PREG 1. EL PLAN DE MARKETING

Fruto de este enfoque de detectar necesidades-crear productos podemos diferenciar el marketing en dos grandes fases:

1. El marketing estratégico

   Se centra en conocer el mercado con el objetivo de detectar oportunidades y desarrollar la estrategia de marketing más adecuada. Este proceso se describe en 3 etapas:

   1. Análisis DAFO. Consiste en realizar un análisis interno y externo que nos permite conocer las Debilidades-Amenazas-Fuerzas-Oportunidades de la empresa.
   2. Fijación de objetivos. El siguiente paso consiste en decidir los objetivos. Deben ser SMART.
   3. Formulación de estrategias. El diseño de la estrategia se concreta en dos importantes decisiones: segmentación y posicionamiento.

2. El marketing operativo

   Se ocupa de ejecutar el plan de marketing. Para ello es necesario diseñar el marketing mix, especificar el presupuesto y realizar el control del plan.

   1. Diseño de marketing mix. Hay que decidir cuáles son las acciones que se llevan a cabo para conseguir lo planificado con el marketing estratégico. Para ello tenemos las 4 P´s del marketing: Producto, Precio, Comunicación (Promotion) y Distribución (Place).
   2. Proyecciones financieras. Incluyen los pronósticos de ventas y gastos junto con un análisis de punto muerto.
   3. Control. En la última fase comparamos los resultados reales con las proyecciones. Se hace de manera periódica para así poder llevar a cabo correcciones.

PREG 2. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Los especialistas en marketing adoptan un proceso de investigación de mercados para recopilar información que incluye los siguientes seis pasos:

1. Definir el problema y objetivos

   Muchas investigaciones fallan porque no tienen claro qué buscan conocer con ellas.

2. Desarrollar el plan de investigación

   Para diseñar un plan de investigación es necesario tomar decisiones sobre las fuentes de información, los métodos de investigación, el plan de muestreo y los métodos de contacto.

3. Recopilar la información

   Es la fase más cara y la más susceptible a errores. Algunos participantes no estarán en casa o serán inaccesibles. Otros rehusarán a cooperar o proporcionarán respuestas deshonestas.

4. Analizar la información

   El siguiente paso consiste en obtener resultados al tabular los datos y formular conclusiones.

5. Presentar los resultados

   A los investigadores se les pide cada vez más que desempeñen un papel activo y den recomendaciones.

6. Tomar decisiones

   Es el último paso, no podemos olvidar que el fin último de toda investigación es buscar una solución a un problema, y para ello hay que tomar una decisión.

PREG 3. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Podemos dividir el mercado atendiendo a 5 grandes criterios:

1. Segmentación geográfica

   Se divide el mercado en diferentes áreas para ajustarse a las necesidades y deseos de diferentes localidades.

2. Segmentación demográfica

   Muchas variables demográficas influyen en los deseos y necesidades de los consumidores, como la edad y el género.

3. Segmentación socioeconómica

   Donde se va subiendo el precio a medida que aumenta la calidad de productos.

4. Segmentación psicográfica

   Los compradores se dividen en diferentes grupos según sus características psicológicas y de personalidad, estilo de vida o valores.

5. Segmentación conductual

   Se dividen a los compradores en grupos con base en sus conocimientos de un producto, así como su actitud, uso y respuesta hacia el producto.

PREG 4. EL MARKETING MIX

El marketing mix son los 4 instrumentos que dispone la empresa para dirigirse a su mercado meta (target). Estos 4 instrumentos son el producto, el precio, la promoción y la distribución (place) que se conocen como las 4 P del marketing.

• Producto: Debemos elegir la cartera de productos con la que contaremos y sus diferentes atributos.
• Precio: Habrá que fijarlo teniendo en cuenta las políticas de precios y elegir algún método de fijación de precio.
• Promoción: Hay que elegir qué instrumentos usaremos para llegar a nuestro público objetivo.
• Distribución: La empresa debe elegir cómo distribuir su producto y si lo hará de manera intensiva, exclusiva o selectiva.

PREG 5. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto muestra las distintas etapas por las que pasa desde que surge en el mercado hasta el momento de su desaparición, mostrando la evolución de sus ventas. En la mayoría de los productos este ciclo se divide en cuatro etapas:

1. Introducción

   Es el momento del lanzamiento de un nuevo producto que en principio es desconocido para los consumidores.

2. Crecimiento

   Si el producto es aceptado por el público, se pasa a la fase de crecimiento donde las ventas y los beneficios aumentan.

3. Madurez

   Llega un momento en el que el crecimiento se frena y las ventas se estabilizan.

4. Declive

   A medida que aparecen otros productos sustitutivos mejores, los clientes dejan de comprarlos y las ventas disminuyen.

PREG 6. LOS MÉTODOS PARA FIJAR LOS PRECIOS

1. Método en función de los costes

   Se basa en calcular el coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio.

2. Método en función de la demanda

   Se basa en el valor que los clientes le dan al producto y no en el coste de producción.

3. Método en función de la competencia

   Se fija el precio en función de la competencia, pudiendo ser mayor, menor o igual al de los competidores.

PREG 7. LA PROMOCIÓN

La promoción de la empresa es el instrumento de marketing con el que intenta informar al consumidor sobre el producto, persuadirlo para que lo compre y tratar de que sea recordado. Así, los tres principales objetivos o funciones de la promoción o comunicación de la empresa son: informar, persuadir y recordar.

• Publicidad: Es un medio de transmitir información pagando dinero a través de medios de comunicación de masas.
• Promoción en ventas: Son todas las actividades de la empresa con las que intenta estimular las ventas durante un periodo corto de tiempo.
• Venta personal: Consiste en la venta del producto a través de vendedores de la empresa que acuden a hablar personalmente con los clientes.
• Relaciones públicas: Son las actividades que buscan mejorar la imagen de la empresa con todas las personas con las que se relaciona.
• Merchandising: Es la publicidad que se realiza en el punto de venta.

PREG 8. LA DISTRIBUCIÓN

La empresa debe diseñar el canal de distribución y tomar dos grandes decisiones:

1. La longitud del canal

   Un canal de distribución son todos los intermediarios que permiten llegar el producto desde el lugar donde se produce hasta el consumidor final. En función del número de intermediarios, el tipo de canal puede ser directo, corto o largo.

2. Las estrategias de distribución

   La empresa decide si quiere vender su producto a través de muchos o pocos intermediarios, lo que determina su estrategia de distribución: intensiva, selectiva o exclusiva.

PREG 9. LA ADMINISTRACIÓN DE LA EMPRESA

La administración de la empresa es un proceso continuo en el que se coordinan todos los elementos materiales y humanos de la empresa dentro de un entorno para conseguir unos objetivos. Para conseguir estos objetivos, se diferencian cuatro funciones administrativas: planificación, organización, dirección de recursos humanos y control.

PREG 10. LA ORGANIZACIÓN FORMAL E INFORMAL

Tenemos que diferenciar entre organización formal e informal.

La organización formal de la empresa es la que viene establecida por la dirección de la empresa y tiene que ser aceptada por todos. En toda organización se refleja la estructura organizativa, que incluye las responsabilidades de los puestos de trabajo, la departamentalización y la jerarquía.

La organización informal de la empresa son relaciones personales y sociales que surgen de manera espontánea porque las personas se relacionan más allá de lo que establece la dirección. Esto provoca que miembros de diferentes departamentos se comuniquen entre sí. La organización informal es muy poderosa, ya que la información corre más rápido por los canales informales y surgen líderes informales que son respetados y seguidos por sus compañeros.

PREG 11. LOS ORGANIGRAMAS

El organigrama es la representación gráfica de la estructura organizativa de la empresa. Nos permite ver a simple vista las responsabilidades, los departamentos y la jerarquía de la empresa. Podemos clasificar los organigramas según su finalidad, extensión, contenido y forma.

PREG 12. LOS MODELOS DE ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

La estructura organizativa muestra los puestos de trabajo y refleja las responsabilidades de los trabajadores, los departamentos y la jerarquía. Según cómo se ordenen estos elementos, diferenciamos 4 modelos de estructura organizativa: lineal o jerárquico, funcional, en línea y de asesoramiento (staff), y matricial.

PREG 13. LA TEORÍA X E Y DE MCGREGOR

McGregor llegó a la conclusión de que el estilo de liderazgo de un jefe dependía de cómo veía a sus empleados. A partir de ahí diferenció dos posturas que llamó Teoría X y Teoría Y. Si el líder piensa que sus trabajadores se comportan como la Teoría X, utilizará un estilo de dirección autoritario. Si el líder piensa que sus trabajadores se comportan como la Teoría Y, tendrá un estilo de dirección participativo.

PREG 15. LA FUNCIÓN DE CONTROL

La función de control se basa en verificar que todo sale como se ha planificado, tanto en los objetivos planteados como en las estrategias planteadas. Para llevar a cabo la función de control, se pasan por las fases de fijación de estándares, medición de resultados reales, comparación de resultados y estándares, y corrección de desviaciones. Los instrumentos de control son la auditoría, el control del presupuesto y la estadística.

PREG 16. EL RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN DE PERSONAL

El reclutamiento del personal son todos los medios que la empresa usa para atraer a candidatos que deseen trabajar en su empresa. Los instrumentos de reclutamiento externo son anuncios, agencias de colocación de empleo, bolsas de trabajo, candidaturas espontáneas y recomendaciones.

PREG 17. LOS TIPOS DE CONTRATO

1. Contratos indefinidos

   Son contratos que no tienen fecha prevista de finalización.

2. Contratos temporales por diversas circunstancias

   Son contratos con una fecha de finalización, que pueden ser por obra o servicio, por interinidad o por circunstancias eventuales de la producción.

3. Contratos temporales formativos

   Son contratos especiales diseñados para trabajadores sin formación o experiencia, como los contratos para la formación y el aprendizaje y los contratos en prácticas.