Mercado
:conjunto de personas que poseen necesidades, están dispuestas a comprar un producto o servicio para satisfacerla y tienen capacidad (tanto económica como legal) para concretar esta transacción.
El concepto de mercado es muy dinámico, va evolucionando constantemente, los que hoy no pueden ser demandantes, en el futuro pueden serlos, ya sea porque le ofrecemos productos acordes a sus necesidades, o que mejoró su condición económica, cambiaron sus gustos
Limites
Se pueden limitar a un mercado en función de los siguientes aspectos:
* Geográficos
Se puede limitar al mercado en función de cuestiones de territorio
Mercado:
conjunto de personas que poseen necesidades, están dispuestas a comprar un producto o servicio para satisfacerla y tienen capacidad (tanto económica como legal) para concretar esta transacción.
El concepto de mercado es muy dinámico, va evolucionando constantemente, los que hoy no pueden ser demandantes, en el futuro pueden serlos, ya sea porque le ofrecemos productos acordes a sus necesidades, o que mejoró su condición económica, cambiaron sus gustos
Limites: Se pueden limitar a un mercado en función de los siguientes aspectos:
* Geográficos: Se puede limitar al mercado en función de cuestiones de territorio
* Condiciones de los Consumidores: Se puede limitar al mercado también en carácterísticas del consumidor
Estos aspectos permiten establecer o cuantificar, localizar a los consumidores del mercado
Clasificación de mercados
*Tipos de personas demandantes
Física:
Son las personas que habitan dentro de una Localidad, que nos interesan sus necesidades y su capacidad de recursos para satisfacerlas. Estas son susceptibles de ser agrupadas por edad, sexo
Jurídicas:
Públicas:
Este tipo de persona tiene necesidades y se caracteriza por ser el consumidor más importante dentro de la economía
Privadas:
Con fines de Lucro: son empresas que poseen una demanda selectiva, y adquieren productos para luego incorporarlos en sus procesos
Sin fines de Lucro
Son aquellas organizaciones generalmente relacionadas con la prestación de servicios
* Cantidad de oferentes
Monopolio: existe un sólo oferente, que tiene una concentración de poder alta frente a sus consumidores. Su ingreso es casi imposible o muy dificultoso
Oligopolio: existen varios oferentes, pero con criterio de convivencia entre los mismos, se sigue manteniendo una alta concentración de poder frente a sus consumidores. El ingreso a estos mercados es dificultoso, pero es más fácil que uno monopólico.
Competencia: Existen muchos oferentes, con criterios y políticas distintas. El ingreso esta liberado para el ingreso de un nuevo oferente
* Tipos de transacciones
Informales: se ponen de acuerdo tanto oferente y demandante por simple consentimiento de las partes. Debe cumplimentar requisitos fiscales, de higiene, restricciones, etc.
Subasta: en ella el oferente o un intermediario, pone a disposición de los demandantes para que estos breguen por el precio que estén dispuestos a erogar por un producto.
Contractuales: está regida por un contrato que establece las pautas que deben cumplimentar ambas partes para concretarla podemos mencionar, licitaciones, franquicias, factoring, leasing, como las más importantes
Actores principales (micro):
Organización
: que es la que va a aplicar las herramientas de Marketing sobre el mercado
Consumidores
: son los que van a demandar productos o servicios en virtud de sus carácterísticas
Intermediarios
: son personas tanto físicas o jurídicas que se encuentran entre el productor y el consumidor
Los intermediarios con los proveedores tienden a facilitar el intercambio, ya sea por cuestiones de logística, económicas o comerciales.
Proveedores-intermediarios-Organización-intermediarios-Consumidores
Regulaciones
: reglamentaciones que dispone el estado que deben ser cumplidas para poder desenvolverse dentro de un mercado
Fiscal
: tributos que se deben pagar por el desarrollo de la actividad.
Orden
: reglamentaciones que hacen al funcionamiento de las distintas organizaciones, organismos como: la Defensoría del pueblo, la secretaría de medio Ambiente, Asociación Defensa del Consumidor. Cuya finalidad es el cumplimiento de la normativa vigente cuando es lesiona los derechos de alguna persona.
Control
: otras función del estado es la de controlar el cumplimiento de las leyes estableciendo los requisitos legales a cumplimentar, para poder ser autorizados a funcionar y regulando la defunción de la misma cuando culmina o termina la actividad de una empresa dentro del mercado.
Competencia:
La competencia son otras empresas que bregan por el mismo objetivo, que la empresa que va aplicar el marketing, pero con diferente o parecida estrategia y herramientas.Todas las empresas compiten por el poder adquisitivo de cada persona.
Brega por quitarnos clientes, Ser muy dinámico, Combativo, Piensa en función de nuestra estrategia, Tiene planes de Marketing
En la medida que los productos y/o servicios se asemejen mayor será la competencia, porque hay menos diferencias comparativas, haciendo más violenta la compulsa.
Pero la competencia no termina con productos similares, sino con aquellos que pueden sustituirlos
La competencia es importante, debemos saber qué hace, pero no hacer lo que ellos quieren, debemos potenciar, por medio del plan de Marketing, de las ventajas organizacionales, para diferenciarnos y así poder estar en mejores condiciones de enfrentar a nuestra competencia.
Proveedores
: son los encargados de suministrar los elementos que necesita la organización para funcionarActores Secundarios (macro):
Estos actores son también muy importantes a la hora de establecer un plan de marketing. Entre los que podemos mencionar:
Tecnología, Acontecimientos Sociales, Factores Culturales, Medio Ambiente, Política, Economía Demografía, Globalización
Segmentación: división del mercado en partes similares o carácterísticas comunes, con un criterio determinado, para llegar a satisfacer mejor las necesidades de sus componentes.
En la segmentación tiene que haber un criterio para realizar tal división, en donde podemos mencionar:
Carácterísticas naturales:
Estas son las más fáciles de realizar porque se tiene mayor información al respecto e incluso existentes estudios ya realizados con estas segmentaciones, de las cuales podemos mencionar a la edades, sexo, localización.
Carácterísticas culturales:
Estas segmentaciones son más difíciles de concretar porque ya cuenta con cuestiones personales de los consumidores, pero se pueden llevar a cabo, este tipo de segmentación es la más importante porque estas servirán para la aplicación de nuestro plan de Marketing y van a definir nuestras estrategias de desembarco dentro de un mercado. Dentro de las carácterísticas culturales podemos mencionar nivel de estudios, preferencias a la hora de satisfacer necesidades, recurrencia, nivel de ingresos, etc
Beneficios:
Establece las oportunidades existentes en un mercado:
En todo mercado existen distintos consumidores, con distintas necesidades, con criterios distintos en la manera de satisfacerla, si dividimos el mercado develaremos todas las oportunidades de negocios o posibles negocios que se pueden llegar a realizar en el mismo.
Denota las estrategias de la competencia:
Cuando se segmenta un mercado, el análisis se acorta y por ende es más fácil develar el comportamiento de la competencia y a donde están focalizando sus esfuerzos.
Focalizar los segmentos más vulnerables:
La segmentación de todo un mercado, permite individualizar aquellos nichos o porciones de mercados con necesidades insatisfechas y por ende desprovistos de productos, alertando para incursionar en los mismos.
Asignación de recursos en forma más eficaz:
Permite una mejor asignación de recursos, por tener bien identificados la porción de mercado a atender, y las necesidades de sus consumidores.
Adecuar estrategias:
Tener la información de los puntos anteriores facilita la tarea de las estrategias a implementar
Condiciones
: para su efectividad se debe cumplimentar con los siguientes condicionamientos:
Rentabilidad
Uno de los elementos más importante a tener en cuenta para una segmentación, es saber si conviene actuar en un segmento por una cuestión de utilidad económica y financiera.
Accesibilidad
Que se pueda atender a ese segmento e implementar las herramientas del Marketing.
Racionabilidad
Para llevar a cabo una segmentación debe ser acorde a los recursos disponibles a la organización que la implementa.
Utilidad
Los criterios para la segmentación, deben responder a identificar carácterísticas y que las mismas se puedan cuantificar y que sean relevantes.
Criterios:
Dentro de los criterios más utilizados para realizar una segmentación tenemos de acuerdo al tipo de consumidor
Consumidores Industriales o Mercado de Organizaciones:
Estos consumidores son los grandes demandantes de bienes y servicios
Por tipo de organización:
de acuerdo a su objetivo constitutivo. Con fines de lucro, sin fines de lucro, estados, organizaciones no gubernamentales
Por actividad:
dependiendo de su actividad económica principal. Primarias, industriales, de servicios
Por tamaño de los clientes:
cantidad de empleados. Pymes, medianas empresas, grandes empresas
Consumidores Finales o Mercado de Consumo
*
Geográficas
Una segmentación en función de regiones, provincias, ciudades y barrios, es una técnica muy común para dividir un mercado. Se agrupan las regiones en función de la población
Central (metropolitana) Que es donde se encuentra la mayor cantidad de personas y sus trabajos.
Cordón periférico (suburbanos) Es donde reside mucha gente y son los asentamientos que sirven de logística a los centros urbanos-central-metropolitanos.
Rural
En ellos la población es ínfima, necesario para los menesteres agropecuarios.
*
Demográficas:
la edad, el sexo, ciclo de vida familiar, distribución del ingreso, la ocupación, grupo étnico
Edad:
De acuerdo a la distribución de la edad de la población se puede segmentar un mercado y esto muy útil para la empresa que su producción va direccionada a una edad determinada.
Niños (hasta 12 años) hacen gastara sus padres, Adolescentes (12 a 19 años) no tiene ingresos, Jóvenes (19 a 35 años) sus ingresos van en aumento, Personas
Maduras (35 a 60 años) es la edad más productiva, Jubilados (50 a 70 años) decrece su gasto, Ancianos (más de 70 años) gasto ínfimo
Ciclo de Vida Familiar
: Muchas veces la diferencia de hábito de consumo entre personas del mismo sexo y edad, se justifica debido a en que ciclo de la vida familiar se encuentre:
Soltero, Casado con o sin hijos, Padres Solteros, Separados, Divorciados, Padres Divorciados que se vuelven a casar o juntar
Ingresos: El nivel de ingresos de las personas de una comunidad: Bajo, Medio, Altos
Cuando se tiene en cuenta el nivel de ingresos se debe conocer cómo se distribuye el ingreso en las distintas personas del mercado a analizar.
Los niveles de comportamiento se va diferenciar por el poder adquisitivo de la persona, mientras menos ingreso posea, se gastará todo su ingreso. Porque no le alcanza para vivir.
De acuerdo a su ingreso y cultura formarán las distintas clases sociales que integran una sociedad
Dentro de las clases sociales tenemos la: Clase Alta, Clase Media, Clase Obrera, Clase Desocupada
*
Psicológicas
Personalidad: Introvertido, Extrovertido, Competitivo, Bohemio, son distintos tipos de personalidad que sirven para segmentar un mercado, teniendo necesidades y comportamientos distintos.
Estilo de vida: La forma en que se desarrolla la vida socialmente, generalmente responde a movimientos o tendencias ideológicas o de moda imperantes en ciertos momentos, que pueden perdurar o desaparecer con el tiempo. Estos grupos imponen tendencias y necesidades a la hora de consumir que deben ser tenidas en cuentas.
Dentro de estos grupos podemos definir hipies, vanguardistas, punks, vips, burgués
Comportamiento frente al producto: Se puede segmentar debido a la reacción que tiene el consumidor frente al producto y los beneficios que desea del mismo.
Estrategias
: Dentro de las estrategias de aplicación sobre el mercado se pueden realizar una combinación, de acuerdo a lo siguiente:
Estrategia Única:
Con esta estrategia se presume atacar un mercado con distintas segmentaciones con una misma táctica. Con una sola oferta se trata de cubrir el mercado. Pero la estrategia única a largo plazo debe desembocar en una estrategia diversificada o centralizada, porque las necesidades de un mercado tienen distintas segmentaciones y se deben atender para beneficio de la organización.
Estrategia Diversificada:
Esta estrategia esta direccionada a atender varios segmentos de un mercado, con marketing específico para cada grupo que integran los consumidores.
La organización ataca cada segmento con productos diferenciados, atendiendo las necesidades diferenciales de cada segmento. Esto apunta a una mejor penetración en el mercado de la empresa y por ende a un mayor volumen de ventas.
Estrategia Centralizada
: Este tipo de estrategia la empresa se posiciona en un sólo segmento dentro de varios segmentos que integra el mercado. Se aplica esta estrategia después de una buena segmentación, a partir de que no existe competencia, se cuenta con ventaja comparativa con respecto a los otros productos existentes, no se encuentra explotado, se adapta mejor a la disponibilidad de la empresa. La empresa centra sus esfuerzos en un sólo segmento, esta estrategia es muy utilizadas por la pymes cuando quieren entrar en un mercado muy competitivo y eligen un segmento descuidado por sus contrincantes, que le permite desarrollarse.