Promoción de Ventas

Son actividades comerciales cuyo objetivo es aumentar las ventas a corto plazo. Es un complemento de la publicidad. Es más adecuada para productos de gran consumo y no para productos de prestigio, ya que podría dañar su imagen. No debe prolongarse en el tiempo, pues el consumidor tiende a acostumbrarse y pierde su efecto en las ventas.

Relaciones Públicas

Son actividades cuyo objetivo es crear, fomentar o mantener una imagen favorable de la empresa.

Tipos de Relaciones Públicas:

• Patrocinio: Financiar actos sociales, culturales, benéficos o deportivos a cambio de publicidad y una buena imagen.
• Relaciones públicas con medios de comunicación.

Venta Personal o Fuerza de Ventas

Son actividades realizadas a través de vendedores (contacto directo con el cliente). Se diferencia de la publicidad porque se trata de un mensaje oral, individualizado y de respuesta inmediata. Es recomendable para mercados pequeños y segmentos fácilmente identificables, pero no para públicos masivos.

Objetivo:

Informar y persuadir al cliente.

La Publicity

Es un instrumento de promoción que consiste en información sobre una empresa, divulgada en un medio de comunicación, que busca crear una opinión favorable hacia la misma. La información es elaborada por la empresa con el fin de evitar modificaciones por parte del medio que la publica. Permite obtener repercusión en los medios.

El Merchandising

Conjunto de técnicas y medios que facilitan la salida del producto en el punto de venta.

La Distribución Comercial

Permite que el producto se encuentre en el lugar y momento adecuados para ser adquirido por el consumidor final. Crea utilidad de lugar, tiempo y propiedad.

El canal de distribución se define como la ruta por la que circula el flujo de productos desde su origen hasta su destino final. Está constituido por el conjunto de personas u organismos que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del consumidor.

Tipos de Distribuidores:

• Mayoristas: Compran a los fabricantes y venden a minoristas.
• Minoristas: Compran a mayoristas y venden al consumidor final.

Tipos de Canales de Distribución:

• En función del número de intermediarios:

  • Largo: Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor. Se utiliza para productos de consumo masivo.
  • Corto: Productor – Minorista – Consumidor.
  • Directo: Productor – Consumidor.

• En función de la propiedad:

  • Venta directa: Desde el fabricante mediante páginas web o por teléfono.
  • Externo: Ajeno al fabricante. La mayoría de los fabricantes utilizan canales de distribución ajenos, enviando los productos a través de mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.
  • Propio o integrado: La empresa realiza la distribución de sus productos.
  • Franquicia: El franquiciador ofrece el producto, la marca y la publicidad, transmitiendo el «saber hacer». El franquiciado aporta el local, mobiliario y decoración según las directrices del franquiciador, y debe pagar una suma inicial y cuotas periódicas que pueden ser una cifra fija o un porcentaje en función de las ventas.

Inconvenientes de los Intermediarios:

• Aumenta el coste, lo que incrementa el precio de venta final.

Ventajas de los Intermediarios:

• Reducen el número de contratos: La distribución física se realiza con menos transacciones que si lo hicieran los productores directamente.
• Realizan funciones de financiación: Si los mayoristas pagan al contado, el productor no tiene que esperar a que el consumidor haya pagado.
• Actividad logística.
• Actividad de promoción: Los mayoristas informan a los minoristas sobre las características del producto.

Factores Clave en la Selección de Canales de Distribución:

• El lugar de venta del producto afecta a la imagen de marca.
• Existen canales de distribución incompatibles.
• Los márgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes.

Estrategias de Cobertura de Distribución:

• Estrategia de distribución intensiva: Busca que el producto esté disponible en todos los puntos de venta posibles. La ventaja es que facilita la compra al cliente, fomenta la fidelidad y dificulta la entrada de competidores. El inconveniente es el elevado coste y el riesgo de perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.
• Distribución selectiva: Se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Los costes son menores, pero se renuncia a una amplia cobertura.
• Estrategia exclusiva: Consiste en tener un único punto de venta en cada zona.

Marketing y Nuevas Tecnologías:

Nuevos Canales de Distribución: El Comercio Electrónico

El comercio electrónico es cualquier forma de intercambio económico entre empresas (B2B) o entre empresas y consumidores (B2C), en la que las partes interactúan electrónicamente. Se trata de una nueva forma de intercambio en una economía global, en tiempo real y a través de internet, sin horarios comerciales ni límites geográficos.

Ventajas para la Empresa:

• Reducción de costes.
• Rapidez y precisión en sus operaciones.
• Acceso directo y económico a los mercados internacionales.

Ventajas para el Consumidor:

• Ahorro de tiempo.
• Disposición de una mayor gama de productos.
• Posibilidad de comprar productos desde cualquier lugar.

Puntos Débiles / Desafíos:

• La necesidad de implantar medidas que garanticen la seguridad en el intercambio de datos y en el pago con medios electrónicos.
• Internet no elimina los problemas logísticos de reparto del producto, por lo que es necesario seguir mejorando la combinación de la plataforma online con eficaces servicios de mensajería.

Nuevas Formas de Comunicación e Investigación de Mercados:

Los soportes publicitarios tradicionales conviven con otros de vanguardia, como las ediciones digitales de los medios de comunicación, la TV de pago, los SMS, los blogs, los videojuegos y otras formas innovadoras en las que el consumidor es protagonista.

En internet se controla el número y el tiempo de los accesos a la página de la empresa, lo que permite conocer qué secciones se visitan y qué productos atraen más a los compradores.

Nuevos Mercados, Nuevas Condiciones:

Las TIC también han hecho posible mercados más transparentes; el mayor acceso a la información y a la comparación de productos otorga un mayor poder de elección al consumidor, lo que fomenta una mayor competencia entre empresas.

Internet también hace posible que pequeñas empresas puedan competir en igualdad de condiciones con grandes empresas en mercados geográficamente alejados.