Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

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Procedimientos cuantitativos y cualitativos
Cuali:

Opinión de los ejecutivos, Opinión de la fuerza de ventas, Muestreo de opnion de los clientes, Opinión de los expertos “Mayoristas detallistas”

Cuanti:


Proyección de las tendencias de ventas, Participación de mercados cuantificables
Tipos de organización de la fuerza de ventas
Org Geográfica:

Requieren una estrecha supervisión, Atiende a todo tipo de clientes

Org  por producto:


Cuotas de ventas por producto, Varios vendedores por territorio
Tipos de capacitación
Inicial:

Para el vendedor reciente contratación

Continuo:


Para vendedores experimentados e intensivo

Objetivos de la capacitación

Incrementar la productividad Mejorar el estado de ánimo Reducir la rotación de personal Mejorar las relaciones con los clientes Mejorar las habilidades de ventas

Describe una dimensión que los seguidores ven en un líder

Comportamientos – Relación interpersonal que mantiene la motivación y el compromiso
Actitudes
Aptitudes

Menciona 3 consejos que se dan a un líder para su mayor desempeño

Ser claro
Tomar Riesgos deliberados
Estar preparado para fallar

Cual es el elemento básico de un buen líder

Comunicación

Que es ética empresarial

Actuar en un ambiente donde la empresa procura que se presente la sociedad de manera honrada veraz y honesta

Menciona 3 aspectos que el personal espera de un couch

Que cumpla lo que promete
Que ponga ejemplo
Que sea comprometa con el equipo
Que sea coherente en lo que dice
Que sepa

Menciona 5 habilidades de un couch

Observación
Toma de conciencia
Determinación de los objetivos
Actuación
Medición

Describe 2 pasos básicos que requiere el couching

Medición – Comprobar si el objetivo se logra de lo contrario corregir
Det de objetivos – Def que lo que se quiere lograr

Menciona los componentes esenciales para una reuníón exitosa

Propósito
Participantes
Agenda
Puntualidad en y durante de la reunión

Que es reclutar y seleccionar vendedores

Reclutar: Es encontrar candidatos potenciales a un puesto
Seleccionar:Es la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto.

Factores internos y externos de un vendedor que afecten su desempeño

Internos:  Motivación, aptitud, niv de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las funciones y factores personales
Externos:  Comunicación e identificar a jefe inmediato, buena organización de los dptos, acertada dirc. General

Describe una fase del proceso de control de la fuerza de ventas

Análisis de ventas Análisis de costos Evaluaciones personales

Elementos clave de un plan de compensaciones

Elegibilidad – Puestos que incluirá el pan
Meta compensación – Compensación total disponible
Relación sueldo/incentivos – Mayor % en incentivos vs sueldo
Limites de desempeño – Medición de resultados
Estructura de los incentivos – Escala de incentivos por ventas
Periodos de incentivos – Tiempo vigente de incentivos

DE que depende el tener la mejor organización de ventas

Comisionistas y agentes de venta

Procesos de reclutamiento y selección de los agentes de ventas

Establecer la política – Quien participara y tiene autoridad para tomar decisiones
Análisis el puesto y determinar los criterios – Descripción de puestos
Encontrar y atraer un grupo de solicitanes – Fuentes internas o externas
Elaborar y aplicar procedimientos de selección para evaluar a los solicitantes

Que significa el término organización de la fuerza de ventas

Es la forma particular con la cual está estructurada

Que es ruta e itinerario de ventas

Ruta: Es la fijación y el patrón establecido que el vendedor usa cuando hace visitas y establece la mas rápida
Itinerario: Un documento con todas las instrucciones y horarios distancias que hacen el personal de ventas por cada recorrido o rutas donde deben circular

Facultades de los agentes de ventas y comisionistas

AV: Se les confieren mas facultades para modificar precios
Manejan productos de un solo fabricante
Se les consideran en los programas de capacitación
Com: Tienen habilidad de mantener los gastos bajos
Aparecen en el estado de perdidas y ganancias
Mucho contacto con clientes dentro de sus territorios

En que ayuda la capacitación y el programa de desarrollo

Para identificar habilidades e incrementar ventas

Que es y que carácterísticas tiene de la demanda y para realizar el presupuesto de ventas

Inrcemento

Habilidades de un director de ventas

Esta orientado hacia la comunicación oral y conoce las técnicas para ser un comunicador
Buen comunicador por escrito
Es un buen escucha
Organizado
Persuasivo
Es motivador

Que es negociación

Acción y efecto de negociar

Perfil de un buen negociador

Honesto habilidad de comunicación interés por el lciente responsable puntual  perseverante

Describe las 6 C

Compatibilidad de las líneas – Productor complementario
Compa. –Zona de ventas conocidas
Compa. – Buen conocimiento de los clientes
Credibilidad del comisionistas – Buena imagen y excelente servicio
Capacidades – Adecuado conocimiento del producto
Calificaciones – Referencias personales y profesionales

Etapas de la adm por territorio

Seleccionar una unidad geográfica de control
Calcular el potencial del mercado para cada unidad de control
Cambiar las unidades geográficas de control en tarritorios tentativos
Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor

Ajustar los territorios tentativos


Asignar personal de venta a los territorios

Cálculo de territorios

Es planear dirigir controlar los vendedores por que afectan las cuotas  de ventas

Lacomunicación e idenficacion con su jefe inmediato…


Verdadero

Compensación no financiera

Diplomas reconocimientos

Compensación financiera

Sueldo comisiones bonos
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