Fijación de Precios

Fijación de precios en función de la demanda

Respuesta o sensibilidad de los consumidores a los cambios de precio (elasticidad-precio).

Elasticidad-Precio = (Variación porcentual de la cantidad demandada) / (Variación porcentual del precio)

• Ep < 1: Una variación importante del precio hace variar muy poco la cantidad demandada.
• Ep > 1: Pequeñas variaciones del precio suponen una gran variación en la cantidad demandada.

Fijación de precios en función de la competencia

• Precios superiores a la competencia: Exigen que el producto esté claramente diferenciado y ofrezca una imagen de calidad.
• Precios al nivel de la competencia: Se utiliza cuando el producto no está diferenciado y existe un precio de referencia marcado por el líder del mercado.
• Precios por debajo de la competencia: Se emplea para atraer a aquellos segmentos con mayor sensibilidad hacia la variación del precio, o para penetrar en un mercado muy establecido.

Estrategias de Precios

Estrategias de precios diferenciales

Vender un producto con precios diferentes según las características del consumidor. En este apartado se hallan ejemplos tales como los descuentos por pronto pago, los descuentos a colectivos jóvenes o a jubilados, ofertas de temporada, etc.

Estrategias de precios psicológicos

Utilidad del precio como indicador de calidad. Precios de prestigio para que se perciba una superioridad del producto, o también los precios mágicos (9,95€).

Estrategias de precios para líneas de productos

Se utiliza en productos complementarios e imprescindibles.

• Precios cautivos: Como vender una impresora a un bajo precio y más caro el cartucho de tinta.
• Precio en dos componentes: La cuota mensual del teléfono más las llamadas.
• Precio paquete: Como las vacaciones con todo incluido.

Estrategias de precios para productos nuevos

• Descremación: Fijar un precio alto al principio para captar la élite del mercado y bajarlo más tarde.
• Penetración: Fijar precios bajos desde el principio con el fin de alcanzar rápidamente las máximas ventas.

La Promoción o Comunicación en Marketing

La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características de un producto, resaltar las ventajas que este proporciona para persuadir así al cliente para que lo compre. Las empresas deben combinar diversos instrumentos para enviar un mensaje estimulante, en lo que se conoce como mix de promoción.

La Publicidad

Es el instrumento de promoción más conocido y utilizado. Es una forma de comunicación de carácter impersonal, masivo y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas. Uno de sus principales inconvenientes es su elevado coste. El mensaje publicitario debe diseñarse de tal modo que suscite la atención de la audiencia, despierte su interés y deseo por aquello que se comunica y generar en el receptor la acción esperada.

Promoción de Ventas

Realización de actividades para atraer el interés de los consumidores o distribuidores a través de incentivos. Cupones de descuento, ofertas 3×2, etc. Instrumento recomendable para promocionar un producto a corto plazo.

Relaciones Públicas

• Esponsorización o patrocinio: Financiación y apoyo de actos sociales y culturales.
• Relaciones con los medios de comunicación: Generar una buena imagen de empresa y marca.

Venta Personal

Actividades que realiza una empresa a través de su red de vendedores y representantes para la comunicación personal del producto. Comunicación bidireccional empresa-cliente.

Merchandising

Conjunto de actividades que se realizan en el punto de venta para estimular la compra del producto. Consiste en incrementar su atractivo a través de una serie de estímulos sobre su colocación, presentación, etc.

La Distribución como Variable de Marketing

La distribución aumenta el valor de los bienes al dotarlos de las siguientes utilidades:

• La utilidad del espacio o lugar: Ayuda a situar el producto en una ubicación cercana.
• Utilidad del tiempo: Permite que el producto esté a disposición del cliente siempre que lo necesite.
• Utilidad de posesión y propiedad: La distribución facilita la formalización de la venta y la entrega del producto.

Canales de Distribución e Intermediarios

Está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final. Los mayoristas compran a los fabricantes para vender posteriormente a los minoristas, que a su vez venden a los consumidores. En función del número de intermediarios, se distinguen 3 canales:

• Canal Largo
• Canal Corto
• Canal Directo

La Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios y Variables de Segmentación de Mercados

• Criterio demográfico: Grupos de diferentes edades, sexos o circunstancias familiares suelen tener pautas de consumo distintas. Segmentación del mercado de juguetes.
• Criterio socioeconómico: Según el nivel de la renta, profesión, educación o clase social. Automóvil, turismo, etc.
• Criterio psicográfico: Factores de la personalidad, estilo de vida o valores de los individuos, que determinan sus preferencias de consumo. Ropa, música, etc.
• Comportamiento de compra: Frecuencia y volumen de las compras de cada cliente, los beneficios que esperan y la fidelidad que muestran. Industria agroalimentaria, con variación de envases, etc.