T.8: Segmentación de Mercado y Marketing Mix

La segmentación de mercado es el proceso de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores con características comunes para aplicar estrategias más adaptadas. Los criterios utilizados son:

• Demográfico: edad, sexo, ingresos.
• Geográfico: localización.
• Psicográfico: estilo de vida, aficiones.

Tipos de segmentación

• Indiferenciada: mismo producto para todos (ej. Coca-Cola).
• Diferenciada: producto adaptado a cada segmento (ej. Inditex).
• Concentrada: un solo segmento (ej. restaurante vegetariano).
• Personalizada: producto a medida para cada cliente (ej. publicidad digital).

Marketing Mix — Producto

El ciclo de vida del producto se divide en cuatro etapas:

1. Introducción: ventas bajas, pérdidas, el producto es desconocido.
2. Crecimiento: las ventas aumentan y el producto se empieza a conocer.
3. Madurez: las ventas se estabilizan y se busca la fidelización de clientes.
4. Declive: las ventas caen; la empresa decide si relanzarlo o retirarlo.

Precio: depende del coste de producción (nunca vender por debajo) y del precio de la competencia (el consumidor solo paga más si hay valor diferencial). Es una variable táctica a corto plazo.

Distribución: consiste en poner el producto en el lugar adecuado, en cantidad suficiente y en el momento necesario. Es una variable estratégica a largo plazo. Existen diversas estrategias:

• Intensiva: máximos puntos de venta para productos masivos (ej. refrescos).
• Selectiva: puntos concretos según posicionamiento (ej. ropa de calidad).
• Exclusiva: uno o muy pocos establecimientos para marcas de lujo (ej. Rolex).

Canales alternativos: franquicia, teletienda, venta online y vending.

Comunicación: incluye diversas herramientas:

• Publicidad: mensaje en medios de masas pagado por la empresa.
• Promoción de ventas: incentivos a corto plazo.
• Venta personal: contacto directo vendedor-cliente.
• Relaciones públicas: gestión de la imagen de la empresa.
• Ferias y exposiciones y merchandising (visibilidad en el punto de venta).

Neuromarketing: estrategias para despertar emociones e instintos que favorezcan la compra. Sus tipos son: visual, auditivo y kinestésico.

T. 9: El Proceso Administrativo y la Organización

El proceso administrativo consta de cuatro funciones principales: planificar → organizar → gestionar/dirigir → controlar. Las dos primeras forman la fase mecánica; las dos últimas, la fase dinámica.

Planificación

Sus fases son: análisis de la situación de partida → determinación de objetivos → evaluación de alternativas (costes, riesgos) → formulación de planes → presupuesto → acción → control.

Organización — Departamentalización

Es la división de actividades y trabajadores en departamentos. Tipos:

• Por funciones: la más utilizada; agrupa por áreas (producción, finanzas, marketing y RRHH). Ventaja: especialización. Inconveniente: problemas de comunicación.
• Por zona geográfica: según el territorio. Ventaja: mejor atención al cliente local. Inconveniente: duplica funciones y sube costes.
• Por productos: según línea de producto (ej. Apple: iPhone, iPad). Ventaja: autonomía. Inconveniente: duplica funciones.
• Por procesos: según etapas productivas (ej. prensado, chapistería, pintura, montaje). Ventaja: más productividad. Inconveniente: monotonía.

El organigrama es la representación gráfica de la estructura formal de la empresa. Puede ser vertical, horizontal o radial.

Organización formal e informal: la formal es la establecida por la dirección y aceptada por todos. La informal surge espontáneamente de las relaciones personales entre trabajadores (amistades, líderes naturales, intereses comunes).

Comunicación interna: puede ser horizontal (mismo nivel jerárquico), vertical ascendente (de subordinados a jefes) y vertical descendente (de jefes a subordinados).

Estilos de liderazgo y Teorías

Estilos de liderazgo:

• Autoritario: decide solo, exige obediencia.
• Democrático: decisiones colectivas, escucha a todos.
• Liberal: da libertad total al equipo, apenas interviene.

Teorías X, Y, Z:

• Teoría X: el trabajador rehúye el trabajo y no tiene ambición; requiere un liderazgo autoritario.
• Teoría Y: el trabajo motiva y el trabajador asume responsabilidades; requiere un liderazgo democrático.
• Teoría Z: todos los trabajadores son importantes; se busca la conciliación y se fomenta el trabajo conjunto.

T. 9: Motivación Laboral y Recursos Humanos

La motivación laboral es el conjunto de estímulos que impulsan al trabajador para lograr beneficios individuales y para la empresa. Factores clave: salario, expectativas de futuro, clima laboral y reconocimiento.

Modelos de Motivación

Maslow (pirámide): cinco niveles que se satisfacen progresivamente:

1. Fisiológicas: comer, dormir.
2. Seguridad: contrato, jubilación.
3. Sociales: sentirse integrado.
4. Autoestima: reconocimiento, prestigio.
5. Autorrealización: alcanzar el máximo potencial.

Herzberg (dos factores):

• Factores de higiene: no generan satisfacción, pero su ausencia desmotiva (salario, condiciones de trabajo).
• Factores de motivación: generan satisfacción directamente (responsabilidad, promoción, trabajo estimulante).

Control: sus fases son marcar estándares → medir datos reales → comparar → corregir desviaciones. Utiliza técnicas como presupuestos, auditoría interna y estadística.

Recursos Humanos: gestiona la contratación, formación y motivación. Se distingue entre:

• Hard skills: habilidades técnicas medibles (idiomas, contabilidad).
• Soft skills: habilidades personales (empatía, liderazgo, creatividad).

Las empresas con más de 50 trabajadores deben implementar un Plan de Igualdad.

T. 10: El Plan de Negocio y la Creatividad

El plan de negocio es el documento donde se desarrolla una idea empresarial para describir el modelo de negocio y estudiar su viabilidad:

• Comercial: ¿hay mercado? (análisis DAFO).
• Económica: ¿es rentable? (punto muerto).
• Financiera: ¿se puede financiar? (VAN, TIR).
• Legal: ¿cumple la normativa?

Para la presentación del plan se utilizan técnicas como el storytelling, el elevator pitch (exposición rápida de 45-60 segundos) y el modelo Canvas.

Creatividad y Protección

La creatividad es la capacidad de generar ideas originales. Técnicas principales:

• Brainstorming: tormenta de ideas sin críticas iniciales.
• Philips 6/6: grupos de 6 personas discuten durante 6 minutos.
• 6 sombreros del pensamiento: cada sombrero representa un enfoque distinto (datos, emociones, crítica, optimismo, creatividad y organización).

Protección de la idea:

• Patente: protege invenciones técnicas novedosas con aplicación industrial.
• Marca comercial: signo distintivo que identifica el producto.
• Copyright: protege obras literarias, musicales y artísticas (propiedad intelectual).