LAS TIC Y EL MARKETING.(PAGINA 129)
La nueva economía va relacionada con la información y comunicación. Los factores clave que han facilitado la eclosión de esta nueva era digital son: Conectividad y digitalización (intranets, internet y extranets).
Explosión de internet (compartir información por empresas y consumidores).
Nuevos tipos de intermediarios. Personalización por iniciativa del vendedor. (customización) o cliente (customerización).
▪ E-business. Uso de plataformas electrónicas en el desarrollo de los negocios. ▪ Comercio electrónico. Compra-venta por medios electrónicos. ▪ E-marketing. Marketing electrónico.▪ E-purchasing. Adquisicón de productos online.
▪ El comercio electrónico beneficia a compradores (cómodo, barato y privado) y a vendedores (mejora las relaciones con los clientes).
▪ Modalidades de comercio electrónico. B2C. Business to consumer. B2B. Business to business. C2B. Consumer to business. C2C. Consumer to consumer.
▪ Modalidades de desarrollo del e-marketing. Creación de una página web. Colocación de publicidad y promoción on-line. Creación y participación en comunidades on-line. Utilización del e-mail y del web-casting.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
La segmentación constituye el paso previo a la implantación de la estrategia comercial, porque de esta forma podemos ser más eficientes y productivos en vuestras actividades de marketing.
▪ Criterios generales para dividir la población: variables demográficas, socio-económicas, geográficas, personalidad del individuo y estilo de vida. ▪ Criterios específicos para dividir los productos: segmentación por uso (usuarios grandes, medianos u ocasionales), fidelidad o lealtad al producto, tipo de compra (primera o repetición), lugar habitual de adquisición del producto.
▪ Tipos de estrategia: indiferenciada (no segmenta), diferenciada (sí segmenta) y concentrada (concentración en un segmento más importante).
Ciclo de vida del producto.
El análisis de las fases por las que transcurre la vida de un producto.
Introducción. Las ventas son escasas, los beneficios son negativos, la publicidad es informativa. Crecimiento. Las ventas aumentan, los beneficios son crecientes, la publicidad es persuasiva. Madurez. Las ventas y la demanda están estancadas, los beneficios se estancan, la publicidad busca nuevos consumidores. Declive. La demanda y las ventas se reducen, hay que abaratar el producto, la publicidad promociona el producto. ▪ Modificación y eliminación de los productos actuales. Consiste en cambiar el producto en función de su ciclo de vida y la eliminación, retirarlo del mercado. ▪ Planificación de nuevos productos. Adaptación sistemática de los productos para acoplarse a los cambios del entorno.
Decisiones sobre los productos.
El producto es cualquier medio que sirve para satisfacer las necesidades del consumidor.
▪ Cartera de productos. Número de productos o conjunto de productos.-Liderazgo en costes: Productos de low cost ▪ Diferenciación del producto. Precio, calidad, diseño, imagen, marca.▪ Marcas, modelos y envases. Permiten identificar y diferenciar el producto.Marca. Signo distintivo de un producto respecto a los demás. Modelo. Forma del producto. Envase. Envoltorio que permite conservar el producto y que lo presenta. Puede ser un estímulo para la compra. Debe ser atractivo y práctico.
▪ Desarrollo de servicios relacionados. Servicios complementarios (asesoramiento, garantía, mantenimiento, etc).
Decisiones sobre los precios.
▪ Precio. Punto donde se iguala el valor monetario de un producto o servicio para el comprador con el valor de realizar la transacción para el vendedor. Ejerce un impacto sobre la imagen del producto (a mayor precio, mayor sensación de calidad). ▪ La estrategia de los precios depende de: ▪ Costes, márgenes y descuentos. ▪ La competencia: si el producto está diferenciado, el precio es similar o inferior. ▪ Si el valor está bien percibido, el precio es alto. ▪ La fase del ciclo de vida del producto.
Decisiones sobre la distribución.
▪ Distribución. Camino que sigue el producto, a través de los intermediarios, desde el productor hasta el consumidor.▪ Longitud del canal de distribución. Canal directo. El productor vende directamente al consumidor. Canal corto. El productor vende al minorista, y éste al consumidor. Canal largo. El producto vende al mayorista, éste al minorista y éste al consumidor.▪ Funciones de los intermediarios. Reducir las gestiones y el coste de almacenamiento, formalizar la venta, contribuir a la difusión del producto y concentrar la oferta. ▪ Ventajas del canal directo. -Más barato para el consumidor. -Más beneficio para el productor. -Contacto directo con el cliente (feedback). ▪ Hay que considerar la comodidad y la sencillez en la gestión. Es más cómodo usar intermediarios y más complejo organizarlo uno mismo.
Decisiones sobre promoción.
▪ Promoción. Conjunto de actividades cuyo objetivo es comunicar los beneficios que reporta el producto y persuadir al mercado objetivo de que lo compre. ▪ Publicidad. Conjunto de técnicas y acciones que las empresas utilizan para divulgar sus productos. Su objetivo es aumentar las ventas, darlo a conocer o, si es conocido, potenciar la imagen de marca y producto, y conseguir la diferenciación del producto. ▪ Promociones de ventas. Aumento de venta puntualmente. Pueden ir dirigidas hacia el consumidor y el distribuidor. Aumento de la cuota de mercado. Sirve para deshacerse de existencias. (3×2 , muestras gratuitas , regalos etc…) ▪ Fuerza de ventas (comercial). Conjunto de recursos humanos que una empresa dedica de manera directa a intentar vender el producto. Existe feedback. ▪ Relaciones públicas. Crear una buena imagen de la empresa. Patrocinio en eventos deportivos y actividades culturales. Mecenazgo (protección dispensada a artistas, literatos o científicos).▪ Marketing directo. Establece un contacto directo entre consumidor y empresa a través de medios de comunicación. Existe feedback.▪ Merchandising o publicidad en el lugar de venta. El producto se debe vender a sí mismo; hay que estimular el producto y aumentar la rentabilidad del mismo en el punto de venta; se usa la división de la tienda en secciones, colores, iluminación, etc.Medios: Uso de carteles, la animación en el punto de venta, la señalización, la cantidad de producto, la organización de degustaciones y el diseño de material publicitario.
El inventario es la relación en la que se consignan de forma detallada y ordenada los materiales y artículos patrimonio de la empresa en un momento determinado. Sus funciones son facilitar la continuidad del proceso productivo y satisfacer los pedidos de clientes y consumidores.
▪ Ventajas. Disminución del riesgo de ruptura (afrontar pedidos de clientes). En las empresas de demanda estacional (afrontar el aumento de ventas). Obtención de descuentos en compras (pedidos grandes, evitar aumento de precios) Rappel: descuento en volumen de compras Anticipación de las variaciones previstas de la oferta y la demanda (huelgas, promociones…)
▪ Inconvenientes. Costes de pedidos o de renovación (costes administrativos y de pedidos). 🡩 Costes de pedido = 🡩 Existencias = 🡫 Pedidos. Costes de almacenamiento: salario del personal, alquiler, suministros, obsolescencia (gestión y mantenimiento de inventarios).Costes financieros: intereses, coste de oportunidad…
▪ Gestión de inventarios. Modelo ABC. Clasificación de existencias de mayor a menor valor. Existencias A (más valor) (10-20%). Control más riguroso, menos artículos. Existencias B (Valor intermedio)(25-30%). Menos riguroso, representan más artículos que A pero menos que el C Existencias C (menos valor) (50-65%). Poco control, muchos artículos.
ACTIVIDADES PARA LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA.(MUY IMPORTANTE)PAG102
I+D+i interna. Proyectos desarrollados dentro de la empresa. Ventajas. Adaptación al proceso productivo y mejora competitiva. Inconvenientes. Alto riesgo y coste.
I+D+i externa. Adquisición de I+D+i. Ventajas. Menos riesgo y coste. Inconvenientes. Dependencia e inexistencia de ventaja competitiva.
Adquisición de maquinaria, equipos y software. Innovación incorporada.
Adquisición de otros conocimientos externos. Adquisición y uso de patentes externas.
Formación de personal. Inversión en capital humano.
Introducción de innovaciones en el mercado. Venta de productos donde se han aplicado las innovaciones, nuevas actividades de marketing.