¿Qué es la publicidad? Es una comunicación pagada por la organización patrocinadora que utiliza los medios masivos.
Requisitos de un programa publicitario: Presupuesto y autorización.
Elementos críticos del modelo de comunicación: El mensaje, la fuente y el receptor.
Publicidad cooperativa horizontal: Aquella donde se comparten los costos al mismo nivel en el canal de distribución.
Publicidad institucional: Desarrolla la buena imagen de relaciones públicas del comerciante.
Objetivos de la publicidad: Ventas, imagen, ayuda de ventas y competencia.
El texto o copy: Incluye todos los elementos escritos o hablados del mensaje, comprendiendo encabezados.
Desarrollo del mensaje: Utiliza textos, ilustraciones y diseño general.
Publicidad de exterior: Comprende grandes carteleras y prestaciones con medios de publicidad.
La etiqueta: Comunicación que ofrece información sobre la identificación del artículo, la marca y sus características.
Publicidad gratuita: Actividad incluida en relaciones públicas donde una organización difunde información sobre sí misma en medios masivos sin pagar por ello.
Agencias de publicidad: Empresas de propiedad particular especializadas en el desempeño de tareas publicitarias.
Actividades de las agencias: Planear, ejecutar y evaluar campañas.
Departamento de medios: Selecciona los canales de difusión y compara las características de los diversos auditorios.
Ejecutivo de cuenta: Enlace entre la agencia y los clientes; coordina la investigación y actividades de medios.
Críticas a la publicidad: Se deben considerar todas las posturas negativas existentes.
Contrarrestar críticas: La mejor forma es actuar responsablemente frente a los auditorios.
Capítulo 12: Gestión de Ventas y Venta Personal
Venta personal: Una de las principales actividades promocionales.
Definición de ventas: Ayudar a un cliente a adquirir un artículo.
Trabajo del vendedor: Localizar clientes en perspectiva y convertirlos en compradores.
Funciones del vendedor: Recopilador de información, solucionador de problemas y elemento de influencia.
Rol organizacional: El vendedor es el punto que une al fabricante con su mercado.
Características del vendedor: Personalidad, simpatía, inteligencia, buena presentación y trato agradable.
Vendedores misioneros: Realizan visitas para promover una imagen favorable hacia la organización comercial.
Contribución de la venta personal: La difusión de información sobre las innovaciones.
Factor clave: La persuasión.
Supervisión: Los vendedores suelen tener una supervisión inconstante.
Proceso de ventas: Localización de clientes, preparación previa a la venta y manejo de objeciones.
Métodos de cierre: Punto menor, «próximo agotamiento», incentivos especiales y solicitud de pedido.
Post-venta: Actividades posteriores a la venta que aseguran la recompra.
Administración de ventas: Encontrar, seleccionar, adiestrar, motivar, compensar y controlar a los vendedores.
Motivación: Las dos mejores formas son la psíquica y la financiera.
Compensación: En función del tiempo y/o productividad.
Evaluación: Se utilizan informes de ventas, pedidos y registro de datos.
Capítulo 13: Planeación Estratégica
Planeación estratégica: Proceso de decidir sobre objetivos, recursos y políticas de una organización.
Utilidad: Proporciona cursos alternativos de acción para la toma de decisiones.
Etapas: Etapa primaria (preparación) y etapa secundaria (operación).
Etapa de preparación: Incluye la definición de la misión, análisis de posición, creación de escenarios y objetivos estratégicos.
La misión: Permite establecer las metas y estrategias de la organización.
Factores externos: Factores fuera del control de la empresa (económicos, tecnológicos, sociales, legales y políticos).
Factores internos: Situaciones controlables como empresa, proveedores, competencia, canales de distribución y clientes.
Objetivos: Deben cumplir con jerarquía, cuantitividad, consistencia y realismo.
Estrategias de diversificación concéntrica: Agregar un nuevo producto compatible con la línea, tecnología y sistema de mercadotecnia actual.
Estrategias de mercadotecnia: Incluyen estrategias de entrada, segmentación/posicionamiento, mezcla de mercadotecnia y oportunidad.
