A continuación, se presenta un compendio de términos fundamentales en el ámbito del marketing y la gestión empresarial, esenciales para comprender las dinámicas del mercado y optimizar estrategias comerciales.

Valor Añadido

Incremento de precio en materias primas por múltiples factores.

Estrategia de Publicidad

Parte del Plan de Marketing que se refiere a la publicidad.

Servicio Postventa

Los consumidores lo reciben después de realizar una compra y suele consistir en un servicio de reparación, mantenimiento y/o soporte técnico.

Incentivos

Técnicas que utilizan las compañías para mejorar sus ventas. Consisten en premiar económicamente o con descuentos a la distribución o compra del producto. Cuando esto se hace con el sistema de distribución, significa que se quiere motivar a los vendedores para que se distribuya el producto de una forma apropiada. Remuneración por cantidad, por exhibición, por publicidad y por promoción son algunos ejemplos.

Análisis Competitivo

Es el estudio de las cinco fuerzas que forman el entorno competitivo (proveedores, productos sustitutivos, rivalidad, clientes y competidores) mediante un análisis DAFO.

Análisis de la Demanda

Es el estudio de la demanda de un producto: conocer qué motiva la demanda y encontrar métodos que la incentiven.

Análisis de las Ventas

Comparación de las ventas reales de una empresa con sus objetivos de ventas. Se tienen en cuenta diferentes aspectos, como las zonas geográficas o el número de vendedores dedicados a la promoción.

Análisis de las Visitas

Este análisis se utiliza para optimizar la actividad de los vendedores y estudia el tipo de visita que estos realizan a sus clientes.

Análisis de los Consumidores

Su objetivo es el estudio de los consumidores en lo referente a sus gustos, preferencias, actitudes y hábitos.

Análisis del Riesgo

Su objetivo es intentar estimar los riesgos que conlleva adoptar determinadas estrategias. Teniendo en cuenta la estrategia de marketing y la situación del mercado, se intenta estimar cuál sería la rentabilidad obtenida en diferentes situaciones (optimista, pesimista, etc.).

Análisis Estadístico de la Demanda

Su objetivo es averiguar, a través de cálculos estadísticos, cuáles son los factores que influyen en la venta.

Análisis Postvisita

Una vez realizada una entrevista de ventas, se analiza su desarrollo para identificar puntos mejorables.

Anuncio Cebo

Anuncio que oferta un producto a un precio muy conveniente. El objetivo es atraer a los consumidores al establecimiento; una vez allí, se intentará que compren otros productos menos ventajosos.

Ataque de Evitación

Cuando el rival es tan grande y hasta un ataque frontal resultaría un fracaso, se intenta buscar un lugar en el mercado donde dicha empresa no esté presente.

Ataque de Guerrillas

Esta estrategia es usada por compañías pequeñas que intentan arrebatar al líder pequeñas partes de su mercado. El ataque se concentra en partes del mercado en las que el líder no se preocupará de recuperarlo.

Ataque Envolvente

Se lanza un ataque frontal y por los flancos de la compañía oponente, dirigiéndose a la zona que mejor atiende y a la más descuidada.

Modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción)

Fue acuñado a finales del siglo XIX y sostiene que los pasos de una persona que desea adquirir un bien o servicio son atención, interés, deseo y acción.

Investigación sobre la Actitud

Estudio de mercado que analiza la actitud de los consumidores en un determinado mercado.

Segmentación del Mercado por Actitud

Los consumidores se clasifican de acuerdo con sus actitudes hacia el producto o servicio.

Auditoría de Marketing

Sirve para analizar el rendimiento de las actividades de marketing de una empresa. La auditoría debe ser completa, sistemática, periódica e independiente.

Auditoría de Marketing (Definición Alternativa)

Proceso mediante el cual se evalúa un programa actual de marketing. El propósito de la auditoría es detectar las áreas de oportunidad para desarrollar actividades que mejoren el programa. Una buena auditoría es exhaustiva (cubre todos los aspectos) y es sistemática (involucra una serie de pasos).

Ausencia de Demanda

Es la situación en la que los consumidores no muestran interés por el producto que se ofrece.

Venta Automatizada

Forma de venta en la que el cliente obtiene el producto a través de un artefacto mecanizado. Este tipo de venta se ha popularizado mucho en los últimos años.

Mercado Disponible

Grupo de consumidores que tienen interés por un determinado producto o servicio, poseen posibilidades financieras para realizar la compra y tienen acceso a este.

Business to Business (B2B)

Interacción de empresas por medio de internet. Puede incluir intercambios de información, plataformas de subastas y mercados de negocios.

Business to Consumer (B2C)

Transacciones entre empresas y consumidores finales.

Business to Investor (B2I)

Transacciones entre empresas e inversionistas.

Venta Directa

Venta de fabricante a cliente sin intermediarios.

Barreras de Entrada

Son las dificultades que enfrenta una empresa al entrar a un mercado. Cuando una empresa establecida en el mercado crea barreras de entrada para los competidores, obtiene una ventaja. Pueden incluir tecnología, restricciones legales, políticas gubernamentales, etc.