Conceptos Fundamentales de Marketing: Preguntas y Respuestas Clave

I. Definiciones y Estrategia

1. Desde la mirada del Marketing, ¿cómo definiría Necesidad y Deseo? Explíquelo con un ejemplo.

   Respuesta: El deseo se convierte en demanda cuando, reconocida una necesidad y canalizada hacia un deseo, se hace una petición concreta de un producto específico.

2. Enumere los aspectos a considerar en el Marketing Estratégico y en el Marketing Mix.

   Respuesta:

   Marketing Estratégico:

   • Investigación
   • Posicionamiento
   • Valores
   • Segmentación
   • Objetivos
   • Monitorización

   Marketing Mix (8 P’s):

   • Precio
   • Producto/Servicio
   • Publicidad (Promoción)
   • Distribución (Plaza)
   • Personas
   • Procesos
   • Prestaciones/Entregas
   • Evidencias Físicas

3. ¿Cuándo se considera que la estrategia de generar valor es exitosa?

   Respuesta: Cuando el cliente percibe valor en la oferta de la empresa. Esto ocurre cuando el beneficio obtenido o percibido (necesidades satisfechas) supera el sacrificio percibido o realizado (costos), superando a los competidores.

4. ¿Qué enfoques de segmentación de mercado conoce? Explique brevemente uno.

   Respuesta: Marketing masivo, de segmento, de nicho y personalizado.

5. ¿Qué se gana, según Kotler, al tener un cliente satisfecho?

   • Mantener un cliente leal más tiempo.
   • Compra más cuando se introduce un nuevo producto o se modernizan los productos existentes.
   • Habla favorablemente de sus productos y de la empresa.
   • Presta menos atención a las marcas y publicidad de la competencia.
   • Es menos sensible al precio.

6. Indique 10 formas de mantenerse delante de la competencia.

   1. Conocer a la competencia.
   2. Conocer a los clientes.
   3. Diferenciar.
   4. Intensificar el marketing.
   5. Modificar la imagen.
   6. Cuidar a los clientes existentes.
   7. Objetivos de nuevos mercados.
   8. Ampliar la oferta.
   9. Ser el mejor empleador.
   10. Mirar hacia el futuro.

II. Comportamiento del Consumidor y Posicionamiento

7. ¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

   • Cultura
   • Estilos de vida
   • Motivación
   • Personalidad
   • Edad
   • Percepción

8. ¿Por qué es importante posicionar el producto?

   Porque afecta al producto, afecta al precio, afecta el lugar donde es vendido y afecta la promoción.

9. Indique criterios para segmentar el mercado.

   • Geográfica
   • Demográfica
   • Psicográfica
   • Por comportamiento

10. ¿Qué tipos de estrategias de posicionamiento conoce?

    Estrategia basada en atributos, beneficios, uso o aplicaciones del producto.

11. En relación a la tasa de crecimiento del mercado y participación (Matriz BCG), ¿qué pasa con estas variables cuando estamos en estado de INCÓGNITA / ESTRELLA / VACA LECHERA / PERRO?

    • INCÓGNITA: Gran crecimiento y poca participación.
    • ESTRELLA: Gran crecimiento y gran participación.
    • VACA LECHERA: Poco crecimiento y gran participación.
    • PERRO: Poco crecimiento y poca participación.

12. ¿Qué aspectos debe considerar para lograr un efectivo plan comunicacional?

    1. Identificar audiencia meta.
    2. Determinar el objetivo de la comunicación.
    3. Diseñar el mensaje.
    4. Seleccionar los canales de comunicación.
    5. Distribuir el presupuesto total de comunicación.
    6. Decidir sobre la mezcla de Marketing (Mix).
    7. Medir los resultados de la promoción.
    8. Administrar y coordinar todo el proceso.

III. Conceptos Adicionales y Profundización

Factores de Competitividad y Definición de Marketing

• Los 2 factores más importantes para desarrollar y mantener la competitividad de las compañías son: Personas y Activos Intangibles.
• La efectividad es posible con una buena segmentación.
• Marketing (Definición): Proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. «Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales».
• El Marketing se basa en: NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA.
• Objetivos del Marketing: Transmitir el mensaje de la empresa, posicionarse en la mente del consumidor, aumentar las ventas.

Gestión y Valor para el Cliente

• Gestión del Marketing: Concebir, Planificar, Ejecutar, Controlar la elaboración, Tarificación (precio), Promoción, Distribución.
• Valor: Es la diferencia entre los valores que el consumidor le otorga al hecho de tomar, poseer o usar el producto, y lo que él considera son los costos de obtenerlo.
• Valor para el Cliente: Beneficio percibido > Sacrificio percibido.
• Formas de Incrementar Valor: Crear un concepto de negocio, reducir costos innecesarios y eliminar pasos innecesarios.
• Dimensiones del Valor (Tipos de Valor):
  1. Valor de compra.
  2. Valor de uso.
  3. Valor final: Es el que se logra al momento de desprenderse del producto, como valor residual o de reventa.
• Cómo se da valor al cliente: Capacitar al personal, hacer inolvidable el proceso de compra, ser humano, agradecer la compra, cuidar cada contacto con el cliente.

Segmentación de Mercado

• Definición de Segmentación: El proceso de definición y división de un amplio mercado en grupos claramente identificables y homogéneos de consumidores con necesidades, deseos y características similares.
• ¿Por qué segmentar? Por EFICIENCIA Y EFICACIA.
• Enfoques de Segmentación: Marketing masivo, de segmentos, de nichos y personalizado.
• Tipos de Segmentación (Criterios):
  1. Demográficos: Edad, género, origen étnico, religión.
  2. Geografía: Internacional, nacional, estatal.
  3. Psicografía: Clase social, estilo de vida, personalidad.
  4. Características de Comportamiento: Índices de uso, estatus de usuario, lealtad de marca.
  5. Beneficios Buscados: Problemas específicos resueltos por el producto, beneficios específicos ofrecidos.

Orientación y Análisis Estratégico

• Enfoques (Orientación de la Empresa): De producción, de producto, de ventas, de mercado y mercado social.
• Implementación del Marketing:
  1. Diagnóstico de marketing.
  2. Determinación y aprobación de objetivos y estrategias.
  3. Organización funcional.
  4. Determinación de los planes.
  5. Implementación del plan a través de programas.
  6. Control.
• Análisis de Competencia: Se evalúan las capacidades, recursos, estrategias, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades.
• Tipos de Competidores: Directos, indirectos y productos sustitutivos o de tercer grado.
• 10 Formas de Estar Adelante de la Competencia: Conocerla, conocer clientes, diferenciar, intensificar el marketing, modificar imagen, cuidar a tus clientes, objetivos de nuevos mercados, ampliar tu oferta, ser mejor empleador, mirar hacia el futuro.

Comportamiento del Consumidor

• Factores que Influyen en el Comportamiento:
  • Cultura: Modo de vida.
  • Estilo de vida: Depende del ingreso monetario.
  • Motivación: Necesidad más importante que otra.
  • Personalidad.
  • Edad.
  • Percepción.
• Cambios en el Consumidor: Demográficos, Mercados maduros, Polarización, Orientación al valor, Escepticismo, Deslealtad.
• Incidencia de la Tecnología: Afecta al Producto y marca, Precios, Publicidad, Competencia, Prácticas comerciales.
• Enfoques del Comportamiento: Variables Psicológicas y Variables Externas.

Posicionamiento y Ciclo de Vida

• Posicionamiento: Afecta al producto, al precio, el lugar de venta y la promoción.
• Formas de Posicionamiento: Por atributos, por precio, por aplicación, por usuario, por clase.
• Estrategias de Posicionamiento:
  • Basada en un Atributo.
  • Basada en los Beneficios.
  • Basada en el Uso o Aplicación del producto.
  • Basada en el Usuario.
• Estrategias Frente a la Competencia: LÍDER Y SEGUIDOR, CALIDAD-PRECIO, ESTILO DE VIDA.
• Errores de Posicionamiento:
  • Sobreposicionamiento: Imagen limitada.
  • Subposicionamiento: El consumidor no percibe nada distintivo.
  • Posicionamiento Dudoso: Promesas poco creíbles.
  • Posicionamiento Confuso: Segmento no definido o mensajes contradictorios.
• Ciclo de Vida del Producto (CVP): Introducción, Crecimiento, Madurez, Declinación y Retiro.