Marketing Relacional: Construyendo Relaciones Duraderas
Las empresas se centran en crear una relación de confianza con el cliente. Es importante atraer al cliente, pero más todavía saber retenerlo. Cuesta más atraer nuevos clientes que retener a los que ya se tienen. Para ello, se «cuida» al cliente a través de garantías, atención al cliente, servicio postventa, etc.
Un cliente contento nos hace publicidad, al contrario que uno que no esté satisfecho con nuestro producto.
Marketing Social: Responsabilidad y Bienestar
El marketing social incluye en la ecuación la variable de la afectación de nuestros productos sobre la salud de la sociedad o el medioambiente. Establece que los consumidores, además de demandar productos que les satisfacen, también quieren colaborar con el bienestar social, adquiriendo productos reciclables, saludables, o para cuya producción se utilizan energías renovables.
BENEFICIO PARA LA SOCIEDAD / BENEFICIA AL CONSUMIDOR / BENEFICIA A LAS EMPRESAS
El Proceso de Planificación del Marketing
Las actividades de marketing se pueden dividir en estratégicas y operativas.
Estratégicas
Engloba las actividades de análisis externo enfocado a encontrar amenazas y oportunidades, e interno enfocado a encontrar fortalezas y debilidades. Tras estos dos análisis, se fijan los objetivos y la estrategia de marketing.
Operativas
Tras las actividades estratégicas, hemos de pasar a las operativas, que engloban a las variables de las «4P». Tras esto, solo faltaría asignar los recursos necesarios para poner en marcha el plan de marketing y ejecutarlo, realizando siempre actividades de seguimiento y control de las posibles desviaciones.
El Mercado y la Demanda
Mercado: Conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, la cual desean satisfacer, teniendo capacidad económica para ello. Los mercados se pueden distinguir en función de:
Grado de Competencia
- Competencia perfecta o imperfecta
Posibilidades de Expansión
- Distinguiéndose entre mercado actual, potencial o tendencial
Motivo de Compra
- Diferenciando entre mercados de consumo o industriales
La demanda de mercado representa el volumen de ventas globales generadas en un determinado mercado, en un tiempo y espacio geográfico determinado. La cuota de mercado representa el volumen de ventas generadas por nuestra empresa, con respecto al total de la demanda de mercado.
Investigación de Mercados: Entendiendo al Consumidor
La investigación de mercados consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing. Lo que pretende es estudiar al consumidor para ofrecer un producto que satisfaga lo mejor posible sus necesidades.
Etapas
- Definir el problema y los objetivos de la investigación
- Diseñar el plan de investigación
- Búsqueda y obtención de la información
- Fuentes primarias y secundarias
- Análisis e interpretación de la información
Métodos de Obtención de la Información Primaria
Los datos primarios son los que la empresa recopila directamente de su propia investigación y los secundarios son los obtenidos mediante el análisis de publicaciones o informes recogidos por otros agentes externos a la empresa.
Métodos:
- Los sondeos por encuesta
- La experimentación
- La observación
- Técnicas cualitativas
Análisis del Consumidor: Comprendiendo el Proceso de Decisión
El análisis del consumidor comprende el estudio de las circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra de las personas, ya que nuestro objetivo es crear un producto por el que se sientan atraídos.
Proceso
- Reconocimiento de la necesidad
- Búsqueda de información
- Decisión
- Valoración de alternativas
- Evaluación
Tipos de Compra y Características del Comprador
Las compras podemos diferenciarlas entre las de alta implicación, por impulso y las rutinarias. En cuanto a las características del comprador, tendremos que tener en cuenta:
- Factores personales
- Factores sociales y culturales
La Segmentación de Mercados: Dividiendo para Conquistar
La segmentación de mercados es un proceso que consiste en dividir al mercado objetivo en grupos con características similares para poder orientar su oferta hacia ellos con una mayor precisión. Por norma general, segmentaremos según:
- Criterio demográfico
- Criterio geográfico
- Criterio socioeconómico
- Criterio psicográfico
- Comportamiento de compra
Una vez segmentado el mercado, analizaremos cada segmento para saber si nos es rentable. A los segmentos elegidos, los llamaremos mercado objetivo.
El marketing masivo ofrece el mismo producto sin segmentar al mercado (Coca Cola).
El marketing diferenciado adapta la oferta comercial a cada segmento del mercado objetivo.
El marketing concentrado solamente se dirige a un segmento del mercado, el que sea más rentable.
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POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
El posicionamiento, hace referencia a la percepción que queremos que el producto tenga en la mente de los consumidores, diferenciándose de los productos de la competencia. Antes de llevar a cabo el posicionamiento, hemos de analizar nuestras ventajas competitivas (DAFO). El posicionamiento, suele apoyarse en las características del producto, sus beneficios para el cliente, la orientación a estilos de vida (saludables, para valientes, etc.), la diferenciación con sus consumidores (Fairy), la responsabilidad social corporativa, o la relación calidad-precio. Por ultimo, establecido el posicionamiento, la empresa debe desarrollar una política de marketing mix que lo refuerce y consolide (4P´s), ajustando todas sus variables en el mismo sentido.15