Criterios para Diseñar un Plan de Retribuciones (Continuación)

6. Remuneración Inferior, a Precio o Superior a la del Mercado

Este criterio es importante porque influye en la capacidad de la empresa para atraer nueva fuerza laboral y afecta en gran medida a los costes.

• Política retributiva superior a la del mercado: Adecuada para empresas grandes en entornos menos competitivos.
• Política retributiva a precios de mercado: Adecuada para empresas bien afianzadas y en un entorno competitivo.
• Política retributiva inferior a la del mercado: Adecuada para pequeñas empresas, jóvenes y no sindicadas.

7. Recompensas Monetarias frente a Recompensas No Monetarias

Actualmente, no solo el dinero motiva a los empleados. Existe la necesidad de un nuevo sistema de recompensas que incluya:

• Compensación: Monetaria y no monetaria.
• Desarrollo: Formación, desarrollo profesional, gestión del desempeño.
• Beneficios: Sociales y en especie.
• Entorno: Cultura empresarial, comunicación, trabajo en equipo, involucración.

8. Retribuciones Públicas frente a Retribuciones Secretas

8.1

9. Decisiones Salariales Centralizadas frente a Decisiones Salariales Descentralizadas

9.1

Sistema Centralizado

• Las decisiones salariales se toman en el departamento de RR. HH. de la sede central.
• Ventaja: Optimiza la equidad interna.
• Inconveniente: No tiene control sobre la equidad externa.
• Adecuada para: Empresas que no estén en un mercado muy competitivo y que prefieren la equidad interna como eje de su sistema de retribuciones.

9.2

Sistema Descentralizado

• Las decisiones salariales son tomadas por los directores de cada unidad de la empresa.
• Ventaja: Capaz de optimizar la equidad externa.
• Inconveniente: Aplicable cuanto mayor sea la vinculación del salario al rendimiento del trabajador.
• Adecuado para: Empresas grandes y con gran variedad de personal, que se mueven en mercados muy competitivos.

13. La Negociación

Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Estilos Básicos de Negociación

• 1. Negociación Inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo.
• 2. Negociación Progresiva: Busca un cambio, una aproximación gradual.

Características del Negociador

• Le gusta negociar
• Entusiasta
• Gran comunicador
• Persuasivo
• Muy observador
• Psicólogo
• Sociable
• Respetuoso
• Honesto
• Profesional
• Detesta la improvisación
• Es meticuloso
• Firme y sólido
• No es blando
• Autoconfianza
• Ágil
• Resolutivo
• Acepta el riesgo
• Paciente
• Creativo

Tipos de Negociadores

• 1. Enfocado a los Resultados: Busca conseguir su objetivo a toda costa, tiene elevada confianza, las relaciones personales no son un tema que le preocupe, utilizará cualquier estratagema para presionar.
• 2. Enfocado a las Personas: Le preocupa una buena relación personal, busca la colaboración, le gusta jugar limpio.

Estrategias de Negociación

• 1. Ganar-Ganar: Busca llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Se definen los intereses propios, pero también se consideran los del oponente. Permite estrechar relaciones personales.
• 2. Ganar-Perder: Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse de la situación en la que quede la otra parte. No se ve a la otra parte como un colaborador, sino como un contrincante al que hay que derrotar.

Comunicación en la Negociación

El éxito depende de conseguir una buena comunicación entre las partes. La causa principal de los fallos es que no sabemos escuchar; estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

El Lenguaje

Debe ser sencillo, claro, para facilitar la comprensión. Se debe ser cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera con diferente lengua materna.

Asertividad

Decir «NO» a veces resulta difícil. Es la capacidad de decir «NO» de una manera natural, espontánea, sin generar tensión.

Lugar de la Negociación

• Negociar en nuestras oficinas.
• Negociar en sus oficinas.
• Terreno neutral.

Fases de la Negociación

• Preparación
• Desarrollo
• Cierre

Conocer la Oferta

Cuando uno acude a negociar, tiene que tener un conocimiento muy exacto de la oferta que presenta:

• Características principales del producto o servicio
• Nivel de detalle
• Variedad de gama
• Plazo de entrega
• Garantía
• Facilidades financieras

Conocer a la Otra Parte

Es fundamental conocer lo máximo posible a nuestro interlocutor. Interesan datos generales de la empresa, estrategias, objetivos, estilo de negociar. Conocer esto nos permite adecuar la oferta a sus necesidades.

Objeto de la Negociación

Debe ser ambicioso, no debe fijarse un único resultado. Se debe determinar un rango de resultados que se define a través de los siguientes valores:

• Resultado óptimo
• Resultado aceptable
• Resultado mínimo

Desarrollo de la Negociación

Comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente para iniciarla. Toda negociación requiere una buena dosis de paciencia. No es conveniente prolongar en exceso las reuniones.

La Presentación

Debe estar preparada, no se puede dejar nada a la improvisación. Debe transmitir una imagen de seguridad y confianza, ser atractiva, ligera y sugerente. Hay que realizarla en un momento del día en que la gente está más receptiva, preferiblemente por la mañana.

Las Discusiones

Cuando comienza la negociación, las partes mantienen posiciones diferentes. Las posiciones opuestas se deben exponer con firmeza, pero sin arrogancia. Un lenguaje adecuado permite suavizar las formas sin perder por ello un ápice de firmeza, y puede ser muy útil para rebajar la tensión del ambiente.

Flexibilidad y Creatividad

Son las principales virtudes del buen negociador. Flexibilidad: saber ajustarse a cada situación concreta. Creatividad: habilidad para encontrar soluciones alternativas.

El Acuerdo

Es el final de la negociación. Debe plasmarse por escrito, ya que no hay marcha atrás. Hay que ser lo más exhaustivo posible; suele incluir mucha «letra pequeña» que tiene gran trascendencia durante la vida del acuerdo.

Romper la Negociación

Ocurre cuando no se logra llegar a un acuerdo. Romper una negociación no resulta fácil. La ruptura puede ser: temporal o definitiva.

Factores de Éxito de la Negociación

• Preparación
• Rigurosidad
• Respeto hacia la otra parte
• Confianza
• Flexibilidad
• Creatividad
• Asertividad
• Empatía
• Paciencia