PESTLE

PESTLE es una herramienta que se utiliza en la planificación estratégica para definir el entorno de una empresa mediante el estudio de un conjunto de factores externos. Sus componentes principales son:

• Políticas
• Economía
• Socioculturales
• Tecnología
• Legislación
• Ecología

¿Para qué sirve? Sirve para identificar los factores externos del negocio que pueden influir en su desarrollo.

Mercado

Mercado total

Mercado total: totalidad del universo (cuantificable) con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de nuestra empresa.

Mercado potencial

Mercado potencial: son todos los miembros del mercado total que, además de querer el producto o servicio, están en condiciones de adquirirlo.

Mercado objetivo

Mercado objetivo: segmento específico del mercado potencial al que la empresa decide dirigir sus esfuerzos comerciales y de comunicación.

Modelos comerciales: B2B y B2C

B2B

B2B (Business to Business): las ventas B2B son intercambios comerciales entre dos empresas; es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio.

B2C

B2C (Business to Consumer): corresponde a organizaciones que ofrecen sus productos o servicios directamente al consumidor final, generalmente en operaciones de venta al por menor.

Ventajas (generales)

• Segmentación más clara y comunicación dirigida.
• Posibilidad de fidelizar clientes según su comportamiento y necesidades.
• Optimización de recursos en función del canal y público objetivo.

Ciclo de vida del producto

Ciclo de vida del producto:

• Desarrollo del producto: identificación y desarrollo de la idea para un nuevo producto.
• Introducción: el nuevo producto se distribuye inicialmente y está disponible para comprarse.
• Crecimiento: aceptación rápida en el mercado y aumento de las utilidades.
• Madurez: el crecimiento de las ventas se reduce o se nivela.
• Decadencia: las ventas comienzan a disminuir.

Ciclo de vida del producto

Ciclo de vida del producto (repetición):

• Desarrollo del producto: identificación y desarrollo de la idea para un nuevo producto.
• Introducción: el nuevo producto se distribuye inicialmente y está disponible para comprarse.
• Crecimiento: aceptación rápida en el mercado y aumento de las utilidades.
• Madurez: el crecimiento de las ventas se reduce o se nivela.
• Decadencia: las ventas comienzan a disminuir.

Propuesta de valor

Propuesta de valor: es el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades, decidiendo cómo atenderá a los clientes meta (público objetivo al que queremos alcanzar a nivel de ventas). Es decir, describe de qué forma se diferenciará y se posicionará dentro del mercado.

¿Para qué sirve? Para describir lo que haces y, en segundo lugar, para explicar a quién se lo ofreces.

Estrategias de precios

Tipos de estrategias de precios:

• Estrategia por línea de productos
• Estrategias de precios para productos nuevos
• Estrategias de precios diferenciales
• Estrategias de precios psicológicos
• Estrategias de precios geográficos
• Estrategias de precios competitivos

¿Qué es el precio de un producto? Es el valor monetario que el comprador entrega a cambio de la utilidad que recibe por la adquisición de un bien o servicio.

¿Qué es el valor de un producto? Es la utilidad que tiene ese producto para el consumidor.

Mapa de empatía

Mapa de empatía: es una técnica que permite conocer en detalle a nuestros usuarios respondiendo a una serie de preguntas. ¿Para qué sirve? Ayuda a entender y conocer al cliente y cómo relacionarse con él.

Preguntas clave del mapa de empatía:

• ¿Qué piensa y siente?
• ¿Qué oye?
• ¿Qué ve?
• ¿Qué dice y hace?
• Esfuerzos y resultados

Buyer Persona

Buyer persona: análisis detallado de la persona (todos los datos relevantes de la persona que representa al cliente ideal).

Customer Journey

Customer journey: el camino que recorre un cliente a lo largo de los diferentes puntos de contacto e interacción con la organización.

Etapas: reconocimiento, consideración, decisión, compra y posventa.

Embudo (funnel):

• 1. Conocimiento
• 2. Consideración
• 3. Decisión
• 4. Compra
• 5. Fidelización

Competencia

Competencia directa: entidades que proponen la misma oferta (productos, precios, zona geográfica, etc.).

Competencia indirecta: empresas que operan en tu mismo mercado y se dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo.

Competencia potencial: incluye a los nuevos integrantes potenciales, tanto empresas que se diversifican como nuevas empresas competidoras.

Motores de búsqueda, SEO y SEM

Motor de búsqueda: sistema informático que busca archivos almacenados en servidores web gracias a su araña web (crawler).

SEO (Search Engine Optimization): prácticas que hacen más útil tu página web tanto para los usuarios como para los motores de búsqueda.

Long tail: posicionamiento de palabras clave específicas, con pocas búsquedas y poca competencia, frente a palabras genéricas (llamadas head tail).

SEO (no pagado): elementos como URL, HTML, JavaScript y CSS son relevantes para el posicionamiento.

• SEO On-page: optimizaciones internas en la web.
• SEO Off-page: acciones realizadas fuera del sitio web (por ejemplo, enlaces externos).

SEM: marketing pagado en buscadores (Search Engine Marketing). La SERP (Search Engine Results Page) es la página que aparece tras realizar una búsqueda, donde se muestran ordenados los resultados.

Keywords

Keywords: son las palabras o frases que los usuarios usan en un buscador para encontrar información determinada. Representan las preguntas que el usuario hace y que el buscador se esfuerza en responder. Google responde ofreciendo las páginas más relevantes en los resultados.