Enfoques de ventas

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Políticas DE PRODUCTO Y MARCA (10)

VENTAS: “La mejor manera de retener a los clientes, es pensar todo el tiempo en como darles mas por menos”

VENTA – ALGUNAS DEFINICIONES

Ventas


Como «el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“ “Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero“. “La venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador“.

El Marketing es la plataforma que impulsa las Ventas. Mientras que por otro lado, el proceso de Venta es lo que se debe hacer para vender el producto y conseguir un buen número de Ventas.

Marketing y Ventas son parte de un todo: la Venta, el uno depende del otro. El éxito de un negocio depende, en gran medida, de estas dos importantísimas actividades. Muchos negocios combinan Ventas y Marketing en conjunto, pero en realidad tienen objetivos diferentes.

Mientras que el departamento Ventas está interesado en el cumplimiento de lo que el cliente solicitó, el departamento de Marketing está, en realidad, ocupado estudiando lo que demanda el mercado.

El objetivo del departamento de Marketing es prever cómo el mercado se conformará en el futuro. Debe prever que su producto satisface las necesidades del mercado para los próximos años y, en consecuencia, estar preparados para hacer los oportunos cambios de diseño en su producto.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

ORIENTACIÓN DE LAS VENTAS: Antes……. Ventas por medio de transacciones. / Ahora….. Ventas por medio de relaciones

EL CLIENTE ACTUAL ES: Mas difícil de satisfacer / Más exigente / Menos paciente. / Dispone de menos tiempo. / Esta más informado.

EL CLIENTE ACTUAL SOLICITA: Lo escuchemos / Lo conozcamos / Lo comprendamos / Lo ayudemos / Seamos responsables / Lo orientemos / No seamos indiferentes con él./ Lo sorprendamos.

GRADO DE SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES: Insatisfecho / Neutral / Satisfecho / Completamente Satisfecho / Repetirá la compra

LA ACTITUD EN LAS VENTAS: La actitud es el conjunto de acciones y emociones / formas de hablar y conductas especificas / La actitud en las ventas hace la diferencia

. ACTITUD: TODO COMIENZA CON LA ACTITUD DEL VENDEDOR (O DE QUIEN PRESTA EL SERVICIO)

Alegre / Optimista / Positiva / Deseosa de ayudar / Debemos exceder, las necesidades, deseos y expectativas del comprador o cliente.

ALGUNAS FORMAS DE VENTAS: Ventas Personales / Vendedor – Repartidor / Tomador de Pedidos / Vendedor Itinerante / Vendedor Consejero / Ingeniero de Ventas / Vendedores Profesionales / Etc.

INFLUENCIA /LIDERES DE Opinión / ESPECIALISTAS / TARGET OPTIMO

CONOCER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES / PREFERENCIAS / Aceptación, ETC

Interés / LOGO, EMPAQUE / IDENTIDAD, CONFIANZA

CONOCIMIENTO PUBLICIDAD / HERRAMIENTAS Promoción / PUBLICACIONES / FERIAS, AGENCIAS, MEDIOS / ACTIVIDADERS COMRCIALES / FUERZA DE VENTA, ETC.

COMPETENCIA: Conjunto de compañías que ofrecen productos o servicios de la misma naturaleza que los de otra compañía. También se denomina de esta forma al conjunto de marcas que ofrecen productos o servicios que son de distinta naturaleza pero que cubren las mismas necesidades, por lo que pueden restarse mercado.

¿QUIEN ES MI COMPETENCIA? Lo primero que tenemos que identificar con “nombre y apellidos” es qué empresas son competencia, en qué grado y en qué nivel afectan a mi cuota de mercado, clientes, precio…Para ello podemos definir tres tipos de competidores que hay que considerar, desde el punto de vista de la cultura del Marketing:

¿QUIEN ES MI COMPETENCIA?

1. Competencia directa o de primer grado: Aquellas empresas que operan en el mismo mercado, con idénticos canales de distribución, con iguales o parecidos productos/servicios o soluciones y que se dirigen al mismo perfil de potenciales clientes. Por poner un ejemplo, para Coca-Cola su competencia directa son los refrescos sabor cola, como Pepsi.

2. Competencia indirecta o de segundo grado: Serían aquellas empresas que opera en el mismo mercado, con los mismos canales de distribución, que tocan el mismo perfil de potenciales clientes y cubren las mismas necesidades pero cuyo producto/servicio o solución difiere en alguno de sus atributos principales.

3. Serían aquellos productos o servicios que satisfaciendo

La necesidad principal de nuestro producto, saciar la

Sed, difiere en sus atributos principales pero

Compiten en el mismo mercado y sector.

En el caso de Coca-Cola, los productos sustitutivos podrían ser

cualquier bebida que sacie la sed como zumos, agua, bebidas

Isotónicas, energéticas…que pueden ser una opción sustitutiva y por tanto quitar cuota de mercado.

Situación ACTUAL: Este análisis se puede realizar en 4 niveles, en función del alcance geográfico de la empresa, de este modo tendremos referencias, a todos los niveles, en todas las variables del mix de marketing que analicemos y comparemos:

SITUACIONACTUAL:

A nivel Internacional: la profundidad del análisis dependerá de si nuestra empresa opera o no a este nivel o si hay proyección de operar en él. Nos dará una visión macro de grandes empresas, con pautas e indicadores orientativos.

A nivel Nacional: Tendremos la radiografía de las empresas competidores en el mercado nacional, como operan, su volumen de ventas, los precios medios, la inversión en publicidad

A nivel Regíón: Para entender cómo funciona y opera la competencia a este nivel; analizar y valorar cifras y datos que podremos comparar con nuestras cifras de negocio y saber si el aumento de nuestras ventas ha sido mayor o menor al de los competidores.

A nivel Local: Analizar y valorar cifras de los competidores más cercanos

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