DIAMANTE DE PORTER .
Para ser competitivo a nivel internacional es necesario que a nivel de sector en el país de origen se desarrollen unas circunstancias

:Condiciones de demanda

Empresas son presionadas para buscar procesos innovadores en cuanto a calidad y diferenciación.

Condiciones de factores

La diferente eficiencia de factores productivos respecto a su precio influye en la competitividad. (Factores básicos, avanzados y especializados)

Redes de empresa y sectores auxiliares

Conexiones entre proveedores y clientes.

Rivalidad domestica

El grado de competencia obliga a innovar y mejorar, así como forzar a empresas a salir de fronteras donde no haya competencia.
Políticas gubernamentales: Los gobiernos deben potenciar las ventajas competitivas y favorecer a la creación de factores avanzados. La estrategia internacional depende de factores PUSH, PULL y FACILITADORE
S.
Push (Amenazas en el mercado doméstico):Mercado saturado o maduro,Costes crecientes,Condiciones demográficas o económicas desfavorables,Restricciones legales.
Pull (Oportunidades en mercados exteriores):Oportunidad de crecimiento,Adquisición de tecnología,Oportunidad de nicho,Filosofía de la empresa,Imitación de la competencia,Seguimiento de clientes Factores facilitadores:
Disminuir las barreras entre países, visión de los directivos, Aprovechar la experiencia de otras empresas, Mejora de la tecnología de comunicación

Decisión de entrada y selección de mercados

Multinacional.La multinacional coordina y controla actividades generadoras de valor añadido en 2 o más áreas geográficas políticamente independientes.Para decidir la entrada en un mercado y selección hay 2 métodos para hacerlo:

Oportunista:

No tienes pensado hacerlo y te sale la oportunidad de hacerlo. Por ejemplo, en una feria de tu empresa, viene un cliente extranjero y contacta contigo para comprarte productos.

Sistemático

Tienes pensado hacerlo y estudias la mejor forma para llevarlo a cabo. Para ello tienes que estudiar las carácterísticas del mercado, del país, clientes,empresa FASE1. CRIBA PRELIMINAR.
Objetivo: Identificar aquellos Mercados Nacionales que pueden merecer 1 Análisis en Profundidad. Evitar no TENER EN CUENTApaíses que pueden ofrecer buenas posibilidades. Variables físicas y geográficas, demográficas, económicas, político-legales y socioculturales.

FASE 2 POTENCIAL DE VENTAS DEL SECTOR

Estudio de la factibilidad de penetración comercial para la categoría de productos y a nivel de sector.Desk research (investigación documental) sobre 10-12 países / mercadosDatos a tener en cuenta: Importaciones de la categoría de producto ,Consumo o ventas de la categoría de producto,Tendencias de consumo, hábitos sociales y gustos y preferencias locales que afectan a la categoría de producto,Est.Evo.Vent.Sectot

FASE 3 POTENCIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA

Estudio del potencial de ventas de la empresa para la categoría de producto /mercado.Field research (Estudio de campo) sobre 2-4 países / mercados (aproximadamente)Datos a tener en cuenta:Estructura de la competencia en el mercado potencial (nº y tamaño de los competidores, origen, rivalidad …),Información de la categoría producto (usos y aplicaciones),Información sobre los precios (estructura de precios comparada

)FASE 4 Identificación DE OPORTUNIDADES DE MERCADO

Prueba de mercado :Test entre profesionales y consumidores,Cuestionarios.Muestras,Marketing mix del producto Formas de entrada en los mercados externos.Las formas de entrada en los mercados pueden variar según el riesgo o control que tengan, de menor a mayor tendríamos:

Exportación indirecta

Comprador/Broker:Ventajas: Poco riesgo, experiencia, y fácilInconvenientes: No hay control sobre estrategias de marketing.

Agencias especializadas

Ventajas: Pueden adquirir conocimientos de la empresa, comparten costes y a cambio le paga una comisión.Inconvenientes: No llega a abarcar todo el mercado potencial, si aumenta el volumen crea mucha dependencia y no hay atención al cliente.
Piggy back:Ventajas: Para el usuario: Puede adquirir conocimientos de la experiencia del portador. Para el portador: Ofrece un mayor numero de productos ofrecidos, tiene ventas estacionales y puede hacer economías de escala en transporte.Inconvenientes: Problemas en el post-venta y políticas de promoción (el usuario puede ser eliminado por el portador)

Exportación directa

Departamentos de exportación

Ventajas: Mayor control de las exportaciones, más producción y por tanto economías de escala, atención al cliente y mayor numero de actividades de marketing.Inconvenientes: Mas riesgo e inversión, menor flexibilidad y problemas con los costes de transporte, aranceles…
Licencias:Ventajas: Forma rápida de entrar en el mercado, pueden llegar a mercados de difícil acceso, coste bajo para el licenciador, poca inversión.Inconvenientes: Problemas para encontrar el licenciador adecuado, si la relación es insatisfactoria es difícil rescindirla, mantener los estándares puede ser complicado, dificultad para controlar la licencia.

Inversión directa

:Empresa conjunta

Ventajas: Riesgo y recursos compartidos, forma fácil de entrar en el mercado, aprovecha las restricciones de los gobiernos en cuanto a propiedad y control de las empresas Inconvenientes: Perdida de independencia, problemas para encontrar el socio adecuado, problemas con el control, problemas con las diferencias culturales…

Adquisiciones

Ventajas: Forma fácil de entrar en los mercados, puede llegar a expandirse a otros sectores, evitan los costes iniciales de penetración en el mercado, producen flujo de caja inmediato.Inconvenientes:Problemaspararecibirayudaspúblicas,las sinergias que en un principio eran buenas pueden ser peor de lo previsto, barreras cultu

Cultura y carácterísticas. Modelos de diferencias culturales según Hofstede

La cultura es el conjunto de normas y valores implícitos a un colectivo que le dotan de identidad y dan sentido a la conducta de sus integrantes.

Carácterísticas: Es innata (Se transmite con la convivencia), sirve de guía para el individuo, sus elementos están interrelacionados y es compartida por el colectivo. Las diferencias culturales se clasifican según el modelo de Hofstede:Distancia al poder: Grado en el que los individuos con menos poder aceptan una distribución desigual del poder.Alta distancia: Los directivos actúan de forma paternalista y autocrática y los subordinados obedecen. Es muy importante los títulos y cargos. Baja distancia: Los directivos cuentan con los subordinados para la toma de decisiones. No es importante los títulos ni cargos.  Aversión a la incertidumbre: Grado con el que los individuos se enfrentan a la ambigüedad e incertidumbre: Alta aversión: Hay formalización, estructuras, empleos de por vida… Baja aversión: Poca formalización, mas riesgos, no hay estructuras ni reglas. Masculinidad/Feminidad: Masculinidad: Importancia a las cosas materiales, dinero y éxito. Feminidad: Cuidar de si mismo, libertad, poco estrés, seguridad y buen ambiente de trabajo. Individualismo/colectivismo: Individualismo: Cuidar de si mismo y de la familia mas cercana. Énfasis en los logros personales y en la autonomía financiera.Colectivismo: Pertenecer a un grupo, decisiones por consenso, promoción por antigüedad, ningún miembro se considera mejor que otro. 

Expatriados. Ventajas y desventajas

Expatriado: Desplazamiento de un profesional a un destino internacional durante una duración entre 1 a 5 años. Ventajas: Controla mejor las filiales Defiende mejor los intereses de la central que los nacionales de la filial. Crea una reserva de directivos con experiencia internacional Afinidad cultural con la matriz Desventajas: Falta de adaptación debido a la cultura Efecto desmotivador a los directivos locales Costes salariales mucho mayores que si se contratan directivos locales. Percepción de que es una empresa extranjera.

Directivos locales. Ventajas y desventajas

Ventajas: Conocen el idioma, cultura… y, por tanto, mejor penetración en el mercado. Ahorran en costes salariales Incrementa la motivación y oportunidades de carrera del personal local. Desventajas Distanciamiento entre directivos de la filial y directivos de la central. Dificulta reclutamiento de personal cualificado. Disminuir el control ejercido por la matriz.

¿Por qué se hace uso de expatriados?

Falta de personal cualificado Política inestable: Los expatriados defienden mas los intereses de la central que los de la filial por eso son preferibles. Diferencias entre los directivos del país de acogida y los del país de origen: Puede haber problemas a la hora de coordinar entre la matriz y la filial.