Organización de la Empresa

Las principales áreas de la empresa son:

• Área Comercial: Tiene como objetivo hacer llegar la producción al consumidor. Sus funciones son: analizar el mercado (estudio de mercado) y la comercialización.
• Área de Producción: Controla el aprovisionamiento de materias primas y la gestión de la producción de bienes y servicios.
• Área de Recursos Humanos: Selecciona y contrata personal, además de brindar formación.
• Área de Inversión y Financiación: Capta los fondos necesarios para el funcionamiento, lleva a cabo las inversiones y controla la economía general.

Dirección de la Empresa y Proceso Administrativo

La dirección de la empresa engloba todo el proceso administrativo, el cual se divide en fases: planificación, organización, gestión y control.

Fases del Proceso Administrativo

La dirección de la empresa realiza ciertas funciones administrativas que permiten alcanzar los objetivos. El proceso se compone de dos fases:

• Fase Mecánica: Teoría de la administración. Se establece lo que debe hacerse.
• Fase Dinámica: Se refiere a cómo poner en práctica todo lo planeado previamente.

Función de Planificación

Consiste en fijar objetivos, marcar estrategias, definir las políticas de la empresa y establecer criterios de decisión. Se compone de varias fases: analizar la situación, fijar objetivos, definir las alternativas y controlar las desviaciones.

Función de Organización

Consiste en diseñar una estructura donde queden definidas las tareas de cada miembro, su responsabilidad y autoridad.

Para una buena organización es necesaria una buena comunicación interna, que puede ser:

• Vertical (ascendente o descendente)
• Horizontal

La organización formal es la estructura definida por la empresa. Se debe considerar:

• Distribución por departamentos: Por funciones, por geografía, por productos y por proyectos.
• Comunicación: Lineal, de staff y funcional.

Modelos de Estructura Organizativa

• Modelo Lineal: Todos los miembros de la empresa dependen de un superior que da las órdenes.
  • Ventajas: Simple, autoridad definida, decisiones rápidas.
  • Desventajas: Poca especialización, poca flexibilidad, poca motivación.
• Modelo Funcional: Hay especialistas con tareas concretas; los niveles inferiores están conectados a varios jefes.
  • Ventajas: Departamentos especializados, comunicación directa.
  • Desventajas: Los empleados tienen varios jefes que se pueden contradecir.
• Modelo en Línea y Staff: Estructura lineal (un jefe) con un departamento de asesoramiento (staff) sin autoridad.
  • Ventajas: Especialistas asesoran a varios empleados, solo un jefe.
  • Desventajas: Decisiones lentas, el staff supone un coste adicional.
• Modelo Matricial: Existe doble autoridad: dirección de proyecto (horizontal) y dirección de departamento (vertical).
  • Ventajas: Organización flexible.
  • Desventajas: Poca coordinación, puede haber conflictos.

Organigrama

Es una representación gráfica de la organización de la empresa. Puede ser vertical, horizontal o radial.

Organización Informal

Se refiere a las relaciones personales y sociales ajenas a la dirección.

Función de Gestión (Dirección)

Gestionar o dirigir es intentar que las personas realicen las tareas necesarias para alcanzar un objetivo. El CEO o directivo es la persona sobre la que recae la función de llevar a cabo las acciones para cumplir los objetivos marcados.

Tipos de Dirección

• Alta Dirección: Planifica a largo plazo y supervisa el funcionamiento global.
• Dirección Media: Planifica a medio plazo (jefes de departamento).
• Dirección de Gestión (Operativa): Jefes directos con capacidad de liderazgo, asignan tareas a los trabajadores y los motivan.

Tipos de Liderazgo

• Autoritario: Dominante.
• Democrático: Promueve la participación.
• Liberal (Laissez-faire): Participa poco, da ideas.

Teorías de Liderazgo

• Teoría X y Y (Douglas McGregor): Analiza el comportamiento de los directivos en función de la visión que tienen de los trabajadores.
  • Teoría X: Los trabajadores tienen aversión al trabajo (enfoque dominante).
  • Teoría Y: Los trabajadores se motivan por el trabajo (enfoque democrático).
• Teoría Z (William Ouchi): Para aumentar la productividad, hay que promover una mayor relación empresa–trabajador.

Función de Control

Se comparan datos reales y previstos para analizar desviaciones.

Técnicas de control:

• Auditoría interna y externa
• Control de presupuestos
• Análisis estadístico

Actividad Comercial y Marketing

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado es el proceso que consiste en dividir y organizar los posibles consumidores en grupos.

Criterios de Segmentación

• Geográfico: Rural, urbano.
• Demográfico: Edad, sexo.
• Psicográfico: Personalidad.
• Socioeconómico: Ingresos.
• Conductual: Frecuencia de compra, lealtad.

Estrategias de Segmentación

• Indiferenciada: Todo el mercado con el mismo producto.
• Diferenciada: Diferente producto según el segmento.
• Concentrada: Centrada en un nicho de mercado.
• Personalizada: Adapta el producto al usuario.

Conexión con el Cliente

Los canales son los medios que promocionan el producto a un sector de clientes. Se clasifican:

• Según función: Comunicación, venta o distribución.
• Según pertenencia a la empresa: Directos o indirectos.

Evolución del Poder de Decisión del Cliente

• 1900: El enfoque de las empresas era aumentar la producción y el beneficio. Productos poco diferenciados.
• Finales de 1900: Apertura de nuevos mercados y aumento de la competencia. Nacen las estrategias de diferenciación.
• 2000: Uso de internet, nuevas formas de relación con el cliente. Surge el producto personalizado.

Obtención de Información del Cliente

Para saber más sobre el cliente, destacan tres métodos:

1. La Encuesta: Cuestionario a personas representativas de la población.
2. Observación: Observar el comportamiento del consumidor sin que se dé cuenta, sin influir en su comportamiento.
3. Experimentación: Modificar el producto y ver cómo reacciona el consumidor.

El Marketing Mix (Las 4 P’s)

El elemento esencial dentro de la política de marketing es el producto. Sus elementos distintivos son la marca y el logotipo. Las estrategias de marketing son el conjunto de actividades, prácticas y procesos llevados a cabo con la intención de crecer en distintos ámbitos.

1. Estrategias relacionadas con el Producto

Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de vida de venta (más o menos largo según su naturaleza) se divide en cuatro etapas:

• Introducción: Pocas ventas y coste elevado, sin beneficio.
• Crecimiento: Ventas altas, beneficios, entra la competencia.
• Madurez: Ventas y beneficios estables, tienden a decrecer.
• Declive: Caen las ventas, el beneficio desaparece.

2. Estrategias relacionadas con el Precio

Cuatro factores influyen en el precio: coste, demanda, competencia y fase del ciclo vital.

Técnicas de Precios

1. En función del posicionamiento respecto a la competencia:
   • Precios bajos (liderazgo en costes)
   • Precios medios (similar a la competencia)
   • Precios altos (marca selecta)
2. En función de la fase del ciclo:
   • Introducción (precios de penetración)
   • Maduración (fidelizar → descuentos a habituales)
   • Declive (rebajas)
3. Otras técnicas: Precios dinámicos, paquete de productos, estacionales, por cantidad, psicológicos.

3. Estrategias relacionadas con la Distribución

La distribución es el conjunto de intermediarios desde la producción hasta la venta del producto.

Canales de Distribución

• Directo: Productor → Consumidor.
• Indirecto:
  • Corto: Productor → Minorista → Consumidor.
  • Largo: Productor → Mayorista → Minorista → Consumidor.

Tipos de Distribución

• Intensiva: Mayor número de lugares.
• Selectiva: Puntos concretos.
• Exclusiva: Poca accesibilidad.

4. Estrategias relacionadas con la Promoción

La promoción da a conocer el producto en el mercado mediante cinco herramientas:

1. Publicidad
2. Promoción de ventas
3. Venta personal
4. Relaciones públicas
5. Merchandising