Segmentación de Mercado
Las empresas pueden dirigirse a un segmento específico con una estrategia de marketing mix adaptada a las necesidades de ese grupo. Esto implica una mayor personalización de los productos, lo que a su vez genera una mayor fidelidad del cliente.
Estrategia Concentrada
En lugar de atender a todos los segmentos, una empresa puede especializarse en uno solo para el que esté mejor preparada. Aunque esto reduce el volumen de ventas, los beneficios pueden aumentar debido a la mayor libertad para fijar precios.
Las 4 Variables del Marketing Mix
Producto
La **marca** (nombre, diseño, símbolo) distingue los productos de una empresa. Una marca fuerte puede mejorar la imagen, la fidelidad del cliente y la diferenciación del producto. Existen diferentes políticas de marca:
- Única: Misma marca para todos los productos.
- Múltiple: Distintos nombres para distintos productos.
- Segundas marcas: Marcas reconocidas que lanzan una segunda marca para nuevos segmentos.
- Marca distribuidor: El distribuidor pone su propia marca al producto.
Una marca debe ser **sencilla, fácil de recordar, fácil de pronunciar** y, si es posible, relacionada con lo que representa.
El **embase** protege y presenta el producto, además de servir como medio de promoción.
La **etiqueta** identifica el producto y a veces informa sobre su composición, propiedades y origen. Hay dos tipos de etiquetas: identificativa e informativa.
Ciclo de Vida del Producto
Los productos pasan por cuatro fases desde su lanzamiento hasta su desaparición, con cambios en el volumen de ventas y los beneficios:
- Introducción
- Crecimiento
- Madurez
- Declive
Precio
El precio afecta a los ingresos, ventas y beneficios de la empresa. Al fijar precios, se pueden considerar tres aspectos:
- **Nivel de precios:**
- Basarse en los costes de producción y aplicar un margen.
- Basarse en los precios de la competencia.
- Precios de descremación (precios altos para la «crema» del mercado).
- Precios de penetración (precios bajos y publicidad).
- **Facilidades de pago:** Tarjetas de débito y crédito.
- **Políticas de descuento:** Impulsar las ventas al alcanzar determinados volúmenes.
Distribución
Existen dos tipos de distribuidores:
- **Mayoristas:** Adquieren el producto de otro mayorista, pero no lo venden al consumidor final.
- **Minoristas:** Adquieren el producto de la empresa o mayorista y lo venden al consumidor final.
Los canales de distribución se dividen en:
- **Largos:** Más de dos distribuidores (ej. empresa-mayorista-minorista-consumidor).
- **Cortos:** Un distribuidor (ej. empresa-consumidor).
Según su intensidad, la distribución puede ser:
- **Intensiva:** Se busca el mayor número de distribuidores.
- **Selectiva:** Se limita el número de distribuidores.
- **Exclusiva:** Distribuidores limitados para un mercado geográficamente limitado (ej. productos de lujo).
Promoción
- **Venta personal:** Comunicación directa entre cliente y vendedor.
- **Publicidad:** Comunicación unilateral desde la empresa utilizando distintos medios (prensa, radio, etc.).
- **Relaciones públicas:** Crear una imagen favorable de la empresa en su entorno.
- **Promoción de ventas:** Actividades de corta duración para aumentar la demanda o las ventas.
- **Merchandising:** Actividades en el punto de venta para productos de consumo masivo.
Las TIC y el Marketing
Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) han generado nuevos canales de distribución, formas de publicidad, métodos de pago, políticas de precios, relaciones entre empresas y trabajadores, y tipos de mercado que se acercan más al ideal de competencia perfecta.
Área de Recursos Humanos
El área de recursos humanos debe alinear los objetivos de los trabajadores con los de la empresa, estableciendo recompensas por el trabajo realizado. Esto se conoce como **motivación**. Algunas técnicas de motivación son:
- **Promoción:** Criterios de ascenso basados en la formación y la actitud del trabajador.
- **Políticas salariales:** Que reflejen la consecución de objetivos.
- **Flexibilidad horaria:** Posibilidad de conciliar la vida laboral y familiar.
Otros aspectos importantes son el **liderazgo** y los estilos de liderazgo:
- **Autoritario:** El líder decide sin consultar a los subordinados.
- **Participativo:** El líder consulta a los subordinados y toma decisiones teniendo en cuenta sus opiniones.
- **Permisivo:** El líder no decide y permite actuar libremente a sus subordinados.