Marketing
El marketing es el conjunto de actividades empresariales entre las que se encuentran la investigación de mercados, el producto, la distribución, la promoción y el precio. Su objetivo es doble: satisfacer las necesidades de los consumidores y permitir a la empresa alcanzar sus objetivos. Las ventas están controladas por unas variables, unas de decisión comercial (producto, distribución, promoción y precio) y las variables del entorno (genérico o específico).
Plan de Marketing
El plan de marketing es un documento donde se concreta la política comercial de la empresa: objetivos, estrategias, acciones necesarias y plazos de ejecución. Hay tres etapas:
- Análisis de la situación: Para saber en qué punto está la empresa y realizar un análisis de oportunidades para diseñar posteriormente las estrategias de marketing. Debe incluir el entorno, a la propia empresa, al mercado, a la competencia y a los proveedores.
- Establecer objetivos: Solución deseada.
- Estrategias de marketing: Medios para alcanzar los objetivos.
Mercado
El mercado es el lugar físico o virtual en el que concurren un conjunto de compradores que tienen necesidades, cuentan con recursos e intención de satisfacerlas, y de vendedores que ofrecen el producto o servicio que las satisface.
- Cuota por unidades: Unidades vendidas / Total unidades.
- Cuota por ingresos: Ventas de la empresa / Total ventas.
Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado es el proceso que consiste en dividir el mercado en varios grupos de compradores con características similares, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos que permita satisfacer sus necesidades y alcanzar los objetivos de la empresa. Diferentes criterios para analizar:
- Geográficos
- Demográficos y socioculturales
- Psicográficos (estilo de vida)
- Conductuales
El Mercado Meta
El mercado meta es aquel segmento del mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir.
Estrategias de Segmentación
- Indiferenciada: Trata de satisfacer necesidades y demandas de los diferentes segmentos con una única oferta comercial.
- Diferenciada: Ofrecer productos adaptados a las necesidades de cada uno de los consumidores que conforman los distintos segmentos; es la más utilizada en las grandes empresas.
- Concentrada: Ofrecer sus productos entre un único o pocos segmentos.
Análisis de Mercado
Su objetivo es identificar el tamaño y composición del mismo, así como sus perspectivas de crecimiento, poniendo de manifiesto los factores que lo configuran. Trata de averiguar qué quiere el mercado, cómo lo quiere y si lo puede proporcionar. Para cumplir objetivos se abarca:
- Análisis de demanda (consumidores)
- Análisis de la estructura de la empresa (servicios)
- Análisis de oferta (proveedores)
Competencia
Existen dos estrategias: basadas en la diferenciación y basadas en el liderazgo de costes.
Proveedores
Los proveedores son personas o empresas que abastecen a otras empresas con materias primas para transformarlas y venderlas, o con productos comprados para su venta.
Marketing Mix
El marketing mix utiliza 4 variables para alcanzar los objetivos: producto, precio, distribución y promoción.
1) Producto:
Todo bien o servicio que se ofrece al mercado para su adquisición, uso o consumo, con la finalidad de satisfacer las necesidades o deseos del consumidor. Hay que destacar las características tangibles (forma, tamaño, color) y las intangibles (imagen de la empresa, servicio). Hay 3 niveles:
- Producto básico: Beneficio o servicio que da el producto (ejemplo: champú para lavar el pelo).
- Producto real: Marca y etiquetado.
- Producto aumentado: Añadirle un servicio (garantía, financiación).
Marca
La marca es el nombre, signo o diseño que identifica un producto. Estrategias de marca:
- Marca única
- Marca múltiple: una misma empresa diseña productos con diferentes marcas.
- Marca distribuidor: utiliza una marca para productos fabricados por otras empresas; utiliza marcas blancas (ejemplo: Mercadona).
- Marca vertical: los productos se identifican con el punto de venta (ejemplo: Zara).
Precio
El precio es la contraprestación que el comprador entrega al vendedor a cambio de un producto, expresando la aceptación del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. Los criterios para fijar el precio son los costes, el comprador y la competencia.
Distribución
La distribución son las actividades necesarias para hacer llegar el producto hasta el consumidor con los servicios requeridos y en la cantidad, momento y lugar apropiados.
Decisiones del empresario:
- Longitud del canal: canales directos (del fabricante al consumidor) o indirectos (intermediarios).
- Determinación del número de intermediarios: número de mayoristas y minoristas.
- Distribución intensiva: Atender el mayor número posible del mercado meta.
- Distribución selectiva: Distribución a través de un número reducido de puntos de venta; se utiliza para productos de compra esporádica.
- Distribución exclusiva: Único intermediario en un territorio concreto.
Promoción Comercial
La promoción comercial es la forma mediante la cual el vendedor transmite la información necesaria al comprador con el objeto de estimular la demanda.
Funciones:
- Informar sobre el producto.
- Persuadir para que adquiera otros.
- Recordar que la marca está en el mercado.
Instrumentos: Publicidad, relaciones públicas, venta personal, promoción de ventas, merchandising.