La Función Comercial en la Empresa
La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los Bienes y Servicios (B y S) producidos por la empresa (E). El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial. Su objetivo principal es satisfacer las necesidades del cliente.
Funciones más Importantes del Departamento Comercial
- Investigación de Mercado: Proporciona información a la empresa para tomar decisiones seguras.
- Marketing: Diseña la política comercial de la empresa.
- Ventas: Organiza la venta directa y la relación con los canales de distribución.
El Mercado y la Demanda
Desde el punto de vista de la actividad comercial, el mercado es el conjunto de personas o empresas que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un oferente.
Demanda Total o Global
La Demanda total o global de un producto es la cantidad total de las compras que realizan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan.
El Estudio de Mercado
El estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado es la diferenciación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado Bien o Servicio (B o S).
Criterios de Segmentación
Los principales criterios utilizados para la segmentación son:
- Geográficos: La empresa selecciona áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona.
- Demográficos: Relacionados con las preferencias y deseos de los consumidores (edad, sexo, nivel educativo, etc.).
- Psicográficos: Relacionados con las características personales que llaman la atención del consumidor en cuanto a ventajas o beneficios del producto.
- Socioeconómicos: Relacionados con la clase social, el estilo de vida, etc.
- Conductuales: Relacionados con la conducta del consumidor, como el horario de compra o la lealtad a la marca.
Marketing: Definición y Elementos (Las 4 P’s)
El Marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.
Elementos del Marketing Mix (Las 4 P’s)
Los elementos fundamentales del marketing son:
- Producto
- Precio
- Promoción
- Distribución
El Producto
El Producto es el elemento esencial dentro de la política del marketing, ya que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Desde el punto de vista del marketing, el producto es todo aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor.
Producto Diferenciado
El producto diferenciado es el conjunto de bienes que son el resultado de variar uno o más atributos de un producto, de tal forma que el consumidor lo pueda percibir como algo nuevo y diferente.
La Marca
La marca es un nombre, un término, un símbolo o diseño, o una combinación de todos ellos, que trata de identificar los Bienes y Servicios que fabrica la empresa. La marca engloba el nombre y el logotipo (imagen).
Ciclo de Vida de un Producto
El ciclo de vida de un producto se divide en las siguientes etapas:
- Etapa de Introducción o Lanzamiento: Se fabrica el producto en serie y su crecimiento es rápido.
- Etapa de Crecimiento: La mayor parte de los consumidores potenciales conoce el producto; el consumo no deja de crecer.
- Madurez: El producto es consumido por la mayor parte de los posibles usuarios.
- Decadencia: Cuando los consumidores dejan de adquirir el producto.
El Precio
El precio es la cantidad de dinero que el comprador de un determinado Bien está dispuesto a pagar al vendedor a cambio de su adquisición.
La Promoción
La promoción es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo de incrementar las ventas.
Instrumentos de Promoción
- Publicidad: Es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas (televisión, radio, etc.) pagado por una determinada empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.
- Promoción de las Ventas: Conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un periodo corto de tiempo.
- Venta Personal: Tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.
- Relaciones Públicas (RRPP): Son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado.
- Publicity: Es un instrumento de promoción que consiste en la información sobre una empresa, u otro organismo público o privado, que se divulga en un medio de comunicación y que consigue crear una opinión favorable hacia ella. La información la elabora la propia empresa con criterios periodísticos, a fin de evitar cambios realizados por el que la publica.
- Merchandising: Conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la compra.
La Distribución
La distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. Por tanto, la distribución incluye todo el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor. Con la distribución se aumenta la utilidad del producto; por eso se dice que la distribución crea utilidad de lugar y de tiempo.
Canal de Distribución
El Canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor.
Tipos de Canales
- Canal Propio: Cuando la empresa productora llega directamente al cliente.
- Canal Externo: Cuando la empresa que distribuye el producto es diferente a la productora.
Canales de Distribución Alternativos
- Franquicia: Sistema de venta de productos de una firma comercial en una tienda de otro propietario y bajo ciertas condiciones económicas.
- Teletienda: La venta se realiza a través de la televisión (TV).
- Venta por Ordenador: Las ventas se realizan por ordenador personal conectado a una red como Internet.
- Venta por Máquinas Automáticas o Vending: Las máquinas expendedoras y cajeros automáticos.