Comportamiento de Compra del Consumidor
Comportamiento de compra de consumo: comportamiento de compra de los consumidores finales.
Mercado de consumidores: individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal.
Estímulos de Marketing y Otros Factores
Estímulos de marketing y otros: producto, precio, plaza y promoción, económicos, tecnológicos, políticos, culturales.
Caja Negra del Comprador
CAJA NEGRA DEL COMPRADOR: son las características del comprador, como tiene situado el producto en su cabeza, proceso de decisión de compra.
Características que Afectan el Comportamiento
CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO:
1. Cultural
Cultural: Ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento.
- Cultura: (conjunto de valores, percepciones y deseos que un miembro social aprende de familia, iglesia, escuela)
- Subcultura: (personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias comunes, incluye nacionalidad, religión, etnia, regiones geográficas)
- Clase social: (divisiones permanentes de una sociedad cuyos miembros comparten valores, interés y conducta similar) factores sociales: grupos sociales, familia, papeles, status.
2. Sociales
Sociales:
- Grupo de referencia: dos o más personas interactúan para metas individuales o colectivas.
- Familia: organización de compra más importante, comparten un sistema de valores.
- Papeles y estatus: actividad que la gente espera que la gente realice según las personas que lo rodean, cada papel lleva un estatus.
3. Personales
Personales:
- Edad y etapa: soltero, casado sin hijos, con hijos, jóvenes, divorciados
- Ciclo de vida
- Ocupación
- Económico
- Estilo de vida: ocupaciones, intereses y actividades
4. Psicológicas
Psicológicas:
- Motivación: necesidad que es bastante apremiante como para hacer que la persona la busque
- Percepción: proceso en que la persona selecciona y organiza su mundo
- Aprendizaje
- Creencias
Proceso de Decisión de Compra de un Nuevo Producto
PROCESO DECISION DE COMPRA NUEVO PRODUCTO
- Adopción: proceso mental de individuo entre que se entera de una innovación y la adopción final
- Clasificación de adoptadores: innovadores, adoptadores tempranos, mayoría temprana, mayoría tardía, rezagados.
Segmentación de Mercado
SEGMENTACION DE MERCADO: dividir un Mercado en grupos distintos de compradores, con base a sus necesidades, características o comportamiento, que puedan requerir productos.
Determinación del mercado meta: evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger.
Niveles de Segmentación de Mercado
NIVELES DE SEGMENTACION DE MERCADO:
1. Marketing Masivo
1. MK MASIVO: producción, distribución, promoción en masa del mismo producto y de la misma manera a todos los consumidores (Coca Cola). Modelo T de Henry Ford
2. Marketing de Segmento
2. MK DE SEGMENTO: aislar segmentos amplios que constituye un mercado y adaptar el marketing para las necesidades de uno o más segmentos. (GM)
3. Marketing de Nicho
3. MK DE NICHO: se concentra en subsegmentos o nichos, con características distintivas que podrían buscar combinación de beneficios. (carros lujo, utilitarios, económicos)
4. Micromarketing
4. Micromarketing: adoptar productos de marketing a los gustos de individuos y lugares específicos incluye marketing local y marketing individual. (Sears, Wal Mart, BI)
5. Marketing Local
5. MK LOCAL: adoptar marcas y promociones a las necesidades de clientes locales
6. Marketing Individual
6. MK INDIVIDUAL: adoptar productos a necesidades de clientes individuales, marketing personalizado. (Dell)
Posicionamiento
POSICIONAMIENTO: 1. imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con el. 2. Ocurre en la mente de los consumidores o en el contexto circundante. 3. forma en que los consumidores perciben la estrategia de marketing.
Proceso de Posicionamiento
Proceso de posicionamiento:
- Segmentación del mercado
- Evaluación del interés de cada segmento
- Selección de un segmento objetivo
- Identificación de posibilidades de posicionamiento
- Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
Estrategia de Posicionamiento
Estrategia de posicionamiento: diseño de una estrategia de marketing que contiene decisiones de
- del producto o servicio ofrecido
- de la distribución
- del precio
- de la comunicación
Dinamización de la Estrategia de Marketing
Dinamización de la estrategia de marketing
- Definición del mercado objetivo
- Análisis de competencia
- Desempeño administrativo
- Restricciones sobre recursos
- Ciclo de vida del producto
Estrategias de Posicionamiento
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
- Atributos específicos del producto: por ejemplo precio bajo de un vehículo o su rendimiento, o tamaño, o las rasuradoras cabeza móvil de Gillette.
- Necesidades que satisfacen: Crest reduce la caries, Colgate tiene triple acción
- Las ocasiones de uso: época del año en que tienen mayor demanda, Gatorade.
- Las clases de usuarios: cuando hay diversificación, champú para bebés lo uso en adultos también
- Comparándolo con la competencia: Compaq ha comparado sus computadoras con las de IBM.
- Separándolo de la competencia: resaltando algún aspecto particular que lo hace distinto, 7-Up refresco sin cola.
- Diferentes clases de productos: productos que luchan contra otras marcas sustitutas, ej; margarinas con mantequillas.
Estrategias de Marketing para una Ventaja Competitiva
ESTRATEGIAS DE MK PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA
1. Estrategia de Líder de Mercado
1. Estrategia de líder de mercado: estrategias de empresas que dominan el mercado (McDonalds, Coca Cola)
2. Retadores de Mercado
2. Retadores de Mercado: empresas en segundo lugar que atacan agresivo a sus competidores (Burger King, Pepsi)
3. Seguidor de Mercado
3. Seguidor de Mercado: buscan tener participación imitando ofertas de productos, precios (Wendy’s)
4. Ocupador de Nicho de Mercado
4. Ocupador de nicho de mercado: atienden nichos de mercado que los otros pasan por alto (alimentos orgánicos, revistas especializadas)
Matriz de Expansión Productos/Mercado
MATRIZ DE EXPANSION PRODUCTOS/MERCADO
Herramienta de planeación de cartera que identifica oportunidad de crecimiento, mediante la penetración de mercados, desarrollo de mercados, productos y diversificación.
- Penetración del Mercado: estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en aumentar las ventas a los productos actuales en los segmentos de mercados actuales, sin modificar el producto.
- Desarrollo del Mercado: estrategia de crecimiento de una empresa que busca identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para los productos actuales de la empresa.
- Desarrollo de Productos: estrategia de crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer nuevos productos o modificados a segmentos de mercados actuales.
- Diversificación: estrategia para hacer crecer una empresa iniciando o adquiriendo negocios que están fuera de los productos y mercados actuales de la empresa.