Estrategia Empresarial
La estrategia es la planificación y ejecución de una acción con el fin de lograr un objetivo determinado en un mercado. Consiste en encontrar una forma diferente de competir y combinar actividades que se refuercen entre sí, lo cual aumenta las probabilidades de éxito y minimiza riesgos.
Componentes de la estrategia
- Alcance: Número y tipo de industrias; debe reflejar la misión de la empresa.
- Metas y objetivos SMART: Guían a la organización hacia lo que quiere lograr.
- Utilización de recursos: Implica cómo obtenerlos y cómo convertirlos entre empresas y mercados.
- Identificación de ventaja competitiva: Cómo la organización competirá en cada negocio.
- Sinergias: Cuando los recursos y capacidades se complementan y refuerzan mutuamente.
Herramientas de Gestión Estratégica
Matriz BCG
- Interrogantes: Donde empiezan los negocios; mercado de alto rendimiento y baja participación. Requiere mucha tesorería.
- Estrellas: Líder en un mercado en crecimiento. Normalmente rentable, pero necesita fondos.
- Vacas lecheras: La empresa mantiene el liderazgo pero el crecimiento desciende significativamente. Producen tesorería para sostener negocios estrella.
- Perros: Participación débil en mercados con crecimiento bajo; dan beneficios bajos o pérdidas. Solo tienen sentido si se anticipa una subida de participación.
5 Fuerzas de Porter
Poder de negociación de los clientes, poder de negociación de proveedores, amenaza de nuevos entrantes, amenaza de productos sustitutivos y rivalidad entre competidores existentes.
Objetivos SMART
Específico, medible, alcanzable, relevante y temporal.
Marketing Estratégico y Segmentación
STP (Segmentación, Targeting y Posicionamiento)
Es el proceso estratégico que conecta el mercado con la propuesta de valor de la empresa:
- Segmentación: Dividir el mercado en grupos de consumidores con necesidades o características parecidas.
- Targeting: Elegir qué segmento o segmentos atender.
- Posicionamiento: Definir cómo quiere que la marca sea percibida en la mente del consumidor frente a la competencia.
Procesos clave
- Segmentación: Identificar segmentos homogéneos, definir criterios claros de pertenencia y dimensionar/priorizar según tamaño real.
- Targeting: Definir factores de atractivo, asignar pesos, evaluar posición actual, proyectar futuro a 5 años y elegir el target final.
Ventaja Competitiva y Diferenciación
La ventaja competitiva es aquello que diferencia a la empresa y la hace única. Sus características son: difícil de imitar, única, sostenible, superior a la competencia y aplicable a varias situaciones.
Océano Azul vs. Océano Rojo
- Océano Azul: Volver irrelevante a la competencia creando demanda nueva. Se usa la Matriz ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar, Crear).
- Océano Rojo: Competir en un mercado existente, vencer a la competencia y explotar la demanda actual.
Gestión de Marca y Posicionamiento
Posicionamiento
Es el lugar claro, distintivo y deseable que ocupa una marca en la mente del consumidor frente a alternativas del mercado. Incluye el conjunto de percepciones, impresiones y sentimientos hacia el producto.
6 Leyes de Ries y Trout
- Ley de liderazgo: Mejor ser el primero en la mente del consumidor que ser el mejor producto.
- Ley de categoría: Si no puedes ser el primero en una categoría existente, crea una nueva.
- Ley de la mente: Entrar primero en la mente es más potente que ser primero en el punto de venta.
- Ley de percepción: La realidad objetiva no importa; lo que importa es la percepción subjetiva.
- Ley del enfoque: Poseer una sola palabra en la mente del cliente (ej. Volvo = Seguridad).
- Ley de exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente.
Brand Equity
Sumatorio de percepciones y actitudes acumuladas hacia la marca. Se crea mediante innovación, comunicación (storytelling), experiencia de marca y asociaciones clave.
Conceptos Adicionales
- MKT Transaccional: Orientado a la venta puntual y maximizar cada transacción.
- MKT Relacional: Orientado a construir relaciones duraderas y maximizar el lifetime value.
- Benchmark: Comparativo sistemático de prácticas y procesos para predecir el comportamiento de competidores.
- CAME: Corregir debilidades, afrontar amenazas, mantener fortalezas y explotar oportunidades.