1. La Función Comercial en la Empresa

1. ¿Qué es la función comercial en la empresa?
Respuesta: b) El conjunto de actividades que permiten vender los productos o servicios a los clientes, conectando la empresa con el mercado y satisfaciendo las necesidades de los consumidores.

2. ¿Cuál es la principal diferencia entre el enfoque tradicional y el enfoque moderno de la función comercial?
Respuesta: a) En el tradicional la empresa produce primero y luego busca clientes; en el moderno analiza primero las necesidades del mercado y produce según la demanda.

3. Una empresa que diseña primero su producto y luego se esfuerza por venderlo aplicando mucha publicidad y fuerza comercial, sin haber analizado antes lo que el mercado necesita, está aplicando:
Respuesta: b) El enfoque tradicional (orientado a la producción).

4. ¿Cuál de las siguientes ideas resume mejor el cambio del marketing del pasado al marketing actual?
Respuesta: c) Antes el cliente era pasivo y la comunicación iba en una sola dirección (producir → anunciar → vender); hoy se escucha, se crea valor y se construyen relaciones con un cliente activo y exigente.

5. ¿Qué es la «miopía de marketing»?
Respuesta: b) Concentrarse en el producto y no en la necesidad del cliente, sin preguntarle qué quiere.

6. Una empresa utiliza mensajes como «¡Llama ya!», «Oferta imbatible solo hoy» o «Regalo exclusivo si compras en 5 minutos». ¿A qué orientación corresponde esta estrategia?
Respuesta: c) Orientación a la venta.

7. La orientación al marketing social se diferencia de la orientación al marketing porque:
Respuesta: b) Amplía la anterior añadiendo el bienestar a largo plazo de la sociedad, el medio ambiente y la ética.

8. ¿Qué incluye el entorno interno de una empresa?
Respuesta: b) Recursos humanos, cultura, valores, recursos económicos, organización interna e imagen de marca.

9. ¿Cuál de los siguientes elementos forma parte del microentorno de la empresa?
Respuesta: c) Proveedores, intermediarios, competidores, públicos y clientes.

10. La inflación, la aparición de nuevas leyes de privacidad (GDPR), las tendencias hacia lo eco o vegano y el avance de la IA generativa son factores del:
Respuesta: c) Macroentorno (análisis PESTEL).

2. Estrategias de Producto (Tema 2)

1. ¿Cuál de las siguientes es una de las dimensiones del producto, según los apuntes?
Respuesta: b) Aspectos físicos/tangibles, atributos intangibles/servicios y cualidades psicológicas/percepción.

2. Según los niveles del producto de Kotler, ¿qué representa el «producto núcleo»?
Respuesta: b) El beneficio fundamental que el consumidor busca y para qué le sirve realmente el producto.

3. Un Rolex es un producto por el que el consumidor está dispuesto a hacer un esfuerzo especial, sin comparar con otras alternativas. ¿De qué tipo de producto se trata?
Respuesta: c) Producto de especialidad.

4. Si Sony tiene televisores HD, 4K UHD, OLED y Smart TV dentro de su línea de televisores, ¿a qué concepto del mix de productos hace referencia esto?
Respuesta: b) Longitud de la línea (número de productos dentro de una línea).

5. Una cadena de supermercados pone la leche a precio muy bajo para atraer clientes a la tienda. ¿Qué rol cumple ese producto?
Respuesta: b) Producto de atracción (gancho o reclamo).

6. Las cápsulas Nespresso necesitan la máquina Nespresso para poder usarse. ¿Qué tipo de producto son?
Respuesta: c) Producto cautivo.

7. En la etapa de introducción, una empresa lanza un producto con precios altos, distribución exclusiva y mucho margen por unidad. ¿Qué estrategia está aplicando?
Respuesta: b) Estrategia de prestigio.

8. Un producto con alta cuota de mercado en un mercado de bajo crecimiento, que genera ingresos estables con poca inversión, es:
Respuesta: b) Producto vaca lechera.

9. Nike tiene líneas separadas para running, baloncesto, lifestyle, mujer y niño, con productos y campañas adaptados a cada grupo. ¿Qué estrategia de segmentación aplica?
Respuesta: b) Marketing diferenciado (segmentado).

10. Procter & Gamble tiene muchas marcas (Ariel, Pantene, Gillette, etc.) que funcionan de forma independiente y el consumidor no siempre sabe que están detrás. ¿Qué estrategia de marca es?
Respuesta: b) Marca múltiple.

3. Decisiones sobre el Precio (Tema 3)

1. ¿Cuál de las siguientes es una de las razones por las que el precio es una de las decisiones más importantes para la empresa?
Respuesta: c) Impacta directamente en los beneficios y define la percepción del producto (barato vs. premium).

2. ¿Cuál de las siguientes NO es una característica que hace que el precio sea una decisión clave para la empresa?
Respuesta: c) Es muy difícil de modificar una vez fijado.

3. Rolex y Apple son marcas que fijan precios altos buscando ganar mucho por unidad sin necesidad de vender grandes volúmenes. ¿A qué objetivo de precios responde esta estrategia?
Respuesta: c) Orientado al beneficio.

4. ¿En qué se diferencian las variables internas y las externas que influyen en el precio?
Respuesta: b) Las internas son propias de la empresa y sí se pueden controlar (costes, objetivos, posicionamiento); las externas son del entorno y la empresa solo puede analizarlas y adaptarse (demanda, competencia, situación económica).

5. La insulina y el tabaco son ejemplos clásicos de demanda inelástica. ¿Por qué?
Respuesta: c) Porque son productos necesarios o adictivos, sin sustitutos efectivos, por lo que los consumidores apenas reducen el consumo aunque suba el precio (demanda inelástica).

6. Una pequeña subida del precio provoca una gran caída en la cantidad demandada. Esto describe:
Respuesta: b) Una demanda elástica.

7. Pocos competidores, productos muy similares y fuerte interdependencia entre empresas (lo que puede llevar a guerras de precios o acuerdos). ¿De qué tipo de mercado estamos hablando?
Respuesta: c) Oligopolio indiferenciado.

8. Una empresa fija el precio sumando un margen de beneficio a sus costes de producción, sin tener en cuenta al cliente ni a la competencia. ¿Qué tipo de estrategia está aplicando?
Respuesta: b) Estrategia basada en los costes.

9. Una empresa lanza un producto nuevo a un precio bajo desde el inicio para captar muchos clientes rápidamente. ¿Qué estrategia es?
Respuesta: b) Penetración.

10. Vender un producto a 9,99 € en lugar de 10 € es un ejemplo de:
Respuesta: c) Estrategia psicológica.

4. Promoción de Ventas y Merchandising (Tema 4)

1. ¿Qué es la promoción de ventas?
Respuesta: b) Una herramienta del marketing que ofrece incentivos a corto plazo para estimular la compra de un producto o servicio.

2. Indica cuál de los siguientes NO es un factor de éxito de una promoción.
Respuesta: c) Que la promoción sea permanente y lo más compleja posible para llamar la atención.

3. Un cliente paga el precio completo, envía el ticket y después recibe un reembolso. ¿Qué tipo de promoción es?
Respuesta: b) Oferta de precio diferida (reembolso).

4. ¿Cuál es la principal diferencia entre las promociones del fabricante al consumidor y las del distribuidor al consumidor?
Respuesta: b) Las del distribuidor las decide la tienda (no el fabricante), suelen afectar a varios productos y buscan atraer clientes al establecimiento.

5. ¿Cómo se define el merchandising?
Respuesta: b) Conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para presentar los productos de forma atractiva, influir en la decisión de compra y aumentar las ventas.

6. La regla de oro del merchandising dice que el producto debe estar:
Respuesta: b) En el lugar conveniente, durante el tiempo conveniente, en la forma conveniente y en la cantidad conveniente.

7. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe correctamente la dimensión de seducción del merchandising?
Respuesta: c) Busca provocar emociones y compras impulsivas mediante iluminación, colores, música, aromas y promociones llamativas.

8. En el diseño visual del lineal, ¿qué nivel es el que más vende y qué tipo de productos se colocan en él?
Respuesta: c) Nivel de los ojos → productos más rentables, marcas líderes y novedades.

9. ¿Qué tipo de productos se suelen colocar en las zonas calientes de una tienda?
Respuesta: d) Promociones, novedades y productos de impulso.

10. Apple Store y Primark son dos casos opuestos de merchandising. ¿Qué afirmación describe correctamente la diferencia entre ambos en relación con el COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo)?
Respuesta: c) Apple Store tiene COS bajo (más espacio, sensación premium) y Primark tiene COS alto (más mercancía visible y compra por impulso).

5. Distribución Comercial (Tema 5)

1. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la razón principal por la que existe la distribución comercial?
Respuesta: b) Porque la producción y el consumo no coinciden ni en el tiempo, ni en el lugar, ni en la cantidad, ni en la forma.

2. La distribución resuelve cuatro grandes diferencias entre producción y consumo. ¿Cuáles son?
Respuesta: a) Tiempo, lugar, cantidad y forma (surtido).

3. Una marca de coches de lujo decide vender únicamente en pocos concesionarios oficiales propios, cuidando al máximo la experiencia del cliente. ¿Qué tipo de distribución está aplicando?
Respuesta: c) Distribución exclusiva.

4. ¿Cuál es la principal diferencia entre un mayorista (wholesaler) y un minorista (retailer)?
Respuesta: b) El mayorista compra al por mayor y vende a minoristas o empresas; el minorista vende al consumidor final.

5. ¿Cuál de las siguientes funciones NO es propia de un intermediario en la distribución?
Respuesta: c) Fabricar el producto desde cero para abaratarlo al consumidor.

6. ¿Qué se entiende por «última milla» en la distribución?
Respuesta: c) El último tramo del proceso de distribución, cuando el producto llega al cliente o está disponible para él en el punto de venta.

7. Carrefour, Alcampo e Hipercor compitiendo entre sí son un ejemplo de:
Respuesta: b) Competencia intratipo.

8. Sobre las variables del minorista (precio, surtido, servicio y canal), ¿qué afirmación es correcta?
Respuesta: b) Un precio alto suele implicar más servicio, mejor experiencia e imagen de marca.

9. ¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de category killer?
Respuesta: d) IKEA, MediaMarkt o Decathlon.

10. ¿En qué se diferencia una franquicia de un comercio asociado tipo Covirán o Euronics?
Respuesta: c) La franquicia nace de arriba hacia abajo (el franquiciador cede marca y know-how a cambio de canon y royalties); el comercio asociado nace de abajo hacia arriba (independientes que se agrupan manteniendo su autonomía).