Mayoristas

Un mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a detallistas, a otros mayoristas o a fabricantes, pero nunca al consumidor final. Pueden comprar a un productor o a otros mayoristas. Están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, ya que estas asumen funciones de los mayoristas. Se pueden clasificar según su localización y las vinculaciones con otros mayoristas. Pueden ser independientes o tener vínculos de propiedad con otros miembros del canal.

Clasificación de Mayoristas

1. Mercados en origen y mercados centrales de abastos: En el caso de los alimentos perecederos, pueden localizarse en origen o en destino.

2. Mercados en origen: Compran a los agricultores, agrupan, clasifican y etiquetan la oferta y la canalizan hacia los mercados de destino. Hasta 1991, los promovía MERCOSA S.A, mediante sociedades mixtas con el ayuntamiento y agrupaciones de empresarios del municipio. Estos “Mercos” nunca han tenido un papel importante en la distribución.

3. Mercados centrales de abastos: Proporcionan los alimentos perecederos a las grandes ciudades. El mayorista de destino vende a los minoristas. MERCASA S.A. promueve la creación e instalación de mercados centrales, directamente o con sociedades mixtas.

4. Mayoristas independientes: Son básicamente las grandes empresas de distribución y las franquicias.

5. Empresas de distribución: Son al mismo tiempo mayoristas y minoristas. Son mayoristas porque compran directamente al fabricante y minoristas porque venden directamente al comprador final. Están en pleno auge. Ejemplo: El Corte Inglés, Auchan.

6. Franquicias: El franquiciador o es fabricante o actúa como mayorista (además proporciona el know-how); mientras que el franquiciado funciona como un minorista (que además paga un canon al franquiciador).

7. Centrales de compra: Son asociaciones de empresas de distribución mayoristas que agrupan sus compras para tener mayor capacidad de negociación y conseguir mejores precios. Ejemplos: IFA, Unide, FADESA. Existen centrales que pertenecen a empresas integradas o centrales de compra de minoristas o de consumidores. Pueden ser de distintos tipos según las actividades que los asociados transfieren a la central.

Tipos de Centrales de Compra

• Central de negociación de compras: Estudia la clientela, selecciona el surtido, fija los precios, establece los descuentos y bonificaciones, pero no tiene funciones ejecutivas (no hace pedidos).
• Central de negociación y ejecución de compras: Negocia y ejecuta los pedidos, muchas veces realiza los pagos directamente a los proveedores.
• Central de servicios integrales: Realiza servicios además de los de abastecimiento, como gestión de la información, formación de personal, gestión de importaciones, estudios de mercado…
• Cadena voluntaria de detallistas: El minorista obtiene mejores precios y otros servicios, como formación, financiación, asesoramiento en la modificación o modernización del local…

Minoristas

Los minoristas venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución. Son importantes porque pueden alterar las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.

Comercio Tradicional

Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacén, que el comercio de libre servicio considera “obstáculos”, en el sentido de algo que se interpone entre el comprador y la mercancía que este desea adquirir. Existe un mostrador; así, la mercancía no está al alcance del comprador. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a disposición del comprador y explica las características o puntos fuertes de la mercancía. El comprador conoce el artículo a través del vendedor. Existe un almacén, separado del espacio dedicado a la venta, el comprador no sabe si un determinado artículo está disponible o agotado.

Tipos de Comercio Tradicional

1. Tienda tradicional: Es la típica tienda de barrio o de pueblo que se caracteriza por: dimensiones reducidas, negocio familiar, servicio personal importante, vende bastantes productos a granel, horario flexible, poco surtido y poco profundo, baja productividad, baja rotación de las mercancías, servicio a domicilio, costes elevados. Actualmente es una parte importante del sector de la distribución comercial. Son tiendas poco competitivas frente a otros canales de distribución, van desapareciendo poco a poco. Su futuro es la especialización, bien por horario, por servicio, por género o por conseguir una clientela selecta por productos de calidad.

2. Comercio especializado: Es un establecimiento que vende de forma tradicional, con un surtido corto pero profundo en el tipo de productos especializados. Ejemplos: Tiendas de una galería: carnicería, charcutería, pescadería, herbolarios, ópticas. Algunos son bastante grandes y pueden incluirse entre los establecimientos mixtos porque tienen una parte de la sala de ventas en régimen de autoservicio; ejemplo: Juteco, Prénatal.

Libre Servicio

Método de venta que revolucionó, y sigue revolucionando, la distribución comercial. Es diametralmente opuesto a un establecimiento tradicional. Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia “cesta de la compra”, eligiendo entre una amplia gama de productos perfectamente empaquetados, etiquetados e identificados. Actúan sin la intervención del vendedor y así aparece la necesidad de nuevas técnicas de venta que se adapten y permitan el desarrollo de esta innovación, surge el merchandising.

Características del Libre Servicio

• Venta impersonal
• Aumento de la productividad
• Aumento de la rotación de las mercancías a la venta
• Promoción de la venta por impulso
• Ahorro de tiempo para el comprador

Se da una mejora sustancial de la rentabilidad del negocio y se pueden permitir ajustar más sus precios y ser más competitivos en precio frente a los establecimientos tradicionales. Los establecimientos de libre servicio pueden ser de distintos tamaños.

Tipos de Establecimientos de Libre Servicio

1. Autoservicio: Es un canal de venta en régimen de libre servicio, situado en el casco urbano, que se caracteriza por:

• Venta en régimen de libre servicio
• Superficie de venta pequeña
• Una o dos cajas
• Radio de acción pequeño
• Surtido orientado hacia la alimentación principalmente

Tuvieron su momento de mayor auge hace 25 años, actualmente están en recesión debido a la competencia de los supermercados que ofrecen mejor relación calidad-precio y una gama más variada de productos. Otra competencia feroz la tienen en las tiendas de descuento blando. Para ser capaces de ofrecer precios más competitivos y mayor gama de productos frescos, los autoservicios se asocian y se adhieren a cadenas que tengan un poder de compra más importante.

2. Supermercado: Se introducen al final de la década de los 50. Traen la innovación del régimen de «libre servicio».

Características del Supermercado

• Superficie de venta mediana
• Cuatro cajas o más
• Oferta orientada hacia la alimentación, droguería y perfumería
• Amplio surtido, incluso en productos perecederos
• Atracción al cliente por medio de promociones

Creció mucho en los años 80 y representa una parte importante de la distribución comercial en España. Tiene diversas ventajas:

• Proximidad al cliente y servicio similar al comercio tradicional (reparto a domicilio, pedidos por teléfono)
• Amplia gama de productos en alimentación y droguería, similar a los hipermercados
• Precios competitivos

Representan un ahorro de tiempo y dinero para el comprador con respecto a la tienda tradicional, y una mayor comodidad para la compra diaria o semanal con respecto a los hipermercados. La tendencia actual se orienta hacia supermercados relativamente grandes que ofrecen para la compra semanal un mayor surtido.