Promoción de Ventas: Incentivos y Herramientas

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

Herramientas de Promoción

• Promoción al consumidor: Herramientas para impulsar la compra a corto plazo o mejorar la relación a largo plazo con el cliente.
• Promoción al canal de distribución: Herramientas para persuadir a los distribuidores a ofrecer una marca, darle espacio en los estantes y promocionarla.
• Promoción de ventas para la empresa: Generar contactos entre empresas.

Objetivos de la Promoción de Ventas

Objetivos Generales

• Abrir mercados.
• Conseguir notoriedad.
• Fortalecer la imagen.
• Dinamizar las ventas.

Objetivos Específicos

• Incrementar el volumen de ventas.
• Aumentar las pruebas de producto.
• Fomentar la compra repetitiva.
• Incrementar la lealtad.
• Potenciar el uso del producto.
• Crear interés y notoriedad.
• Reducir la atención sobre el precio.
• Ganar apoyo de intermediarios.
• Discriminar usuarios.

Objetivos de la Promoción de Ventas (Fabricantes – Compradores)

• Animar a la prueba del producto.
• Atraer nuevos compradores.
• Expandir los usos del producto.
• Actuar como gancho.
• Diseminar información.
• Intensificar la competencia.
• Mecanismo de protección.
• Evitar fluctuaciones en la venta.

Objetivos de la Promoción de Ventas (Fabricante / Canal de Distribución)

• Incrementar el nivel de stocks.
• Conseguir más y mejor espacio en estanterías.
• Lanzar nuevos productos.
• Evitar la estacionalidad de las ventas.
• Hacer frente a la intensidad competitiva.

Objetivos de la Promoción de Ventas (Intermediarios / Compradores)

• Incrementar el tráfico del punto de venta.
• Aumentar la fidelidad al establecimiento.
• Incrementar la frecuencia y cantidad adquirida.
• Aumentar las ventas de la marca del distribuidor.
• Disminuir la estacionalidad.

Tipos de Promoción

Promoción Dirigida al Canal

Incentivos que los fabricantes ofrecen a los distribuidores para estimularlos.

Objetivos de la Promoción al Canal

• Introducir productos nuevos o mejorados.
• Incrementar la distribución de nuevos envases o tamaños.
• Mantener o incrementar el espacio en estantes.
• Obtener expositores fuera de los estantes habituales.
• Reducir el exceso de inventario e incrementar la rotación.
• Destacar el producto en los anuncios de los detallistas.
• Contestar a las acciones de la competencia.
• Proporcionar incentivos extra.
• Motivar al personal de venta de los distribuidores.
• Resolver problemas de sobreexistencias.

Ingredientes para el Éxito

• Incentivo financiero.
• Oportunidad correcta.
• Minimizar esfuerzos y costes de los detallistas.
• Resultados rápidos.
• Mejora en el rendimiento de los detallistas.

Acciones Promocionales Dirigidas al Canal

Basadas en Incentivos Monetarios

• Descuentos al canal: Reducciones en el precio final. Pueden ser bonificaciones sobre factura, descuentos escalonados por volumen de compra, o descuentos sobre ventas realizadas.
• Concesiones o primas por exhibición privilegiada o colaboración publicitaria: Pagos por trato preferencial.
• Cantidad adicional de producto: Ofertas en especie por compra o acciones a favor de la marca.

No Basadas en Incentivos Monetarios

• Concursos para distribuidores y regalos: Para mejorar el desempeño.
• Material P.L.V. (Publicidad en el Lugar de Venta): Material promocional gratuito o a precio reducido.
• Promociones conjuntas: Acciones entre fabricante y distribuidor, compartiendo costes y esfuerzos.
• Ferias y convenciones.

Promoción Dirigida al Consumidor

Acciones promocionales del fabricante para animar la demanda final.

Objetivos de las Promociones al Consumidor

• Animar a la prueba del producto.
• Expandir el uso habitual.
• Proporcionar información.
• Atraer nuevos compradores.
• Actuar como gancho.
• Mecanismo de defensa contra la competencia.
• Evitar fluctuaciones en las ventas.

Acciones Promocionales Dirigidas al Consumidor

Basadas en Incentivos Monetarios

• Descuentos inmediatos en el precio: Reducción temporal del precio.
• Cupones descuento del fabricante: Entregados en el establecimiento, por correo, en medios impresos o con el producto.
• Cantidad extra de producto: Dos productos por el precio de uno o envase con más cantidad.
• Reembolsos: Devolución de parte del precio. Pueden ser descuento diferido, primera compra gratis, tren de reembolso o reembolso cruzado.

Basadas en Incentivos No Monetarios

• Muestras: Prueba gratuita del producto. Pueden ser por correo, medios impresos, empresas especializadas, establecimientos minoristas o dentro del envase.
• Promociones conjuntas.
• Premios: Directos (prima gratuita), autofinanciados o diferidos.
• Concursos y sorteos.
• Programas de continuidad.

Promoción del Detallista

Incentivos ofrecidos por los distribuidores (minoristas) en el punto de venta.

Objetivos de la Promoción del Detallista

• Incrementar el tráfico del punto de venta.
• Aumentar las ventas de sus propias marcas.
• Incrementar la cantidad y frecuencia de compra.
• Aumentar la fidelidad al establecimiento.
• Ampliar la gama de opciones de compra.
• Disminuir la estacionalidad de la demanda.
• Dar salida al stock acumulado.
• Crear imagen y hacer publicidad.

Tipos

• Descuentos en el precio.
• Más unidades del producto (2×1, etc.).
• Degustaciones.

Promoción de la Fuerza de Ventas

Incentivos puntuales para estimular al personal de ventas de la organización.