Merchandising o Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)

El merchandising se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de compra. El merchandising se convierte en una filosofía de venta integral. La división de la tienda en secciones, el color, los carteles, la iluminación, la presentación, entre otros elementos, pueden hacer que dos tiendas de características similares tengan resultados económicos muy diferentes.

La técnica de merchandising utiliza medios específicos para conseguir sus objetivos. Entre los más destacados se encuentran:

• Uso de Carteles

  Pueden ser de diferentes formas y tamaños, y se utilizan para informar sobre un producto o una oferta específica.

• La Ubicación del Producto

  El lugar óptimo para situar un producto es aquel que permite que sea visto por un gran número de clientes.

• La Cantidad de Productos

  En ocasiones, una cantidad limitada de producto puede favorecer su compra, generando una percepción de escasez. Sin embargo, si se trata de un producto de caducidad rápida, una cantidad escasa podría llevar al consumidor a pensar que son los últimos productos y que, por ende, tienen menor calidad.

• La Presentación en Pilas de Productos

  Si el producto se presenta en una agrupación excesivamente ordenada, es posible que el cliente dude en tomarlo por temor a deshacer el grupo. Por lo tanto, es recomendable que algunos productos estén ligeramente desordenados para facilitar su acceso y transmitir una sensación de precio accesible.

Posicionamiento de Producto

El posicionamiento de un producto en el mercado se define como la imagen que este proyecta en la mente del consumidor al que va dirigido, en comparación con productos de la competencia o con otros productos de la misma empresa.

Estrategias de Posicionamiento

Existen diversas estrategias para posicionar un producto:

• Estrategias de Posicionamiento Basadas en el Producto

  Estas estrategias están relacionadas con alguna característica o propiedad intrínseca del producto. Entre los tipos más comunes se encuentran:

  • Basada en un atributo específico: Por ejemplo, la dimensión extrafina de una cámara de fotos digital o la durabilidad de una pila.
  • Basada en los beneficios que ofrece: Por ejemplo, ayuda a reducir el colesterol (saludable) o deja la ropa más blanca (calidad).
  • Basada en la comparación con productos de la competencia: Por ejemplo, «tiene más contenido en fruta que…» (eficacia, calidad) o «si encuentra otro más barato le devolvemos la diferencia» (económico).
  • Basada en la recomendación de especialistas: Por ejemplo, un champú específico recomendado por dermatólogos (eficacia, calidad).

• Estrategias de Posicionamiento Basadas en la Marca

  En este caso, se busca que el producto se asocie con conceptos como:

  • Calidad: Se busca asociar la marca directamente con la calidad.
  • Prestigio: La marca confiere un hecho diferenciador, indicando que solo unos pocos pueden tener acceso al producto. Por ejemplo, la marca de coches Mercedes se asocia con un nivel económico elevado.
  • Precio Bajo: Algunas marcas, como las del distribuidor (ej. Carrefour, Día, Hacendado, etc.), son más económicas que otros productos sustitutivos.

Características de una Inversión

• Desembolso Inicial

  Se representa con D₀ (D subcero) y es la cantidad que la empresa paga al adquirir los elementos de activo. Es el denominado «momento cero» y, generalmente, constituye el pago más elevado.

• Duración Temporal de la Inversión

  Es el número de años, representado con ‘n’, durante los cuales se producirán entradas y salidas de dinero como consecuencia de la ejecución del proyecto de inversión.

• Flujos Netos de Caja o Cuasirrentas

  Se representan con Fᵢ (F subi) y suponen la diferencia entre los cobros (Cᵢ) y los pagos (Pᵢ) que soporta la empresa a lo largo de cada uno de los ‘n’ periodos que dura la inversión como resultado del desarrollo del proyecto.

  Es crucial entender que los flujos netos de caja son la diferencia entre los cobros y los pagos, y no entre los ingresos y los gastos. El ingreso es el derecho que tiene la empresa a recibir un pago, mientras que el cobro es la materialización de este derecho, es decir, la percepción efectiva del dinero. La diferencia entre el gasto y el pago es análoga: el gasto es la obligación que contrae la empresa como consecuencia de la ejecución de un proyecto, y el pago es la salida efectiva de dinero en cumplimiento de dicha obligación.

• Valor Residual

  Es el valor del bien al final de la vida útil de la inversión. Puede ocurrir que este valor sea cero, especialmente si el bien no tiene ninguna aceptación en el mercado. Se representa por ‘R’. Este valor se sumará a los cobros del último flujo de caja.