Conceptos Fundamentales de Marketing y Comercio Exterior

Elementos Clave de la Comunicación en Marketing

Mencione cuatro elementos que conforman la comunicación en el marketing (según folleto):

• Publicidad
• Internet
• Promoción
• Relaciones Públicas
• Gestión Comercial

Competitividad en el Comercio Exterior

La competitividad en el ámbito del comercio exterior depende de condiciones que se encuentran en los siguientes dos niveles. Menciónelos y explíquelos:

1. Macroestructural: Comprende las condiciones básicas y generales del país o región necesarias para que las empresas operen con eficiencia.
2. Microestructural: Condiciones a nivel de empresa y producto que pueden hacer que la mercancía se desplace exitosamente en los mercados meta.

Estrategias de Ingreso al Mercado Internacional

¿Qué significa Joint Venture?

Es una inversión a largo plazo entre dos o más empresas dentro de un país determinado.

Mencione y explique la cuarta categoría que conforma el concepto de negocios internacionales:

Franquicia: La empresa vende la idea de fabricación de su producto y su promoción, y esta a su vez controla sus operaciones dentro de un país determinado, lo cual genera éxito.

Plan de Marketing Internacional

Mencione los objetivos básicos de un plan de marketing (según folleto):

• Ventas: Incrementar las ventas en miles de euros o unidades físicas en un país determinado.
• Posicionamiento: Mantener el crecimiento del producto estrella, incrementar el nivel de notoriedad de marca, puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.
• Rentabilidad: Ventas por empleado, rentabilidad económica, rentabilidad financiera.
• Cuota de Mercado.

Defina los elementos de administración, planeación y control que se utilizan en la gestión de marketing internacional:

• Administración: Distribución de técnicas y recursos a utilizar en la gestión del plan de marketing.
• Planeación: Implementar el tipo de estrategia y procesos a seguir en la gestión del plan de marketing.
• Control: Verificación del proceso del plan de marketing para poder lograr los objetivos y metas.

Conceptos Aduaneros y Logísticos

¿Qué entiende por un Canon?

Es un impuesto aduanero.

Mencione cinco razones para que una empresa participe en ferias internacionales:

1. Dar a conocer su producto o servicio.
2. Crear alianzas con compradores potenciales.
3. Vender directamente.
4. Promocionar su producto estrella.
5. Hacerse visible ante la competencia.

En la logística de exportación, para llegar a buen término se requiere de eficiencia en los siguientes aspectos:

• Manejo de las mercancías (carga y descarga, almacenaje, custodia y conservación).
• Transporte internacional (aéreo, terrestre y marítimo).
• Tramitación aduanera (para que el aforo, despacho aduanero y desaduanaje sean prontos y fluidos).
• Contratación de seguros.
• Pago seguro y oportuno al exportador.

¿Qué es el comercio internacional?

Intercambio de productos o servicios entre uno o más países; flujo de bienes y productos entre dos países.

¿Qué se debe considerar en cuanto al mercado en el plan de marketing internacional?

Conocer los deseos y necesidades de los clientes, pues esto determina qué planes y estrategias se pueden implementar para tener aceptación de los consumidores.

Glosario de Términos Esenciales en Comercio Internacional

Definiciones Clave

Corredor o Agente Aduanero

Un intermediario que ayuda al importador a manejar mejor las reglamentaciones aduanales.

Tasa de Interés

Valoración del costo que implica la posesión de dinero, producto de un crédito.

Conocimiento de Embarque

Documento de exportación por los bienes entregados a la empresa de transporte para que sean enviados.

Mercado

Lugar donde confluye la oferta y la demanda.

Género

Indicador que proporciona el número de hombres o mujeres que existen en un país.

Promoción

Conjunto de actividades o procesos destinados a obtener alguna compensación.

Política de Inversión

Conjunto de criterios y directrices que regulan el monto, destino y ritmo del ejercicio de los recursos destinados a la adquisición de bienes muebles e inmuebles, obras públicas, conservación, etc.

Tipos de Mercado

Existen diversas acepciones relacionadas con el término mercado. En clase vimos dos. Explique cada una de ellas:

• Mercado Comercial: Compra y venta de productos; conjunto de actuales y posibles clientes, consumidores o usuarios.
• Mercado Económico: Lugar donde confluye la oferta y la demanda.

Desarrollo de las Exportaciones y Marketing Mix

En la etapa avanzada del desarrollo de las exportaciones, esta tiene tres elementos. Menciónelos según folleto:

1. Empresas que se convierten en exportadores regulares.
2. Empresas que adquieren amplia experiencia en el extranjero.
3. Empresas que pueden usar otras estrategias para ingresar a los mercados.

En la mezcla de marketing en el ámbito internacional, en el concepto Producto, existen tres preguntas importantes según clase:

• ¿Qué vender?
• ¿Adaptar o estandarizar?
• ¿Cuáles deben ser las características del producto o servicio?

Política Fiscal y Planeación de Exportación

Defina el concepto de Política Fiscal:

Conjunto de instrumentos y medidas que aplica el Estado con el objeto de recaudar los ingresos necesarios.

Consideración de los siguientes pasos. Menciónelos (cuatro) según folleto:

1. Evaluar el potencial de exportación de la empresa examinando sus oportunidades y recursos.
2. Obtener asesoría experta en la exportación.
3. Seleccionar un mercado o mercados.
4. Formular y poner en práctica una estrategia de exportación.

Importación y Sanciones Comerciales

Las empresas importan por tres razones. Menciónelas según folleto:

1. Comprar bienes y servicios a precios más bajos con proveedores extranjeros.
2. Los bienes y servicios son de mejor calidad que los bienes similares que se producen localmente.
3. Los bienes y servicios necesarios para sus procesos de producción no se consiguen en empresas locales.

¿En qué casos un país puede imponer un “castigo comercial”? Mencione además alguna sanción.

Un país puede imponer una sanción, como el arancel compensatorio, en caso de que se haya efectuado un proceso fraudulento. También está la evasión fiscal, donde las multas van desde varios salarios mínimos hasta el cierre total del negocio.

Planeación Estratégica (Modelo Sordo)

Mencione los seis elementos del segundo paso de la planeación estratégica según Sordo:

1. Preselección del mercado.
2. Condiciones de acceso al mercado.
3. Adecuaciones al producto.
4. Incentivos y apoyos.
5. Prácticas comerciales.
6. Información general del mercado.

Disposiciones Legales No Arancelarias

Mencione y explique los dos tipos de disposiciones legales comerciales no arancelarias:

• Normas Sanitarias: Se enfocan en regular que los productos para la salud que ingresan al país no contengan peligros nocivos para la población.
• Normas Técnicas: Se refieren a las normas que regulan las características de productos que ingresan a un país.

Aspectos Culturales, Legales y Financieros en la Exportación

Cultura y Entorno

¿Cómo se relaciona la flora con el marketing internacional?

La flora es el conjunto de árboles y plantas de un país, y esto determina si es conveniente importar o exportar productos para la agricultura.

Desde la perspectiva del marketing internacional, ¿por qué se deben considerar los valores?

Porque al conocer los valores al momento de introducir un producto a un país, nos evitamos ofender a los consumidores, pues existe una variedad de valores en cada país.

Mencione y explique: ¿Qué necesidades y deseos podría usted satisfacer?

Una necesidad o deseo insatisfecha no necesariamente constituye una demanda, porque una necesidad o deseo requieren la presencia de la capacidad de compra y la disposición de adquirir ese bien o servicio.

¿A qué nos referimos con localización?

Es un factor geográfico que determina el lugar donde está establecida la empresa. Esto puede ser, por ejemplo, una región, municipio, etc.

Planeación y Estrategia

El plan de negocios debe presentar con claridad tres aspectos. Menciónelos:

1. Dónde se encuentra la empresa.
2. A dónde se espera llegar en un futuro.
3. Qué debo hacer para llegar.

Defina Planeación Estratégica:

Es el desarrollo o implementación de los planes para lograr el alcance de los propósitos y objetivos de una organización.

Visión:

Forma en que la organización se proyecta al futuro.

Programa de Actividades:

Propone calendarizar lo que se realizará en función de la exportación.

Estrategias de Precios:

Son orientaciones generales a las acciones de la organización que incluyen la asignación de recursos de diversos tipos.

Presupuesto:

Es la estimación de gastos (montos y tiempos) que se deberán destinar al proyecto de exportación.

Marco Legal y Fuentes de Información

¿Cómo se clasifican las disposiciones legales al comercio exterior según su naturaleza?

• Arancelarias
• No Arancelarias
• Proteccionistas

La información externa relativa al mercado meta se obtiene de dos tipos de fuentes:

• Fuentes primarias
• Fuentes secundarias

Evaluación de las Fuentes:

Consiste en el análisis comparativo entre las fortalezas y debilidades de la empresa frente a los competidores de cada mercado meta.

La evaluación de las fuentes consta de tres fases. Menciónelas:

1. Seriedad de la fuente.
2. Calidad de los datos.
3. Compatibilidad de los datos.

El costo puede ser determinado con base en los diferentes puntos de vista:

• El beneficio que la empresa recibe de la investigación.
• El riesgo en que la empresa incurre si no lo lleva a cabo.

Incoterms y Obligaciones

Mencione los cuatro puntos más importantes a los que se refiere un Incoterm:

1. Estrategia
2. Transporte
3. Seguro
4. Flete

CFR (Costo, Seguro y Flete):

El exportador deberá pagar el transporte y el seguro hasta el lugar o puerto de destino y tiene las mismas obligaciones que el Incoterm CFR. (Nota: La inclusión del seguro en CFR es una inconsistencia del texto original, pero se mantiene la descripción).

FCA (Franco Transportista / Libre Transportista):

Las obligaciones del vendedor consisten en entregar la mercancía en el lugar convenido ubicado en el país del vendedor.

DDP (Delivered Duty Paid):

Entrega de mercancía en el lugar convenido del país del comprador. Este Incoterm supone la mayor obligación y riesgo para el vendedor.

Calidad, Estrategias de Entrada y Planeación Estratégica Avanzada

Gestión de la Calidad en Marketing Internacional

Según el Marketing Internacional, ¿qué se entiende por Calidad?

Por calidad se entiende el grado en que se cumplen las especificaciones y estándares predeterminados de un producto de acuerdo con las necesidades del Cliente o Consumidor.

Los Principales Beneficios del Concepto de Calidad para la Empresa son:

1. Se identifican las necesidades reales del Cliente por medio de la investigación de mercados.
2. Se hace hincapié en las expectativas reales de los clientes.
3. Se desarrollan sistemas de control de calidad para todas las funciones, no solo para el área de producción.

Alternativas de Ingreso al Mercado Internacional

¿Cuáles son las Alternativas y Estrategias de entrada al Mercado Internacional?

• Exportaciones
• Licencias
• Franquicias
• Alianzas Estratégicas
• Consorcios
• Inversión Directa
• Administración por Contrato

Definiciones de Estrategias de Entrada

¿Qué son las Licencias?

Es una manera de ingresar en los mercados externos sin grandes desembolsos de capital o derechos de patente, o para usar procesos tecnológicos, todos los cuales están garantizados por medio de la licencia.

¿Qué son las Franquicias?

Es una derivación de la licencia. El franquiciador provee un paquete estándar de productos, sistemas y servicios de administración, mientras que el franquiciado proporciona conocimiento del mercado, capital y su trabajo personal en la administración.

¿Qué es un Consorcio?

Esta es una estrategia en la cual se involucra un gran número de participantes. Con frecuencia opera en un país o mercado en el cual ninguno de los socios está activo en ese momento.

¿Qué es la Administración por Contrato?

Con base en este convenio, una empresa de administración se compromete a manejar alguna o todas las funciones de operaciones de otra empresa a cambio de un porcentaje de utilidades o de una parte del Capital Social de la misma.

Planeación Estratégica y Factores de Control

Defina Planeación Estratégica:

Es el proceso de desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos u objetivos. Es el intento de administrar los efectos de los factores incontrolables externos sobre las fuerzas, debilidades y objetivos de la empresa.

Dentro del marco de los factores incontrolables, los elementos más fáciles de controlar son:

• El Precio
• El Producto
• La Promoción
• Los canales de distribución

Los elementos incontrolables más significativos son los siguientes:

• Fuerzas Políticas y Legales
• Fuerzas Económicas
• Fuerzas Competitivas
• Nivel de Tecnología
• Estructura de Distribución
• Geografía e Infraestructura
• Fuerzas Culturales

Fases de la Planeación Estratégica

Existen cuatro fases de planeación estratégica, las cuales, a su vez, están compuestas por una serie de elementos que son:

1. Determinación de la Capacidad de Oferta Exportable.
2. Definición del Mercado al que se desea Ingresar.
3. Determinación de la Estructura de Penetración en el Mercado.
4. Elementos de Contratación de las Operaciones Comerciales de la Empresa en el Mercado Meta.

Al tratar de ingresar como exportador a los mercados internacionales, es de vital importancia conocer:

La Capacidad de Oferta Exportable de la Empresa, sobre todo en relación con el nicho de mercado al que se desea ingresar.

Para ingresar a los mercados internacionales, las empresas deben contar con:

• Capacidad Física
• Capacidad Administrativa
• Capacidad Económica
• Conciencia Exportadora