Gestión Comercial

La actividad comercial suministra al mercado los productos de la empresa y, a cambio, recibe ganancias económicas.

Decisiones sobre el Producto

Cada compañía decide cuántas líneas de productos va a lanzar con sus distintos productos.

• Atributos del producto: Cada producto tiene unas propiedades físicas: tamaño, color, etc. El envase es más importante que el producto. La marca también puede dar prestigio a un producto nuevo, optando por otras marcas.
• Líneas de producción: El producto debe presentar alguna diferencia significativa al resto, satisfacer alguna necesidad no atendida. El producto debe ir acompañado de una estrategia de marketing.

Clasificación de los Clientes

• Mercado total: Total de consumidores que adquieren el producto.
• Mercado actual: Clientes de la empresa, consumidores de esa marca.
• Mercado potencial: Posibles clientes de una empresa.
• Mercado meta: Clientes a los que la empresa dirige sus esfuerzos. Se pueden distinguir:
  • Innovadores: Interesados en estar a la última.
  • Early adopters o primeros seguidores: Clientes que seleccionan el producto que más se adapte a sus necesidades, personas que lo ponen de moda.
  • Mayoría precoz: Consumidores que siguen la tendencia.
  • Mayoría tardía: Usuarios rezagados, reacios al cambio.
  • Rezagados: Personas muy conservadoras, rechazan la tecnología por miedo a sus efectos.

La Competencia

• Producto sustitutivo: Aquel que puede ser consumido en lugar de otro. Ejemplo: Red Bull – Café.
• Competencia directa: Mismos productos al mismo mercado.
• Competencia indirecta: Empresas que ofrecen productos sustitutivos.

Planificación del Estudio de Mercado

Fases

1. Identificación del problema y definición de los objetivos de la investigación.
2. Diseño de la investigación.
3. Recogida de datos.
4. Tratamiento de datos.
5. Interpretación de los datos.

Consecuencias de un Estudio de Mercado

• Liderazgo en costes: Intentar ofrecer el precio más bajo del producto.
• Diferenciación: Mediante diseño, imagen, etc.

Herramientas para Realizar un Estudio de Mercado

• Sondeo por encuesta o cuestionario.
• Entrevista.
• Experimentación.
• Observación.

En la actualidad:

• Estanterías alimentarias inteligentes.
• Cámaras espía.
• Productos gratis.
• Valoración de la repercusión mediática.
• Técnicas de neuromarketing.

Evolución del Marketing

El Marketing Actual

Es preciso conocer qué quiere el cliente.

• Cliente: Lo importante no es fabricar el mejor producto, sino vender detectando necesidades de mercado.
• Costes: El precio no es tan determinante para el cliente como el coste de oportunidad, adquisición, medioambiental y humano.
• Conveniencia: Escuchar al cliente para ver dónde y cuándo quiere comprar.
• Comunicación: Intentar conocer mejor al cliente.

Marketing Centrado en el Cliente

• Marketing de afiliación: Banner (anuncio insertado en una web). Recibirá una comisión la página cada vez que alguien acceda al link.
• Google Adsense: Herramienta de Google para insertar publicidad.
• Google Adwords: Incluye enlaces patrocinados en sus resultados de búsqueda.
• Google Admob: Inserta publicidad en aplicaciones móviles.
• Google Ad Planner: Marketing viral, boca a boca.

Límites de la Publicidad

Están prohibidos:

• Publicidad ilícita.
• Publicidad engañosa.
• Publicidad desleal.
• Publicidad subliminal.
• Publicidad que incumpla normas específicas.
• Publicidad encubierta.
• Determinar supuestos de publicidad televisiva.

Gestión de Recursos Humanos

Reclutamiento

• Interno: Dentro de la empresa, obteniendo candidatos a un puesto vacante.
• Externo: Fuera de la empresa, se encuentran a nuevas personas. Los canales son:
  • Candidaturas espontáneas.
  • Recomendaciones de los empleados de la empresa.
  • Anuncios en la prensa.
  • Agencias de colocación.
  • Instituciones educativas.
  • Asociaciones y colegios profesionales.
  • Redes sociales.
  • Otras ferias de empleo.

Selección

Se distinguen pruebas de selección:

• Pruebas de inteligencia y aptitudes.
• Pruebas de personalidad e intereses.
• Pruebas de conocimientos y profesionales.
• Pruebas de idiomas.
• Dinámicas de grupo.
• Entrevistas personales:
  • Entrevistas estructuradas.
  • Entrevistas no estructuradas.
  • Entrevistas semiestructuradas.

Modalidades de Contratación

• Indefinido:
  • Indefinido ordinario.
  • Indefinido incentivado.
  • Contrato fijo discontinuo.
• Temporales:
  • Contrato de obra o servicio determinado.
  • Contrato eventual por circunstancias de la producción.
  • Contrato de interinidad.
  • Contratos temporales incentivados.
  • Contrato de relevo.
• Contrato de formación y aprendizaje: Combina la formación de las personas jóvenes en un régimen que combina la actividad retribuida en una empresa con actividades formativas.
• Contrato en prácticas.

Financiación

Recursos Propios

• Capital riesgo: Tiene dos modalidades:
  • Sociedades: Sociedades anónimas que destinan pequeñas cantidades de capital a varios proyectos distintos para compensar pérdidas.
  • Fondos: Producto financiero al que cualquier particular con ahorros puede aportar capital.
• Business Angel: Inversor particular con experiencia.
• Crowdfunding: Micromecenazgo o financiación colectiva. Cualquier persona puede aportar dinero a estos proyectos.
• Búsqueda de socios: Mediante la venta de acciones o participaciones.

Fuentes de Financiación Ajena

• Largo plazo:
  • Crédito.
  • Préstamo.
  • Empréstitos de deuda privada.
  • Alquiler.
• Financiación a corto plazo:
  • Préstamos, créditos y alquileres.
  • Descubierto en cuenta o números rojos.
  • Crédito comercial.
  • Descuento por pronto pago.
  • Confirming.
  • Descuento comercial o descuento de efectos.
  • Factoring.

Iniciativas Privadas

• Concurso para emprendedores: Respaldan proyectos empresariales.
• Espacios de coworking o cotrabajo: Centros de trabajo compartidos de forma que diferentes empresas ocupan una misma oficina.
• Viveros de empresa o semilleros de empresa: Centros de trabajo compartidos financiados con fondos públicos.
• Incubadoras de empresas: Compañías que impulsan un negocio emergente mediante apoyo económico, asesoramiento, networking y contactos.
• Aceleradoras de empresas: Impulsan el lanzamiento de un negocio naciente en el menor tiempo posible.

Suspensión de Pagos y Quiebra

• Suspensión de pagos: Sucede cuando la empresa dispone de patrimonio para responder a sus deudas, pero carece de liquidez. Por ejemplo, tiene naves y locales comerciales, pero necesita venderlos para saldar deudas.
• Quiebra: Se produce cuando una sociedad no puede hacer frente a sus deudas, es decir, es insolvente porque las obligaciones de pago son superiores al patrimonio total, de forma que los bienes de la empresa no cubren las deudas.
• Concurso de acreedores: Es el proceso legal que se origina cuando una empresa es insolvente, de manera que se registran todos los bienes y derechos de esta y luego se ordenan los acreedores por orden de preferencia a la deuda.