los gastos generados y obtener una ganancia.

Según la competencia

Existen tres opciones:

• Marcar el mismo precio: Competiremos en igualdad de condiciones monetarias, por ello entrarían en juego aspectos como la calidad, la marca, etc. Sirve cuando nuestro producto es más competitivo en aspectos que no sean el precio.
• Mayor precio: Puede ser favorable a nuestra empresa en los casos en los que confiemos plenamente en las posibilidades de nuestro producto. Funciona con productos bien asentados en el mercado, de marcas fuertes o que impliquen elitismo.
• Un precio inferior: Supondrá que somos capaces de afrontar sin problema menores ingresos monetarios con un mayor número de ventas totales. Según la competencia, podríamos llegar a una guerra de precios que no beneficiaría a ninguna de las partes y provocaría que una empresa tuviera que abandonar el mercado.

Elasticidad de la demanda

Se basa en la relación entre precio y demanda. Variaciones en el precio provocan variaciones inversas en la demanda, en distinta proporción. Hay situaciones donde una bajada del precio puede aumentar la demanda del producto y, por ello, un aumento de ingresos. A pesar de ganar menos de forma individual, los ingresos totales son mayores. En el caso de la demanda elástica, cualquier variación en los precios provoca una variación en la demanda más que proporcional.

Otras técnicas de fijación de precios

Como los precios psicológicos, que terminan en 99 o que suponen cantidades redondas (ej: 1€), dan la sensación de ser más baratos y animan a la compra.

Promoción

Estrategias que incrementan las ventas dando a conocer el producto en el mercado. Pasos para incentivar la compra del producto. Políticas de la empresa con el posible cliente. Existen 5 posibilidades principales:

Publicidad

Transmitimos el mensaje a través de medios de comunicación. Es la forma a través de la cual queremos influir en la decisión de compra del consumidor. Pretende informar sobre un producto y persuadir para su compra. Para comenzar una campaña publicitaria, hay que tener claro qué queremos conseguir, qué imagen queremos dar, a qué cliente queremos dirigirnos, el horario de emisión, etc. Los principios básicos de la publicidad son:

• Llamar la atención (sorprender, contrastar).
• Despertar el interés del consumidor y mantenerlo (recordar, añorar, proponer).
• Conseguir que el receptor desee tener el producto (sensación de deseo, de necesidad…).
• Lograr la acción (es lo más difícil e importante: conseguir que el consumidor potencial se convierta en consumidor real y compre).

Promoción de ventas

Actividades empresariales que pretenden incrementar las ventas en un plazo breve de tiempo. Incentivan la compra con propuestas como:

• Dos por uno (ej: Telepizza, Carrefour).
• Regalo de promoción con el producto (ej: gel con champú).
• Porcentaje de producto gratis (ej: envase ahorro).
• Vale descuento para otro producto de la empresa.
• Participar en sorteos o concursos (ej: Nescafé con el sueldo para toda la vida).
• Ofertas especiales en el precio (descuentos en la venta de cualquier producto).
• Producto agrupado en unidades o lotes (ej: packs de atún en aceite, tabletas de chocolate).

Existen otras estrategias para productos de prestigio o alto valor:

Venta personal

Implica la aportación humana directa. Comerciales, vendedores, visitadores, etc., realizan estrategias personalizadas que obtienen respuesta inmediata del consumidor.

Relaciones públicas

Actividades que la empresa realiza para crear, fomentar o mantener una imagen deseada. Toda la información que la empresa comunica al exterior forma parte de las relaciones públicas, no solo la gestionada por los profesionales de relaciones públicas. Patrocinar eventos deportivos, construir fundaciones, etc., ayudan a la empresa a ser vista de forma diferente por la sociedad, lo que mejorará su posición en el mercado.

Merchandising

Publicidad en el lugar de venta. Estrategias que pretenden incrementar las ventas del producto y que son realizadas en el mismo punto de venta. Incluye todo lo que se hace en el punto de venta para que el producto sea más atractivo y se produzca la compra (ej: lugar en estantería, color, presentación, altura, etc.). También se utiliza el término para los productos que se venden en conciertos, encuentros deportivos, etc., que son productos accesorios a un producto principal (ej: camisetas de equipos). Es una estrategia comercial que, en el propio punto de venta, pretende mejorar las ventas del producto principal.

Distribución

Conjunto de políticas o estrategias que hacen que el producto fabricado llegue al consumidor final. Puede realizarse a través de vías muy distintas y añade al producto las utilidades de lugar y tiempo. Ejemplos incluyen la venta por correo o por catálogo. Suele seguir las siguientes etapas:

Etapas de la Distribución

• Almacenamiento del producto terminado: Se busca que sea el mínimo posible.
• Distribución física: Traslado del producto desde el punto de fabricación hasta el consumidor.
• Facturación y cobro: El cobro permite a la empresa obtener ingresos para compensar gastos y conseguir un beneficio.

Canales de Distribución

Medios utilizados para que el producto llegue al consumidor.

Canales Propios

La distribución es llevada a cabo por la propia empresa productora.

Canales Ajenos o Externos

La empresa productora deja en manos de otras empresas la distribución de sus productos. Aparecen intermediarios como mayoristas, minoristas, etc. Los primeros son los que compran al por mayor y venden a otros intermediarios, nunca al consumidor final. Los minoristas son los que venden al detalle, al consumidor final (ej: Carrefour).

• Canal largo: Productor -> Mayorista -> Minorista -> Consumidor
• Canal corto: Productor -> Minorista -> Consumidor

Nuevos Canales de Distribución

Franquicia

Método muy utilizado para crecer. La empresa crea un negocio exitoso y tiene la opción de expandirse con esta idea. Consiste en ‘alquilar’ nuestra idea, permitiendo que otra persona explote nuestra marca. Ellos asumen los riesgos y deben acomodarse a una serie de condiciones que nosotros marcamos, ya que estamos dejando en manos ajenas nuestra propia marca y esto puede afectar a nuestra imagen. Nosotros seríamos el franquiciador o ‘empresa madre’, y ellos los franquiciados. Nos comprometemos a enseñarles el ‘know-how’ (es decir, toda la filosofía de empresa y cómo se lleva a cabo el negocio), y ellos a cambio nos entregan:

• Canon de entrada: Cantidad de dinero que les otorga el derecho a montar el negocio.
• Royalties: Porcentaje de las ventas para nosotros.
• Porcentaje de publicidad: Aplicado sobre las ventas. La empresa madre se encarga de gestionar la publicidad centralizada.

Teletienda

Venta realizada a través de la televisión. El pedido se realiza por teléfono y el cobro mediante tarjeta o contra reembolso.

Venta a través de Internet

Cada vez más utilizada. Pago con tarjeta o contra reembolso.

Venta con Máquinas Expendedoras (Vending)

Es un canal económico para las empresas, ya que supone venta 24h en cualquier lugar. No solo consiste en vender productos envasados, sino también entradas a espectáculos, tarjetas telefónicas, etc.

Plan de Marketing

Documento donde se regula toda la política comercial de la empresa, incluyendo objetivos, acciones concretas y el calendario en el que se llevarán a cabo. Permite definir el segmento de mercado en el que la empresa va a centrar su actividad y establecer las variables del marketing mix.

Etapas del Plan de Marketing

• Estudio de la situación actual.
• Planificación de los objetivos.
• Definición de acciones concretas a aplicar.
• Aprobación del plan de marketing por parte de todos los departamentos de la empresa.