LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN

– La función comercial o marketing permite a la empresa el contacto con sus consumidores y averiguar las necesidades para producir los bienes que las satisfagan, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.

– El enfoque de producto: Las empresas centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad, siguiendo la máxima de que ‘lo bueno se vende solo’.

– El enfoque de ventas: Vender aquello que producimos.

– El enfoque marketing: El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo.

– El enfoque marketing relacional: Con una visión de futuro, las empresas han de mantener unas relaciones continuas y constructivas con los clientes: atender positivamente las quejas, prestar servicios adicionales.

– El enfoque marketing social: La pregunta es si la satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible a largo plazo con sus propios intereses y con los de la sociedad.

EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DEL MARKETING

– Marketing estratégico: Implica una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial que la empresa desarrollará.

– Un análisis externo para descubrir las oportunidades y amenazas del entorno y el mercado.

– Un análisis interno para detectar las fortalezas y debilidades con el fin de valorar si los recursos humanos y materiales, el conocimiento y la tecnología son suficientes para alcanzar sus objetivos.

– Se diseña la estrategia de marketing para conseguirlo. Marketing operativo: Decidir las acciones comerciales que van a ser desarrolladas. Variables: Producto, Precio, Distribución, Comunicación.

EL MERCADO Y LA DEMANDA

– Clases de mercado: Por el grado de competencia, pueden ser de competencia perfecta o imperfecta.

– Según sean las posibilidades de expansión: Mercado actual, Mercado potencial, Mercado tendencial.

– Por el motivo de compra, se distingue entre: Mercados de consumo, Mercados industriales.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

– Etapas de una investigación de mercado: Definir el problema y los objetivos de investigación, Diseño del plan de investigación, Análisis e interpretación de la información.

– Métodos de obtención de información primaria: Los sondeos por encuesta, La experimentación, La observación.

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

– Etapas: Reconocimiento de la necesidad, Búsqueda de información, Valoración de alternativas, Decisión. Evaluación.

– Tipos de compra y características del comprador.

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

– Criterios variables de segmentación de mercado: Criterio demográfico, Criterio geográfico, Criterio psicográfico, Criterio socioeconómico, Comportamiento de compra.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

– El marketing masivo, El marketing diferenciado, El marketing concentrado.

T.8. EL MARKETING MIX

– El marketing mix integra y combina las decisiones que la empresa debe adoptar acerca de los atributos de sus productos, los precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y la comunicación o promoción.

LA IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

– Estrategias de marcas: Marca única, Marcas múltiples, Marcas de distribuidor o marcas blancas.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

– Etapa de introducción o lanzamiento, Etapa de crecimiento, Etapa de madurez, Etapa de declive.

LA POLÍTICA DE PRECIOS

– Estrategia de precios diferenciales, Estrategia de precios psicológicos, Estrategia de precios para líneas de productos, Estrategias de precios para productos nuevos.

LA COMUNICACIÓN O PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

– La publicidad, Las relaciones públicas.

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

– Canales de distribución e intermediarios, Funciones de los intermediarios, Estrategias de distribución.