Clasificación de clientes

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Objetivos cuantitativos:


se establecen por medios de cuotas, que es la parte total q corresponde a un vendedor concreto o a un producto,las suele fijar la dirección de ventas.Las cuotas se refieren a un periodo concreto(semanal,mensual…)y son esenciales para la planificación comercial.Se calculan según las ventas de periodos anteriores y las previstas para periodos futuros. 

Incremento de ventas por producto:

muy utilizado cuando-el producto esta en fase de introducción -se lanza un producto mejorado-se lanza una nueva versión de producto x q el antiguo desaparece  Departamentos comerciales
:establecen objetivos de ventas anuales,son muy importantes en productos en declive para eliminar el stock existente,también la dirección de ventas fija objetivos de ventas en la fase de introducción  y madurez.   

Incremento del nº de pedidos:

 Útil para aumentar el nº de productos de la empresa en el mercado; se censura:los clientes q hacen un pedido a la empresa(a>nºpedidos la empresa tiene >presencia en el mercado   Incremento del nº visitas
:-se refuerza el equipo de ventas o se necesitan mas vendedores-se fijan objetivos de venta mensuales.Trimestrales..Los objetivos de venta dependen de(nota vendedor y del ciclo visitas)  incremento del nºvisitas:*fidelización del cliente*
Refuerzo de la imagen de marca y corporativa*información del mercado de nuevos productos, nuevas tarifas, cambios en la organización.   

Objetivos cualitativos

:-es mas caro y difícil recuperar un cliente perdido q captar un cliente nuevo
Es mas caro captar un cliente nuevo q idealizar a un cliente existente.  Nuevo clientes: captar,tareas:1 prospección o búsqueda de clientes 2 visitar a los clientes potenciales 3 definir el cliente objetivo
 4 segmentar el mercado(dividir el mercado en grupos homogéneos para localizar a nuestro cliente objetivo;variables geográficas(país regíón);demográficas(población edad);

socioeconomicas(clase social)) 5 una vez localizado se incluyen los clientes potenciales en el programa de visitas,se centra:-escucha activa del cliente-averiguar sus necesidades-presentación del producto de manera q satisfaga sus necesidades-resultar la ventaja competitiva del producto con respecto a nuestros competidores. 

Fidelización de clientes:

menor coste prevenir que recuperarlo una vez se haya ido,mas rentable invertir en programas de fidelización: requisitos de fidelización: -adquirir recursos tecnológicos q permiten a los comerciales estar en contacto con los clientes y recoges sus datos-intensificar la comunicación directa y personal con el cliente-analizar los datos de clientes para conocer los gustos y preferencias  Nuevos productos:
se puede tratar:-productor nuevos -productos mejorados(deben satisfacer necesidades no satisfechas anteriormente x el consumidor y el consumidor debe percibir el producto mejorado como nuevo) El equipo de ventas es responsable en introducir los productos en el mercado con demostraciones y presentaciones. Factores para el éxito de nuevos productos:-q el consumidor perciba el producto de manera distinta a los existentes en el mercado -el producto debe satisfacer una necesidad  Nuevos puntos de venta:
1 responde a una estrategia corporativa de expansión 2 función dirección comercial:dividir el tipo de punto de venta 3 el objetivo de la fuerza de venta:informar a los clientes 4 la estrategia de expansión corporativa: internacionalización de la empresa con el reclutamiento de comerciales.   

Difusión de valores e identidad corporativa:

3 direcciones:a)imagen de los productos de la compañía(los vendedores deben mejorar la percepción del consumidor de nuestros productos y resaltar nuestras ventajas competitivas con respecto a nuestros competidores b)imagen de marca(los vendedores conseguir q mejoren la percepción de nuestra marca en el mercado,dar a conocer la marca) c)imagen corporativa(mejora de percepción del cliente a nuestra compañía,vendedor debe asumir la identidad y los valores de su empresa para poder comunicarlos con eficacia. 

Dirección x objectivos:

permite:-motivar a los vendedores-si las metas son claras los vendedores pueden planificar mejor su trabajo-si los objetivos son alcanzables,los vendedores estarán satisfechos al poder alcanzar las fechas fijadas-si la dirección x objetivos es buena,la remuneración del vendedor sera justa   Asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo:
Equipo comercial estructurado por territorios,los objetivos de ventas del vendedor se asignan en función del territorio: 1analizar los diferentes territorios(-capacidad máxima de compra-nºclientes reales-oportunidades detectadas-histórico de ventas) 2 se establecen previsiones en función de ,la tendencia de las ventas y proyección de la tendencia de ventas y se estimulan las ventas esperadas en cada periodo 3 se fijan los objetivos de ventas 4 se distribuyen los objetivos en función de las carácterísticas personales del vendedor con los objetivos:*dependerán de la experiencia comercial*deben ser realistas y aceptados x el equipo comercial   Actividades vinculadas al plan de ventas: 
;1prospección(son importantes si el plan de ventas de la empresa estable alguno de estos objetivos:-nuevos clientes-apertura nuevos puntos de venta-fidelización del cliente-recuperación del cliente.Actividades:-preparar una lista de clientes potenciales-análisis y criba de clientes potenciales-establecimiento de rutas)  2difusion(informan al mercado) objetivos:-nuevos productos-internacionalización-nuevos puntos de venta-difusión de valores e identidad corporativa.Actividades:-recordar-informar  3promoción. Objetivos-:aumento ventas por comercial-aumento de ventas por producto-aumento nºpedidos-fidelización de los clientes.Actividades:-publicidad-relaciones publicas-promoción de ventas. 4posventa. objetivos:-aumento nºvisitas-recuperación cliente-fidelización cliente.Actividades:-seguimiento de pedidos-atender quejas y reclamaciones-análisis y satisfacción de clientes    
 

Métodos de prospección de clientes(búsqueda de clientes)


Prospección=búsqueda+identificación+localización. métodos: prospección fría(llamadas telefónicas y visitas a puerta fría) 2relaciones sociales o profesionales del vendedor 3gestion de base de datos (para gestión propia de la empresa y propia empresa compra esa base de datos) 4visitas a ferias profesionales 5informacion de empresas en Internet(asociaciones y federaciones empresa) 
  Creación y mantenimiento de bases de datos: *microempesas (0-9)trabajadores*pyme(10-249)trabajadores*grandes empresas>250)trabajadores. Función:-almacenar información-estructurar la información-recuperar siempre que se necesite.  el vendedor:-se encarga la base de datos-de actualizarla-cliente,pedidos,factura,teléfonos,impago.
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