La Empresa y el Negocio (The Company or Business)

Una empresa es una organización dedicada a actividades específicas.

Su objetivo es obtener beneficios económicos y comerciales, satisfaciendo las necesidades del cliente. Al mismo tiempo, asegura la continuidad de la estructura productiva y comercial, así como sus inversiones.

Función Esencial del Marketing en la Empresa (Function of Marketing in the Company)

El Marketing es el sistema de actividades mercantiles cuyo objetivo es planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores.

El Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planifica cómo incrementar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios comerciales, a través de la creación, promoción, intercambio y distribución física de estos productos o servicios.

El Marketing es el conjunto de actividades encaminadas a la obtención de beneficio y la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio.

En esencia, el Marketing consiste en tener el producto deseado, en el momento justo, adaptado a la demanda y al precio más justo.

Estructura Organizacional

Organigrama Estructural

Organigrama Funcional (Structural Organization Chart)

La Importancia de la Información en la Toma de Decisiones

La información juega un papel fundamental en la toma de decisiones empresariales, ya que las empresas con más y mejor información están en mejores condiciones para competir.

“Quien tiene la información tiene el poder” (Francis Bacon)

Dado que los consumidores están cada vez más informados y son más exigentes, los equipos de marketing deben tomar decisiones rápidas y acertadas. Para lograrlo, es necesario conocer profundamente el mercado y el entorno.

Conceptos Clave del Entorno Empresarial

• Estudio del Entorno (Environment): Proporciona a la empresa una idea de la situación a la que se enfrenta. Comprende todo lo que rodea la actividad empresarial.
• Entorno Empresarial (Business Environment): Clima o conjunto de condiciones económicas, sociales, políticas o institucionales en las que se llevan a cabo las operaciones comerciales. Incluye factores externos que pueden generar oportunidades o amenazas para la empresa.
• Mercado Empresarial (Business Market): Es el método que utiliza una empresa para vender productos o servicios a un grupo específico de consumidores.
• Evaluación de Mercado (Market Assessment): Evaluación que permite determinar el tamaño de un mercado o empresa e identificar factores como el valor del mercado, la segmentación de clientes, sus hábitos de compra, la competencia, el entorno económico y las tendencias actuales.
• Cliente (Customer): Persona que compra en un establecimiento, especialmente el que lo hace regularmente.

Estrategias de Fidelización de Clientes

El fin de toda empresa es la obtención de beneficios, de los que depende su éxito comercial. Por ello, la investigación comercial es crucial.

El éxito comercial depende directamente de la capacidad de la empresa para atraer y retener a sus clientes.

Los programas de fidelización de clientes recompensan a aquellos que interactúan repetidamente con una marca. Es una estrategia de retención que anima a los clientes a seguir comprando de su marca en lugar de la competencia. Cuanto más compre un cliente o se comprometa con la marca, más recompensas obtendrá.

¿Cómo Funcionan los Programas de Fidelización?

Las empresas pueden ofrecer puntos o beneficios a los clientes, quienes, a cambio, canjean esos puntos por descuentos, productos gratuitos, recompensas o beneficios exclusivos. El objetivo principal es motivar la repetición de compras y generar confianza entre el cliente y la empresa.

Implementar un programa de fidelización implica ofrecer algo de valor (descuentos, acceso anticipado, etc.). Sin embargo, las recompensas de tener estos programas son significativas:

• Más referencias de clientes: Un excelente programa de recompensas por lealtad motiva a los clientes a recomendar la marca a amigos y familiares. Más referencias equivalen a más clientes.
• Mayor retención de clientes: Si los clientes encuentran valor en el programa, es probable que permanezcan leales a la marca por más tiempo.
• Incremento en las ventas: ¿Busca un valor de pedido promedio más alto? Según investigaciones recientes sobre fidelización, el 49% de los consumidores gasta más después de unirse a un programa de fidelización.
• Defensa de la Marca (Brand Advocacy): Un programa de lealtad exitoso puede convertir a los clientes habituales en defensores de la marca. Este grupo ayuda a la empresa a llegar a nuevos clientes a través del boca a boca, que es una estrategia de marketing de bajo costo en comparación con los anuncios pagados.

No todos los programas de fidelización son iguales. Existen diferentes tipos de programas de recompensas que se pueden utilizar para fidelizar a los clientes y asegurar compras repetidas.

Tipos de Programas de Recompensas (Types of Rewards Programs)

Los principales tipos de programas de fidelización son:

• Programas de fidelización basados en puntos (Points-based loyalty programs)
• Programas de fidelización escalonados (Tiered loyalty programs)
• Programas de lealtad pagados (Paid loyalty programs)
• Programas de fidelización basados en el valor (Value-based loyalty programs)

1. Programas de Fidelización Basados en Puntos

Son el tipo más común de programas de recompensas. Permiten que los clientes acumulen puntos que pueden canjear por obsequios, reembolsos o beneficios. Los clientes pueden ganar puntos no solo por las compras, sino también por compartir en redes sociales, dejar comentarios, celebrar un cumpleaños o mediante la gamificación.

2. Programas de Fidelización Escalonados

Los clientes obtienen diferentes beneficios según su rango o nivel. Las empresas clasifican la membresía en grupos basados en métricas como volumen de ventas o participación. Estos programas ofrecen a los clientes una meta: cuanto más alto sea su nivel, más exclusivas y mejores recompensas recibirán.

3. Programas de Fidelización de Pago

Estos programas, basados en tarifas, otorgan a los clientes beneficios inmediatos y continuos a cambio de una cuota de participación (recurrente o única). Se ha demostrado que los consumidores tienen un 62% más de probabilidades de gastar más en una marca después de unirse a un programa de fidelización de pago.

Características clave:

• Los beneficios superan claramente las tarifas, incentivando las inscripciones.
• Los miembros se mantienen activos para obtener ventajas experienciales, como experiencias personalizadas y contenido exclusivo para miembros.
• Los niveles de compromiso son altos, ya que los buenos programas pagos mantienen un ciclo continuo de interacción que eleva el valor percibido del programa.

4. Programas de Fidelización Basados en el Valor

La idea es conectar con los clientes a un nivel más profundo, generalmente donando un porcentaje de las compras a programas benéficos o asistenciales. La empresa puede ofrecer múltiples opciones de organizaciones benéficas o elegir una que se alinee con los valores de sus clientes.

Aunque este programa no recompensa directamente al cliente, ocupa un lugar especial para ellos, ya que las «recompensas» se utilizan para beneficiar a la sociedad.

Investigación Comercial y el Sistema de Información de Marketing (SIM)

Los objetos de estudio de la investigación comercial son: el entorno de la empresa y los consumidores.

Las decisiones de marketing conllevan un riesgo, ya que requieren un conocimiento profundo del entorno. Dado que el entorno evoluciona constantemente, las decisiones iniciales pueden volverse incorrectas, lo que exige una respuesta rápida a través de la investigación comercial.

La empresa debe evaluar la necesidad de implementar una estructura SIM (Sistema de Información de Marketing) para gestionar y realizar investigaciones comerciales de manera eficiente.

¿Por qué Investigar? (Why Research?)

«El objetivo del marketing es conocer y comprender a su cliente tan bien que cuando los clientes potenciales se encuentren cara a cara con su producto o servicio, les quede tan bien que se venda solo».

— Peter Drucker (1973)

Evaluación Estratégica DAFO (SWOT Assessment)

Una evaluación DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es una recopilación de los factores internos y externos que afectan a su empresa.

El objetivo principal de una evaluación FODA es ayudar a las organizaciones a desarrollar una conciencia completa de todos los factores involucrados en la toma de una decisión comercial.

Propósitos de la Evaluación del Entorno

El entorno está formado por un conjunto de factores no controlables por la empresa que condicionan el resultado de las políticas de marketing. La evaluación del entorno tiene los siguientes propósitos:

1. Determinar los factores que condicionan los resultados de las políticas de marketing y que será necesario tener en cuenta.
2. La previsión de cambios futuros y, más concretamente, la detección de oportunidades y amenazas.

Definición de Oportunidad

Una Oportunidad es un evento que puede generar un aumento en las ventas o beneficios, siempre que vaya acompañado de una estrategia adecuada.

Ejemplo: El creciente grupo de mercados únicos (Mercado Único) es una oportunidad de negocio hoy en día.

Investigación de Mercado (Market Research)

La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan recolectar datos de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones. Su verdadero valor reside en la forma en que se utilizan los datos obtenidos para lograr un mejor conocimiento del consumidor.

Una empresa tiene una ventaja competitiva si posee una mejor posición frente a la competencia para mantener a los clientes actuales, captar a los potenciales y defenderse de los elementos adversos del entorno.

Clasificación de Factores Ambientales

Los factores ambientales se pueden clasificar en:

• Factores Macroambientales: Conjunto de influencias amplias como las condiciones económicas, la política y la cultura.
• Factores Microambientales: Elementos relacionados directamente con la empresa, como los proveedores, los intermediarios y los consumidores.

Definiciones de Conceptos Modernos y Sectoriales

Blockchain

Tecnología que permite realizar una transferencia de datos de forma totalmente segura mediante una codificación muy sofisticada y sin la necesidad de la intermediación de terceros.

Criptomonedas (Cryptocurrencies)

Medio digital de intercambio que utiliza criptografía fuerte para asegurar las transacciones, controlar la creación de unidades adicionales y verificar la transferencia de activos usando tecnologías de registro distribuido. Las criptomonedas son un tipo de divisa alternativa o moneda digital.

Metaverso (Metaverse)

Entorno virtual donde se puede asistir a conciertos, viajar, interactuar con otros usuarios, disfrutar, ir de compras y, prácticamente, realizar todo lo que hacemos en nuestro día a día, incluso trabajar.

Logística (Logistics)

Conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa o de un servicio, especialmente en el ámbito de la distribución.

Educación (Education)

Proceso de facilitar el aprendizaje o la adquisición de conocimientos, así como habilidades, valores, creencias y hábitos. El proceso educativo se da a través de la investigación, el debate, la narración de cuentos, la discusión, la enseñanza, el ejemplo y la formación en general.

Agricultura (Farming)

Conjunto de actividades y conocimientos desarrollados para cultivar la tierra con la finalidad de obtener productos vegetales (como verduras, frutas, etc.) para la alimentación del ser humano y del ganado.

Ganadería (Livestock)

El ganado son los animales domesticados criados en un entorno agrícola para proporcionar mano de obra y producir productos básicos como carne, huevos, leche, pieles, cuero y lana.

Las 5 Fuerzas Competitivas de Porter (5 Porter Forces)

Las cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y la rentabilidad de un sector son:

1. Poder de negociación de los clientes.
2. Poder de negociación de los proveedores.
3. Amenaza de nuevos competidores entrantes.
4. Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
5. Rivalidad entre los competidores existentes.

Factores Macroambientales

Estos son los elementos del medio ambiente que la empresa debe asumir en sus actuaciones, sin poder tomar decisiones ni ejercer influencia directa sobre ellos. Estos factores son:

1. Factores Tecnológicos (Technological Factors): Las empresas deben tener en cuenta el impacto de los cambios tecnológicos y adaptarse a ellos, ya que son una fuente constante de oportunidades.
2. Factores Económicos (Economic Factors): El entorno económico condiciona las decisiones empresariales relacionadas con la comercialización de productos o servicios. Por ello, la empresa debe monitorear indicadores para conocer el estado y la evolución económica.
3. Factores Político-Jurídicos (Political-Legal Factors): La aparición o desaparición de decisiones legislativas o las limitaciones regulatorias pueden ser una fuente importante de restricciones y oportunidades.
4. Factores Socioculturales (Socio-Cultural Factors): Si las empresas comercializan sus productos a diferentes grupos culturales, estos deben ser considerados, ya que el éxito comercial en un grupo puede no replicarse en otro.
5. Factores Demográficos (Demographic Factors): Incluyen variables como edad, sexo, nivel de ingresos, ubicación geográfica y nivel de educación, entre otros.
6. Factores Ambientales/Ecológicos (Environmental Factors): Imponen restricciones a los contaminantes y a la disponibilidad de ciertos recursos, y pueden ser una oportunidad para industrias como el reciclaje.