1. ¿Qué es un argumentario de ventas?

Es una herramienta que permite al vendedor comunicar, dar a conocer las carácterísticas, ventajas y beneficios de Los productos o servicios que quiere vender de formar convincente, atractiva y Promueva el deseo de comprar.

2. ¿Cuáles son los tipos de argumentos de ventas?

Argumentos racionales y Argumentos emocionales.

3. ¿Qué es una objeción? ¿Cuál debe ser la actitud de los vendedores ante las Objeciones?

Son resistencias a la compra que Deben ser negociadas. El vendedor no debe mostrarse reacio a las posibles Objeciones que le presente el cliente.

4. Cite y explique tres métodos para responder a las objeciones

• Negación Directa: Sucede cuando se refuta la opinión, hay que emplear con cuidado Este método. Nunca contradecir al cliente, eso dificultaría la venta.
  
• Negación Indirecta, sí…pero: La idea es el que el vendedor reconozca la verdad de Lo que el cliente dice pero que introduzca a continuación un pensamiento o Idea nueva.
• Método Interrogativo: Se recomienda su utilización cuando la objeción no es Correcta, no es lógica y queremos que el propio cliente se la responda.

5 Cite y explique tres recomendaciones a los vendedores en relación a las Objeciones

• Escuchar Con atención (nos permitirá descubrir lo que el cliente está pensando).
• No Interrumpir al cliente (Hay que esperar a que el posible cliente haya Expuesto completamente todas las objeciones).
• No Apresurarse a contestar y hacerlo pausadamente (El vendedor debe estar Seguro de que ha entendido la objeción planteada por el cliente).

6. ¿Cuál es la diferencia entre el canal corto y largo de distribución?

En el canal corto el número de Intermediarios se reduce y habitualmente, los fabricantes utilizan sólo un Intermediario para llegar al consumidor final. Sin embargo el canal largo, Cuando el número de intermediarios que se utilizan en la distribución es el Máximo posible.

7. ¿Cómo debe ser la relación fabricante-distribuidor?

El fabricante centrará sus Esfuerzos en demostrar al distribuidor el valor añadido que os nuevos productos Y servicios ofrecen, así como conseguir un espacio preferente en el lineal, Pasando posteriormente a demostrar la mayor fidelidad que estos productos Generar en los consumidores hacia la tienda que los provee, y, finalmente, Sugiriendo la necesidad de incorporar al distribuidor en el proceso de Lanzamiento.

8. ¿Por qué es importante presentar el producto o servicio nuevo a la red de Ventas?

Es importante para que pueda Posteriormente presentarlo al consumidor y proceder a su venta, dicha Presentación final es la acción básica del proceso de venta, ya que consiste en Transmitir al comprador potencial toda la información sobre el producto o Servicio

9. Diferencie el tipo de formación que se debe dar a vendedores nuevos y a Vendedores con experiencia

En la formación de nuevos vendedores Se centra en proporcionar información y conocimientos sobre la empresa, Técnicas de venta… Sin embargo la formación de vendedores con experiencia suele Efectuarse por dos motivos básicos, por la política empresarial de formación Continuada con programas periódicos o por la implantación de una estrategia Concreta de la empresa que necesita un proceso previo de formación para el Mejor cumplimiento de los objetivos prefijados como en lanzamiento de nuevos Productos

10. ¿Por qué es importante la formación de la red de ventas?

Los programas de formación suelen Reportar claros beneficios a las empresas aunque su evaluación y relacione Directa con los resultados sean en ocasiones difícilmente medibles. Lo Conveniente es que previamente al lanzamiento de un producto o servicio se Realice un programa de formación sobre dicho producto dirigido a la red de Ventas, que debe comprender tanto a los nuevos vendedores como a aquellos que Ya formaban parte de la empresa. Debe incluir: La información sobre los productos Y servicios que serán vendidos, datos fundamentales de la empresa, clientes… la Red de ventas también deberá estar informada y formada sobre cuáles son sus: Objetivos, competencias y responsabilidades dentro del centro de trabajo.

11. Describa cómo se debe realizar el proceso de formación de la red de ventas

• Planificación (determinar necesidades, objetivos y presupuestos).
• Diseño Y ejecución (tipo, contenido y método).
• Evaluación (aprendizaje, presupuesto y resultado).

12.  Cite y explique tres modalidades formativas

• Formación En el trabajo: A la vez que se desempeña de forma real las Tareas, se asigna un instructor individual, que puede ser otro vendedor Más experimentado o un nivel directivo de supervisor de ventas o un Experto en el nuevo producto o servicio que se va a lanzar al mercado.
• Formación Externa: Consiste generalmente en la celebración de seminarios en instalaciones Ajenas a la empresa, con sesiones que suelen durar todo el día, incluyendo Comidas y/o alojamientos, que permite una mejor concentración de los Asistentes y un mayor aprovechamiento del tiempo invertido.  En estos cursos suelen utilizarse Técnicas como la simulación de ventas.
• Formación On-line: Por medio de aplicaciones informáticas y páginas web (e learning). Puede Tratarse de información sobre las carácterísticas de un nuevo producto o Servicio.

13. ¿Por qué es importante la motivación de la red de ventas? ¿Cómo podemos lograr Una motivación adecuada?

La motivación influye sobre el Rendimiento del vendedor y la consecución de los objetivos establecidos. Un Vendedor altamente motivado para la realización de sus tareas de venta obtiene Normalmente mejores resultados, reforzando la seguridad y satisfacción que  sentirá al realizar de nuevo sus visitas de Ventas, es decir, se logrará una motivación positiva. Este proceso Retroalimentado indica la complejidad y así mismo las sinergias existentes entre Motivación y rendimiento. Cuanto más motivado esté mayores ventas conseguirá, Lo que le satisfacerá y motivará en la siguiente venta.

Para obtener una motivación Adecuada es importante que los vendedores tengan expectativas realistas, Valores de forma justa las recompensas por su rendimiento y consideren Atractivas otras formas de compensación además de la correspondiente al Incremento de su retribución.

14. Describa la teoría motivacional de Maslow

De acuerdo a la teoría de Maslow, La motivación es un impulso interno que estimula al individuo a actuar para Satisfacer sus necesidades personales. Esta jerarquía proporciona el fundamento Para la teoría de la motivación. En primer lugar hay que cubrir las necesidades Fundamentales, las fisiológicas y de seguridad, antes de que las necesidades Secundarias actúen como estimulantes, sociales, de estima y autorrealización

15. Describa la teoría motivacional de las expectativas

• En Primer lugar el vendedor lleva a cabo un esfuerzo.
• Dicho Esfuerzo se concreta en la realización de distintas actividades.
• Estas Actividades llevarán en menor o en menor grado a la obtención de unos Resultados.
• Estos Resultados tendrán unas repercusiones en las compensaciones que obtiene el Vendedor.

·Ya sean monetarias y formales (comisiones).

·No monetarias y formales (promociones, Algún precio…).

·Incluso ni monetarias ni formales (reconocimiento).

16.  Cite tres instrumentos que tienen las Empresas para motivar a la red de ventas

• Proporcionar Formación cuando sea necesario.
• Facilitar El desarrollo personal y profesional.
• Determinar Y explicar con claridad las actividades del puesto de trabajo.